史磊 李洪西 包海威 吳東蒴

與內貿電商類(lèi)似，貨源、營(yíng)銷(xiāo)、物流、支付對外貿電商來(lái)說(shuō)亦是在起步和發(fā)展過(guò)程中至關(guān)重要的四大環(huán)節。但面對截然不同的市場(chǎng)、消費人群和購物流程，外貿電商在這四大環(huán)節上究竟會(huì )面臨哪些獨特的挑戰和發(fā)展趨勢呢？

　　No.1貨源關(guān)

南方都市報(下簡(jiǎn)稱(chēng)南都)：國內很多外貿電商都是從在eBay(微博)上銷(xiāo)售3C電器、配件類(lèi)商品起家的。對于這種小本生意而言，當季或是當年的選品做得好不好，會(huì )在很大程度上影響到整體銷(xiāo)售額和利潤。在選品環(huán)節，最讓外貿電商頭疼的問(wèn)題是什么？應當如何解決？

李洪西：從銷(xiāo)售品類(lèi)上看，配件類(lèi)是中國賣(mài)家最常賣(mài)的一類(lèi)產(chǎn)品，無(wú)論是手機配件、游戲配件還是電腦配件，每年在eBay上的銷(xiāo)售額都有幾十億美元之多。但從我們最近所接觸到的很多大賣(mài)家的態(tài)度來(lái)看，這個(gè)生意是越來(lái)越玩不下去了，因為大家都賣(mài)配件，都沒(méi)有品牌，只能靠?jì)r(jià)格和供應鏈來(lái)競爭，最后，誰(shuí)也沒(méi)辦法保證自己就一定能拿到這輩子最低的價(jià)格。

所以，在我看來(lái)，一個(gè)趨勢是要去做品牌。原來(lái)那種直接把華強北的貨、淘寶的貨放到eBay上來(lái)賣(mài)的時(shí)代已經(jīng)結束了，如果能轉而做一些有品牌的產(chǎn)品，比如中興、華為(微博)等等，就能比單純賣(mài)沒(méi)品牌的山寨產(chǎn)品多出一些溢價(jià)來(lái)。另一個(gè)，則是索性轉做一些大的、重的、易碎的商品，比如燒烤爐、電視機機架、車(chē)載D V D等等。這些商品因為不適合走航郵小包和快遞，過(guò)去很少有人賣(mài)，相對來(lái)說(shuō)，利潤就會(huì )比3C、配件類(lèi)產(chǎn)品來(lái)得高。但同時(shí)，對物流、海外倉儲和資金的壓力也會(huì )有更高的要求。

　　No.2營(yíng)銷(xiāo)關(guān)

南都：有了貨，就得吆喝人來(lái)買(mǎi)。對外貿電商來(lái)說(shuō)，搜索引擎、論壇和社交網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是最主要的三種渠道，其中又以搜索引擎優(yōu)化(SearchEngine O ptim ization，簡(jiǎn)稱(chēng)SEO )和搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)(SearchEn-gine M arketing，簡(jiǎn)稱(chēng) SEM )最為通用。那么，對于一家外貿B2C電商來(lái)說(shuō)，在什么時(shí)候選擇什么樣的推廣方式最合適呢？

史磊：這取決于你的企業(yè)處在什么階段，要完成什么樣的營(yíng)銷(xiāo)目標。剛起步的網(wǎng)站可能沒(méi)有太多營(yíng)銷(xiāo)費用，用較低的人力和時(shí)間成本做一些外鏈，是可以達到營(yíng)銷(xiāo)目的。等手頭資金充裕一些、整個(gè)流程能轉起來(lái)之后，則可以做得更精準化。因為SEO的結果并不能真正促使用戶(hù)來(lái)購買(mǎi)你的東西，但廣告則可以精準地告訴用戶(hù)你最近的促銷(xiāo)活動(dòng)是什么，轉化率也會(huì )高出很多。

