經(jīng)銷(xiāo)商是服飾品牌企業(yè)與消費者之間的產(chǎn)品流通橋梁，也是企業(yè)獲得市場(chǎng)利益的中間結點(diǎn)，因此，打造良好的經(jīng)銷(xiāo)商團隊已成為服飾品牌企業(yè)在市場(chǎng)競爭過(guò)程中獲取核心競爭力的關(guān)鍵。但在渠道建設及市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，我們一方面也不得不考慮到中國現今服裝經(jīng)銷(xiāo)從業(yè)人員在知識儲備及人員素質(zhì)上還存在較大不足，缺乏專(zhuān)業(yè)的服飾營(yíng)銷(xiāo)技能也導致了經(jīng)營(yíng)的局限性；另一方面，由于地域及消費環(huán)境的不同各部經(jīng)銷(xiāo)人員在經(jīng)營(yíng)方式與方法上還會(huì )產(chǎn)生差異。因此，服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商培訓及培訓之后往往會(huì )面臨以下幾種難點(diǎn)問(wèn)題：

1、知識層次的差異所引起的理解力的不同；

從事服裝經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域的從業(yè)人員，由于其在教育水平與社會(huì )閱歷方面的差異性，導致了培訓過(guò)程中對培訓內容理解能力的不同。如對“終端信息管理”等需要較高知識儲備能力的培訓，具有一定計算機網(wǎng)絡(luò )應用及管理經(jīng)驗的受訓者與只從事過(guò)手動(dòng)對賬及信息分類(lèi)的受訓者在對諸如：ERP、CRM等現代型管理模式的理解上會(huì )存在很大的差距。如對“服飾消費與需求”等注重實(shí)際操作經(jīng)驗的培訓課程，具有豐富市場(chǎng)操作經(jīng)驗的受訓者往往更容易體會(huì )。

2、專(zhuān)業(yè)素養的差異所引起的認知力的不同；

這里所謂的專(zhuān)業(yè)素養是指經(jīng)銷(xiāo)商在服裝營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域與對品牌經(jīng)營(yíng)方略上的認知度，也就是所謂的“外行看熱鬧，外行看門(mén)道”。同為“渠道經(jīng)營(yíng)”或“終端品牌建設”的課題，對于從事過(guò)或正在從事渠道管理與品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他能夠更好的從培訓講師那里學(xué)習到應用技能，并對講師所述內容作到最大限度的共鳴，所以其在培訓知識獲取方面的認知力也會(huì )較強。

3、區域消費的差異所引起的關(guān)注力的不同；

中國地域廣大，因經(jīng)濟收入的不同、季節變化的不同以及著(zhù)裝文化理解不同，也就造成了不同區域的消費者在服裝消費方式及購買(mǎi)需求上的變化。服飾品牌企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商團體來(lái)自五湖四海，對于受訓期較短的培訓課程講師不可能針對個(gè)案進(jìn)行詳細講解，為了更好的面向大多數受訓者難免會(huì )在課程設置上傾向于理論化及戰略化，出現講述內容與實(shí)際應用方式上的出入，這也就造成了經(jīng)銷(xiāo)商在集中式培訓過(guò)程中感覺(jué)的“虛、假、空”現象的深層原因。

4、經(jīng)營(yíng)方式的差異所引起的執行力的不同；

服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行受訓人員設置之時(shí)，為了最大限度的節省支出成本、獲取最佳的受訓效果，往往會(huì )將不同種類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商匯集一堂，尤其在大型產(chǎn)品訂貨會(huì )期間的培訓課程，受訓者可能是企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、加盟商、自營(yíng)店管理者以及企業(yè)內部職能部門(mén)人員等等。然而不同種類(lèi)的經(jīng)營(yíng)者其在經(jīng)營(yíng)方式上也會(huì )存在較大的差異，如果對其一概而論，那么只能夠形成“面面俱到，面面俱倒”，培訓內容也很難轉化為受訓者的執行指導，使企業(yè)造成了不必要的浪費。

5、培訓體制的缺乏所引起的重復、低效勞作；

如果說(shuō)以上四點(diǎn)是由于受訓者的原因而產(chǎn)生的培訓難點(diǎn)，那么缺乏培訓體制的建立及健全而產(chǎn)生的培訓阻力則完全是服飾品牌企業(yè)引起的。培訓是一個(gè)知識積累與經(jīng)驗交流的方式，其所能夠體現的價(jià)值來(lái)源于循序漸進(jìn)的知識增長(cháng)與隨需應變的專(zhuān)業(yè)課目設置，而不是重復、低效的人員匯集。

6、講授者技能的差異所引起的培訓效力的不同；

服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商培訓講師尋找的過(guò)程中，似乎為了展示企業(yè)的實(shí)力往往不惜重金邀請知名大學(xué)的教授或市場(chǎng)中知名度較高的培訓公司進(jìn)行培訓授講。然而，經(jīng)銷(xiāo)商培訓即不是“高層論壇”，需要將平淡無(wú)奇的日常工作上升到理論高度；也不是大型企業(yè)的管理者，需要高深而精粹的協(xié)調能力。講師的身份與榮譽(yù)并不能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)專(zhuān)業(yè)而實(shí)用的經(jīng)營(yíng)技巧，而那些面向全行業(yè)進(jìn)行培訓的講師也同樣無(wú)法理解服裝產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

