12月6日訊　內需為紡織業(yè)帶來(lái)新動(dòng)力

今年的面料展異常火爆。展會(huì )占據了上海新國際博覽中心13個(gè)展館，展覽面積達150000平方米，吸引了23個(gè)國家和地區的3108家參展商參展。

在展會(huì )上對多家企業(yè)了解到，盡管由于歐美市場(chǎng)不景氣影響許多企業(yè)的出口業(yè)務(wù)，但由于企業(yè)抓住了中國擴大內需帶來(lái)的商機，企業(yè)的銷(xiāo)售額并沒(méi)有受外需市場(chǎng)的減緩而下降，反而由于擴大了內需市場(chǎng)份額，整體銷(xiāo)售額呈現增長(cháng)態(tài)勢。

湖北邁亞股份有限公司表示，公司今年上半年銷(xiāo)售額增長(cháng)35%，但外銷(xiāo)增長(cháng)不到10%，內銷(xiāo)貢獻大，今年內外銷(xiāo)比例是7比3，明年要達到8比2。

棗莊海揚王朝紡織有限公司業(yè)務(wù)員王方告訴，由于外部市場(chǎng)形勢不好，今年公司對歐美出口皆有下降。但公司從去年開(kāi)始啟動(dòng)內銷(xiāo)，內銷(xiāo)增長(cháng)很快，彌補了外銷(xiāo)的不足，而且利潤很好。目前內銷(xiāo)已占到公司總銷(xiāo)售額的10%，明年爭取占到30%。

福田實(shí)業(yè)(集團)有限公司今年帶來(lái)了多種新產(chǎn)品，公司參展人員介紹，公司過(guò)去超過(guò)90%的產(chǎn)品都是出口，如今則希望能在內銷(xiāo)市場(chǎng)上一展拳腳，希望內銷(xiāo)份額做到公司銷(xiāo)售額的30%。中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì )相關(guān)領(lǐng)導巡館至福田實(shí)業(yè)展位時(shí)向參展人員談到，面料說(shuō)到底是為服裝等終端產(chǎn)品所用，在面料成份的配比上要注重終端客戶(hù)的使用需求，企業(yè)只有生產(chǎn)出適合中國市場(chǎng)的面料才能有效地打開(kāi)內銷(xiāo)市場(chǎng)。

陳宏文在展會(huì )上透露，2011年到目前為止，新宏興銷(xiāo)售額增加了40%左右，其中內銷(xiāo)市場(chǎng)增長(cháng)幅度很大。企業(yè)為參展本屆展會(huì )投入了200多萬(wàn)元，籌備了4個(gè)月，展會(huì )舉辦時(shí)，總經(jīng)理、設計人員和營(yíng)銷(xiāo)人員等50多個(gè)工作人員參展。新宏興展示的有服裝、圖片、配套手稿、吊掛樣，展出的產(chǎn)品讓行業(yè)認同，讓客戶(hù)震撼。客戶(hù)對展品的滿(mǎn)意度很高，第一天參展，客戶(hù)到展位的人數太多，保安都出面干預了，要求控制人流量。展館閉館時(shí)，客人都不離開(kāi)，引來(lái)保安多次干預。

抓研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)轉型目標明確

現在我們不把自己定位為做紡織業(yè)，而是定位為做時(shí)尚產(chǎn)業(yè)。陳宏文對新宏興的發(fā)展目標很明確。要做時(shí)尚產(chǎn)業(yè)必須大力做好研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)三方面工作。為此，新宏興推出項目對接操作新模式，設立3個(gè)研發(fā)部門(mén)，針對客戶(hù)要求對接項目，避免市場(chǎng)同質(zhì)化。從捕捉街頭流行風(fēng)格，到開(kāi)發(fā)出面料，最后到設計成能體現最終效果的成衣，研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)人員共同參與，最終目的是提供能讓客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品。另一方面，新宏興與意大利NOBILIA公司合作，利用NOBILIA公司的營(yíng)銷(xiāo)團隊把新宏興的產(chǎn)品推向歐洲市場(chǎng)。新宏興的產(chǎn)品通過(guò)意大利人每米布能多賣(mài)2美元。而NOBILIA公司要進(jìn)中國市場(chǎng)，門(mén)都摸不著(zhù)，通過(guò)新宏興現有的渠道能很便利地進(jìn)中國市場(chǎng)。雙方合作帶來(lái)雙贏(yíng)。

