19世紀美國加州發(fā)現金礦，渴望發(fā)財的淘金者蜂擁而至。但當地氣候干燥、水源稀少，最終挖到金子的人寥寥無(wú)幾，多數人在饑渴中悻悻而去。一位名叫亞莫爾的少年沒(méi)有淘金，卻發(fā)了大財，因為他做的是給淘金者供水的生意。

這個(gè)不斷被人提起的故事，當下正在中國電子商務(wù)行業(yè)中上演。

在電商產(chǎn)業(yè)鏈上，“淘金者”是京東、凡客等或大或小的電商企業(yè)。它們打廣告，做促銷(xiāo)，需求不斷膨脹，卻難以自給自足。于是，圍繞這些需求，“賣(mài)水”的生意悄然興起，機敏的創(chuàng )業(yè)者開(kāi)始給電商提供第三方服務(wù)，并從中獲利。他們已經(jīng)引起了資本的注意，新的從業(yè)者在不斷跟進(jìn)。

所幸，“賣(mài)水”的生意才剛開(kāi)始，市場(chǎng)呼喚更多的“亞莫爾”進(jìn)入。

閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈上的開(kāi)放機會(huì )

如今，眾多知名傳統品牌的B2C業(yè)務(wù)都不是自己在做，而是外包給第三方代運營(yíng)。“代運營(yíng)”者提供建站、推廣、物流、客服、倉儲等一攬子服務(wù)，通過(guò)銷(xiāo)售分成獲取利潤。興長(cháng)信達是這類(lèi)企業(yè)的典型代表。

盛大資本副總裁張瑤認為，電商產(chǎn)業(yè)鏈是一個(gè)閉環(huán)。它通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)引導用戶(hù)到達電商網(wǎng)站，訂單產(chǎn)生后，通過(guò)倉儲物流系統將商品送達用戶(hù)，最后用戶(hù)在社會(huì )化媒體上對產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行點(diǎn)評。在這個(gè)閉環(huán)中，還存在更多第三方服務(wù)的商機。

從營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始，這些服務(wù)就呈現出多樣化。由于電商對營(yíng)銷(xiāo)都不惜血本，目前給電商的第三方服務(wù)多集中在這個(gè)領(lǐng)域，其中既包括利用搜索引擎、郵件、微博等社會(huì )化媒體進(jìn)行流量引導，也有挖掘用戶(hù)數據，進(jìn)行精準廣告投放的業(yè)務(wù)。除了進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)的傳統廣告公司外，還出現了億瑪在線(xiàn)這種集網(wǎng)絡(luò )廣告投放、媒體選擇、效果分析等于一體的效果整合營(yíng)銷(xiāo)公司。

倉儲物流是電商的生命線(xiàn)，這個(gè)環(huán)節必須有第三方服務(wù)商的介入，因為并非每家電商都如京東、凡客有資金自建物流。物流服務(wù)商中比較典型的是申通、圓通等快遞公司，以及一些特色物流企業(yè)。與此同時(shí)，電商在存銷(xiāo)與企業(yè)管理上也有著(zhù)強烈需求，于是一批軟件提供商應運而生，如商派網(wǎng)絡(luò )、E店寶等。

無(wú)論用戶(hù)選擇網(wǎng)上支付還是貨到付款，電商都享受著(zhù)眾多支付公司(如支付寶、快錢(qián))的金融服務(wù)。但為電商解決資金周轉困難的金融服務(wù)公司，目前還屬于稀缺品種，而這是電商最為急迫的需求，急需“供水者”出現。

有意思的是，閉環(huán)的開(kāi)始與結束可能會(huì )是同一家公司。比如女性購物分享社區美麗說(shuō)，它既能為電商網(wǎng)站帶去用戶(hù)，同時(shí)又承載用戶(hù)購物后的體驗點(diǎn)評。這種公司在積累起足夠的高質(zhì)量用戶(hù)后，將有很大的轉型空間。

爆發(fā)的痛點(diǎn)

越讓電商難受的點(diǎn)，就越是個(gè)大生意。

派代創(chuàng )始人刑孔育認為，電商服務(wù)有兩個(gè)大機會(huì )：倉儲物流和供應鏈優(yōu)化。

目前的倉儲物流系統遠遠不能滿(mǎn)足電商的需要。一個(gè)典型的例子是去年11月11日光棍節當天，淘寶商城的促銷(xiāo)活動(dòng)使交易量比平時(shí)激增10倍，導致物流體系全面崩潰，部分商品送達甚至延誤了半個(gè)月。派代分析師李成東預計，物流之痛還將加劇。再經(jīng)過(guò)今年“十一”與明年春節兩個(gè)“陣痛期”，明年會(huì )有更多電商仰仗第三方物流服務(wù)。

