2009年12月30日，家紡企業(yè)富安娜于深圳證券交易所中小板正式掛牌上市，這是繼羅萊家紡后，第二家登陸資本市場(chǎng)的家紡企業(yè)。

富安娜董事長(cháng)林國芳帶著(zhù)其貫有的微笑，敲響開(kāi)市的鐘聲。上市之前，券商紛紛對富安娜首日開(kāi)盤(pán)價(jià)作出預測，其中最為看好的中投證券，預計會(huì )在40.00—44.00元之間。

當然，富安娜首日表現也不負眾望，盤(pán)中一度高達41.69元，最終以40.59元收盤(pán)，上漲35.30%。相比家紡第一股羅萊家紡，后來(lái)者富安娜的表現更佳。

????“直營(yíng)+加盟”模式開(kāi)創(chuàng )者

據公開(kāi)資料顯示，富安娜公開(kāi)發(fā)行2600萬(wàn)股，發(fā)行價(jià)為每股30元，實(shí)際募資7.8億元，對應2008年凈利潤的發(fā)行市盈率為46.88倍，高于每股27.16元、市盈率34.64倍的羅萊家紡。盡管盤(pán)子不大，在富安娜新股申購期間，卻有225個(gè)機構賬戶(hù)扎堆，網(wǎng)下凍結資金達到了293.22億。

富安娜是一家起步于深圳、定位于中高端的家紡品牌。在核心市場(chǎng)—華南地區的銷(xiāo)售多年穩居第一。截至2009年6月30日，富安娜在全國建立了包括78家直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、238家直營(yíng)專(zhuān)柜、522家加盟專(zhuān)賣(mài)店和350家加盟專(zhuān)柜、共計1188家專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。旗下共擁有“富安娜”、“馨而樂(lè )”、“維莎”、“圣之花”和“勞拉夫人”等五大自主品牌，覆蓋市場(chǎng)各個(gè)不同的消費層。

券商研究報告指出，定位于中高端、有大的毛利率空間，有多品牌策略構建的豐富產(chǎn)品線(xiàn)，同時(shí)以“直營(yíng)＋加盟”專(zhuān)賣(mài)店形式快速低成本鋪設渠道，是富安娜得到認可的重要因素。

作為“直營(yíng)+加盟”模式的跟進(jìn)者，羅萊2009年上半年就有了600個(gè)加盟商，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展迅速。不少人會(huì )問(wèn)林國芳，作為“直營(yíng)+加盟”家紡經(jīng)營(yíng)模式的開(kāi)創(chuàng )者，為何富安娜卻落于人后？

公開(kāi)數據顯示，2006年初至2008年末，富安娜的自營(yíng)渠道終端數量由156個(gè)增加至339個(gè)，增幅達117%，但同期加盟終端由452個(gè)增加至733個(gè)，增幅為62%。因為直營(yíng)模式對資金的需求量大，資金在渠道中沉淀，這直接導致富安娜的渠道擴張速度相對慢于羅萊。

“成在經(jīng)營(yíng)，敗在管理。富安娜近年來(lái)將更多的財力投入到自營(yíng)渠道的建設，是利于企業(yè)加強對渠道終端的引導和控制。”林國芳解釋道，“富安娜會(huì )堅持兩條腿走路，盡管這樣走開(kāi)始會(huì )慢些，但可以讓企業(yè)未來(lái)發(fā)展得更穩健。”

富安娜此次所募集的資金，將主要用于直營(yíng)網(wǎng)絡(luò )體系的建設，完成后將新增20家直營(yíng)旗艦店、100家直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店和60家直營(yíng)專(zhuān)柜。另外，則是用于龍華家紡生產(chǎn)基地二期建設項目和常熟富安娜公司家紡生產(chǎn)基地三期的建設，兩項目達產(chǎn)后將新增產(chǎn)能280萬(wàn)件。

對于羅萊、富安娜的上市和湖南夢(mèng)潔的順利過(guò)會(huì )，廣東省家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì )常務(wù)副秘書(shū)長(cháng)蕭健承表示，這三家企業(yè)上市后，借助資本的力量擴充銷(xiāo)售渠道和提升生產(chǎn)、設計等，將會(huì )穩住中高端市場(chǎng)的陣營(yíng)，拉大與中低檔家紡的距離。