盡管新宏興現在的發(fā)展水平在中國面料行業(yè)處于前列，但陳宏文卻總是說(shuō)與歐洲企業(yè)的發(fā)展水平有很大的差距。他說(shuō)，如果歐洲企業(yè)是100分的話(huà)，那目前新宏興只有40分，中國企業(yè)提升的空間還很大。從這個(gè)意義上說(shuō)，中國紡織業(yè)不是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而是有大提升空間的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。追問(wèn)中歐紡織企業(yè)的具體差距體現在哪些方面？陳宏文談到，中國企業(yè)與歐洲企業(yè)的差距體現在，歐洲企業(yè)的色彩規劃體系引領(lǐng)全球，產(chǎn)品創(chuàng )新能力很強。而中國企業(yè)在做產(chǎn)品創(chuàng )新時(shí)不注重傳承，往往全盤(pán)否定舊產(chǎn)品。中國設計師尤其是年輕的設計師有時(shí)聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)太少，自認為自己是專(zhuān)業(yè)人才而固執已見(jiàn)。他特別提示，設計師擁有專(zhuān)業(yè)知識后要在市場(chǎng)中充電，要根據客戶(hù)的需求設計產(chǎn)品。

李濟方在展會(huì )上接受時(shí)也談到，面料企業(yè)抓研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。李濟方把快消品的一些營(yíng)銷(xiāo)理念帶到面料營(yíng)銷(xiāo)中，比如引入了對市場(chǎng)調研的機制，進(jìn)行穿著(zhù)舒適的試驗，通過(guò)對客戶(hù)的研究幫助找到了研發(fā)的方向。李濟方認為，中國男裝品牌要減少趨同性，增加個(gè)性，首先得從面料開(kāi)始。

邁亞除了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品外，營(yíng)銷(xiāo)模式也發(fā)生了變化。首先是聯(lián)合開(kāi)發(fā)。與國內知名服裝品牌企業(yè)合作，有針對性地一對一開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，獲得很多客戶(hù)的認可。目前公司自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品占到了85%以上。另外是組合推介。邁亞很早嘗試把毛料運用在非正裝上，但在推廣這一理念時(shí)發(fā)現市場(chǎng)競爭不規范，同行殺價(jià)很厲害。如何保障商家、品牌商和企業(yè)的利益，邁亞在前些年摸索出一套方法。前些年在非正裝領(lǐng)域用半精紡面料，但起毛起球問(wèn)題很?chē)乐兀F在運用精紡面料為客戶(hù)開(kāi)發(fā)出系列產(chǎn)品，并進(jìn)行組合推介。

在服務(wù)拓展上下功夫

完善對下游客戶(hù)的服務(wù)是近幾年展會(huì )重點(diǎn)倡導的一個(gè)方面，很多企業(yè)受此影響在服務(wù)拓展上下功夫，并由此嘗到了甜頭，收獲了客戶(hù)的忠誠度，得到了長(cháng)遠的發(fā)展。

新申集團在對下游客戶(hù)的服務(wù)上也是有口皆碑。公司各類(lèi)亞麻產(chǎn)品均可根據客戶(hù)來(lái)樣定織，并免費為客戶(hù)打手織樣并提供花型設計服務(wù)，得到了市場(chǎng)的認可。常州旭榮將服務(wù)這一理念拓展到更寬的范疇，不僅要將新技術(shù)從實(shí)驗室帶到展會(huì )現場(chǎng)、帶向消費市場(chǎng)，還要將企業(yè)的一份責任向業(yè)內人士和大眾推廣。據了解，今年旭榮還會(huì )參加企業(yè)社會(huì )責任發(fā)布，去年是對中國境內的發(fā)布，而今年是對國際的發(fā)布，涉及的面更廣、內容更豐富，例如環(huán)保技術(shù)、勞資和諧等方面。紡織品的色彩總是在不斷的變化更新，每一季都會(huì )有很多流行色彩被提煉。

但是，任何權威機構提出的流行色彩都只是供設計者參考的信息。如果不假思索照著(zhù)這些色彩開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，十有八九是要被市場(chǎng)否定的。只有結合每個(gè)品牌的特點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)和調整，才能顯示出流行色的生命力，才能給產(chǎn)品帶來(lái)市場(chǎng)活力。這正是東藝為客戶(hù)提供色彩服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。公司的色彩供應鏈管理體系能為服裝企業(yè)快速提供一季的染色方案，幫助客戶(hù)有效地進(jìn)行色彩管理。值得稱(chēng)道的是，這項服務(wù)是針對不同客戶(hù)進(jìn)行的。針對大客戶(hù)，每季都會(huì )有專(zhuān)門(mén)的色彩定制服務(wù)；針對一般客戶(hù)，東藝也會(huì )通過(guò)自己當季的色彩庫為其挑選出適合其服裝風(fēng)格和市場(chǎng)定位的面料顏色組合。

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