毫無(wú)疑問(wèn)，這是個(gè)創(chuàng )業(yè)的藍海。即使在北京這種一線(xiàn)城市，物流覆蓋也并非完善，比如五環(huán)外由于訂單密度稀疏，覆蓋率其實(shí)并不好。而二三線(xiàn)城市和中西部地區的物流覆蓋率則更差。反過(guò)來(lái)看，如果有誰(shuí)能專(zhuān)注于這些區域并服務(wù)良好，他在市場(chǎng)上的競爭力將足夠強勁。

倉儲同樣是個(gè)大生意，但它的門(mén)檻很高。首先，無(wú)論是拿地建倉還是租倉，都需要充足的資金。其次，倉儲服務(wù)不能光滿(mǎn)足于存放東西，還必須提供增值服務(wù)，比如以倉庫及貨物為抵押，幫電商向銀行貸款，解決資金周轉困境。類(lèi)似的金融服務(wù)在國內還很少見(jiàn)，政策的限制是一個(gè)重要因素，但一些原本針對B2B電商的擔保公司對此正在虎視眈眈。

電商的另一個(gè)痛點(diǎn)是供貨鏈。很多中小電商由于銷(xiāo)量有限，往往面臨拿貨成本過(guò)高，或供貨商拒單的尷尬，所以整合多家電商的需求，統一跟上游供貨商進(jìn)行談判，會(huì )是一單受歡迎的好生意。

“賣(mài)水”的要點(diǎn)是什么?

即便是看似紅海的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其實(shí)也遠未到飽和的程度。

張瑤建議，創(chuàng )業(yè)者應根據自身特點(diǎn)，找到行業(yè)痛點(diǎn)后做差異化切入。比如聚淘網(wǎng)推出財貓省錢(qián)瀏覽器，即緣于創(chuàng )始人有做瀏覽器的經(jīng)驗，同時(shí)抓住了網(wǎng)購用戶(hù)想要省錢(qián)的心理。

做購物分享社區不能急功近利，需要沉淀才能聚集起自己的核心用戶(hù)群。這類(lèi)社區的未來(lái)不只是廣告展示的媒體平臺，它能深度參與到電商產(chǎn)業(yè)鏈中，或者成為電商的個(gè)性化導購平臺，或者自己轉型做電商。

精準營(yíng)銷(xiāo)除了基于用戶(hù)的搜索、瀏覽和購買(mǎi)行為進(jìn)行數據挖掘外，還可通過(guò)對圖片和視頻的分析進(jìn)行個(gè)性化推薦，實(shí)現以圖推圖，用視頻推視頻。后一種精準營(yíng)銷(xiāo)方式因技術(shù)門(mén)檻較高，在國內還比較少見(jiàn)。隨著(zhù)微博等社交網(wǎng)絡(luò )、手機等移動(dòng)終端的崛起，每個(gè)人的信息都時(shí)時(shí)暴露在網(wǎng)絡(luò )中。挖掘這些社交網(wǎng)絡(luò )中的個(gè)人信息，能進(jìn)行更為精準與個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)。

軟件商也還有機會(huì )，目前一套軟件很難支持不同類(lèi)型的電商。新進(jìn)者想清楚自己的優(yōu)勢和資源在哪里，再選擇某個(gè)細分領(lǐng)域去做。這個(gè)細分領(lǐng)域不能只有10家電商，必須有充足的想象空間。

物流的要點(diǎn)在于撓到電商的癢處。商品是保鮮品還是易碎品?如何利用技術(shù)或模式創(chuàng )新拉低成本?這些都是物流企業(yè)要面對的問(wèn)題。

歸根結底，個(gè)人客戶(hù)的需求是經(jīng)濟活動(dòng)產(chǎn)生的源頭。即便是在電商服務(wù)領(lǐng)域，直接與用戶(hù)接觸的生意才有更大的想象力。這點(diǎn)是所有“賣(mài)水”給電商的創(chuàng )業(yè)者必須牢記的。

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