同時(shí)，如果能把握住一些季節性、事件性的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，比如在美國市場(chǎng)，利用好圣誕節和學(xué)生返校這兩個(gè)最大的促銷(xiāo)季，會(huì )給全年的銷(xiāo)售額帶來(lái)很大提升……

　　No.3物流關(guān)

南都：產(chǎn)品品類(lèi)的延伸必然會(huì )涉及物流方式的改變，究竟什么樣的產(chǎn)品適合什么樣的物流方式？另外，在此之前，外貿電商對于海外建倉的態(tài)度一直是“雷聲大、雨點(diǎn)小”，這一現象到今年是否會(huì )有所改觀(guān)呢？

吳東蒴：小的、不重的3C產(chǎn)品適合走快遞，大的、重的產(chǎn)品，像剛才說(shuō)的燒烤爐、沙發(fā)，只能走海運，介于中間、不大不小的走空運，這基本是做外貿的人都知道的常識。剛開(kāi)始，如果做3C、服裝等體積比較小的產(chǎn)品，走快遞比較好，因為不牽涉目的港的報關(guān)、配送，直接找Fedex、D H L或是跟他們簽約的貨代就可以直接把貨發(fā)過(guò)去了。等做到一兩個(gè)億的銷(xiāo)售規模時(shí)，一個(gè)最突出的問(wèn)題就是這樣走，錢(qián)收回來(lái)比較麻煩。快遞的報關(guān)模式叫行郵模式，報關(guān)主體是快遞公司或郵政，電商公司在海關(guān)那里沒(méi)有記錄，就不能正常核銷(xiāo)結匯。于是就有人開(kāi)始考慮，把所有的貨拼成一個(gè)柜，先走海運運到國外，再找個(gè)朋友在那邊幫忙報關(guān)，租個(gè)幾百平米的倉庫，雇幾個(gè)留學(xué)生發(fā)發(fā)貨。這是第二階段，現在很多銷(xiāo)售額在1億-3億元的電商都是這么做的。

但接下來(lái)，他們可能又會(huì )面臨新的問(wèn)題。比如，倉庫里放的SK U太多，要發(fā)貨的時(shí)候找不到；又或者像前面說(shuō)的，想轉做大的重的產(chǎn)品，可能會(huì )涉及到海外大倉的建設、W M S倉儲管理系統的導入等等。這時(shí)，你可以選擇把物流和倉儲外包出去，也可以堅持自己做，這本身取決于公司自身的情況。但海外建倉在今年將會(huì )成為越來(lái)越多外貿電商的選擇。

　　No.4支付關(guān)

南都：支付，可能是內貿電商與外貿電商差異最大的環(huán)節之一。對外貿電商來(lái)說(shuō)，不同語(yǔ)種不同國家的用戶(hù)在支付習慣上究竟有多大差異？

包海威：海外市場(chǎng)，從支付角度來(lái)說(shuō)，除了美國的支付方式還比較清楚(即Visa、M aster、美國運通和Discov-ery四大信用卡發(fā)卡機構)以外，其他地區，無(wú)論是歐洲還是南美洲都是形形色色，非常分散，而這些地區恰恰又是近年來(lái)外貿電商新的市場(chǎng)增長(cháng)點(diǎn)。

就歐洲來(lái)說(shuō)，大約有30%-40%的市場(chǎng)走不了信用卡，每個(gè)國家都有一套自己的支付和清算體系，這是基礎設施建設的歷史原因導致的。而南美洲由于本身的信用體系不夠健全，信用卡的滲透率不高，因此通過(guò)信用卡支付來(lái)完成交易的概率就更低了。

總的來(lái)看，在這些地區主要采用的幾種支付方式包括：轉賬模式、借記模式和支票模式(主要用于B2B業(yè)務(wù))。同時(shí)，這些支付方式又大多不支持跨境支付。于是，就有了像快錢(qián)和國外的一些第三方支付公司在中間做高匯聚類(lèi)的網(wǎng)關(guān)，把西聯(lián)的轉賬模式、歐洲的一些直接借記的模式統統整合進(jìn)來(lái)，一站式地提供給外貿電商，以提高支付環(huán)節的轉化率。

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