但對于家紡市場(chǎng)將會(huì )進(jìn)入三分天下的說(shuō)法，林國芳并不認同：“目前，家紡市場(chǎng)還處于春秋戰國時(shí)期，遠非三國時(shí)代。”林國芳認為，盡管三家企業(yè)上市之后家紡市場(chǎng)的格局會(huì )不一樣。但三家企業(yè)各自的發(fā)展空間還很大，還沒(méi)到正面交鋒的時(shí)候。

????做出自主品牌

“拿掉品牌的標簽，依然能夠認出是富安娜的產(chǎn)品。”這是一位基金經(jīng)理在考察完富安娜的產(chǎn)品生產(chǎn)后作出的評價(jià)。

富安娜的產(chǎn)品特點(diǎn)，在于其在設計、材料、技術(shù)的大膽創(chuàng )新和運用。在產(chǎn)品上，富安娜保持著(zhù)每年新款花型200余種、新產(chǎn)品600多款的開(kāi)發(fā)速度。至今富安娜已累計開(kāi)發(fā)數千種床品新花型，擁有商標30件、外觀(guān)設計專(zhuān)利7件、版權121件，是業(yè)內自主知識產(chǎn)權最多的家紡企業(yè)之一。

可以佐證富安娜引領(lǐng)家紡國內潮流的是，近期富安娜產(chǎn)品作為現代家紡代表作，被收錄到《中國家紡文化典藏》。

正如定位大師里斯所言，唯有聚焦才有力量。在一個(gè)過(guò)度擁擠的市場(chǎng)中，成功的最佳途徑是聚焦。富安娜便是這一理論的最好實(shí)踐者。在高度同質(zhì)化的家紡業(yè)，在絕大多數家紡企業(yè)都滿(mǎn)足于抓訂單做OEM、熱衷于模仿國外品牌的時(shí)候，富安娜選擇了聚焦發(fā)展，堅持走自主研發(fā)、自主品牌的路子，堅持把設計藝術(shù)的基因植入產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

????“上市像被剝層皮”

對產(chǎn)品設計如此敏銳和執著(zhù)的林國芳，卻只是半路出家。

他進(jìn)入家紡業(yè)頗具戲劇性。現年55歲的林國芳，是最早一批來(lái)深圳打拼的潮汕商人。初始，他自己開(kāi)了一家小雜貨店，發(fā)現水果生意不錯，便做起了水果批發(fā)，生意規模做得比當時(shí)深圳的果蔬市場(chǎng)批發(fā)還要大。但水果有一點(diǎn)不好，那便是很容易爛掉，這讓林國芳覺(jué)得并非長(cháng)久之道。

這時(shí)，林國芳發(fā)現剛剛萌芽的月餅生意大有可為，于是又開(kāi)始做起了月餅生意，當這門(mén)生意也做得風(fēng)生水起的時(shí)候，周?chē)娜思娂娦Х隆Ｓ捎诋敃r(shí)保質(zhì)技術(shù)較差，月餅很容易發(fā)霉，這又讓林國芳感到了危機。

“我當時(shí)就想，要找一個(gè)不會(huì )發(fā)霉的行業(yè)來(lái)做。”說(shuō)到這，林國芳自己也不禁樂(lè )起來(lái)。當時(shí)，林國芳看到國內的家紡業(yè)技術(shù)落于人后，引進(jìn)新的生產(chǎn)技術(shù)后家紡業(yè)的前景應當不錯，于是便正式開(kāi)始轉向家紡業(yè)。林國芳直言當時(shí)的自己對家紡“一竅不通”，只是勤快地跑印染廠(chǎng)，請教同行前輩。如今，看到絡(luò )繹不絕到富安娜來(lái)取經(jīng)的同行，林國芳常常想起當年的自己。

上世紀九十年代的深圳，是一個(gè)充滿(mǎn)著(zhù)機會(huì )和誘惑的地方。但林國芳沒(méi)有再改變自己方向，一心一意做起家紡來(lái)。林國芳坦言，富安娜一路做到上市，自己像被剝了一層皮，很辛苦。但“未來(lái)我還會(huì )一直堅持這樣走”。

來(lái)源： 慧聰紡織網(wǎng)

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