因此，可以說(shuō)以上所述的種種問(wèn)題是服飾品牌企業(yè)進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商培訓失敗的基本因素。以筆者多年來(lái)的培訓經(jīng)歷及與企業(yè)方溝通的經(jīng)驗，經(jīng)銷(xiāo)商培訓的失敗往往是一系列連續的失誤所造成的，或者是企業(yè)方以主觀(guān)的態(tài)度臆想經(jīng)銷(xiāo)商需求而產(chǎn)生的錯誤判斷。所以，對于經(jīng)銷(xiāo)商培訓的成敗得失筆者也有一套自己的理解：

認清受訓主體，獲取興趣話(huà)題；

誠然，服飾企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓的主體理應是全體的經(jīng)銷(xiāo)商團體，但正因以上文中所提及的種種認知問(wèn)題，講師及企業(yè)方很難顧及到全體經(jīng)銷(xiāo)商的需求。因此，在受訓課題的選取上可分為兩種形式：一、以大多數受訓者的需求為主，提供能夠滿(mǎn)足更多與會(huì )者的受訓要求；二、在獲知現有受訓人員的素質(zhì)及知識掌握量后，培訓內容設定為新知識、新技巧的教授服務(wù)。但無(wú)論采用哪種方式，講師及企業(yè)方應在培訓開(kāi)始前就應了解受訓人員的需求情況，并根據采用的方式不同以講師為主體進(jìn)行培訓內容的設定，以使培訓更為務(wù)實(shí)。

實(shí)戰講師授課，理論經(jīng)驗結合；

如果對現有培訓行業(yè)的講師進(jìn)行簡(jiǎn)單分類(lèi)，那么大致可分為：1、理論型講師(以專(zhuān)業(yè)院校的講師及教授為主，具有長(cháng)期的理論研究與教學(xué)經(jīng)驗)；2、實(shí)戰型講師(據有實(shí)際工作經(jīng)驗，并長(cháng)期從事某項專(zhuān)業(yè)工作)。而就培訓講師所服務(wù)的行業(yè)進(jìn)行分類(lèi)，則可分為：1、全行業(yè)型(即：以某項專(zhuān)業(yè)培訓課程可為多個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員進(jìn)行培訓，課程如：人力資源方面、經(jīng)營(yíng)與管理方面以及個(gè)人工作激勵方面)；2、專(zhuān)業(yè)型(即：只服務(wù)于某一行業(yè)，并潛心在該行業(yè)中進(jìn)行研究與講授)。那么，對于服裝企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商團體選擇的培訓講師，筆者通過(guò)多年的實(shí)際工作經(jīng)驗及交流認為，服裝企業(yè)因其在經(jīng)營(yíng)與發(fā)展中的特殊性，以及整體受訓人員與其它行業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)在素質(zhì)上的區別，服裝企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓應選擇實(shí)戰型的講師進(jìn)行授課，一方面，可以通過(guò)親身經(jīng)歷及經(jīng)驗進(jìn)行實(shí)際的講授，方便受訓人員的理解與應用；另一方面，如果講師能夠將經(jīng)驗與理論進(jìn)行結合，即不僅僅讓受訓人員知道“怎么做”，還讓其知道“為什么要這樣做”，那么受訓人員所獲取的應用及反饋能力會(huì )更加長(cháng)久。

長(cháng)久系統編排，建立受訓體系；

正如“羅馬不是一天建立起來(lái)的”，知識也不是通過(guò)一兩天的培訓就能夠掌握的。筆者曾經(jīng)歷的一些服裝企業(yè)僅僅將為經(jīng)銷(xiāo)商培訓當做一種“福利”措施，好似有了培訓就能夠當經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品、有了培訓企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商就能夠提升一個(gè)層次，如果僅是為了在經(jīng)銷(xiāo)商面前展示企業(yè)的實(shí)力或者只是為了培訓而培訓，不僅對于經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)益，而且還會(huì )成為企業(yè)的負擔。對于為企業(yè)經(jīng)營(yíng)及長(cháng)期發(fā)展的考慮，培訓應是一個(gè)長(cháng)久而系統的體系，它不僅需要在培訓課程及內容上進(jìn)行針對性設置，而且在培訓課程之外還應對經(jīng)銷(xiāo)商及企業(yè)提出更多的要求及規劃，例如：受訓人員素質(zhì)的要求、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)商區域發(fā)展的差異以及現階段市場(chǎng)需求狀況及發(fā)展趨勢等。如果簡(jiǎn)單的進(jìn)行培訓體系設置，也可以將每年度不同階段的培訓課程進(jìn)行有機的結合，使不同的培訓內容均按同一主題或同一現象要求進(jìn)行延伸，不僅能夠將實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行解決，還可以在循序漸進(jìn)中提高受訓者的認知度。

訓后跟蹤調研，了解應用信息。

有時(shí)筆者經(jīng)常會(huì )在受訓企業(yè)交流時(shí)強調“培訓不只是一錘子買(mǎi)賣(mài)！”。在各類(lèi)培訓中經(jīng)常會(huì )出現：受訓之時(shí)群情激昂，受訓之后當場(chǎng)就忘。這不僅僅是培訓內容的設置出現了問(wèn)題，而且還在于企業(yè)在受訓期完結之后并未能將培訓與實(shí)際工作相連續所產(chǎn)生的“應用差”。因此，在培訓工作之后跟蹤調研同樣是培訓工作的內容之一，它是培訓的延伸，也是培訓之效果在市場(chǎng)應用中的體現。而企業(yè)在訓后的跟蹤調研之中也能夠了解各受訓人員的應用效果，以便能夠在下次培訓課程之中進(jìn)行添加與完善。

服裝企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓不同于終端管理人員或執行人員的培訓工作，其工作難度更加艱巨，受訓人員的層次也更加復雜，這就形成了企業(yè)對于經(jīng)銷(xiāo)商培訓的“雞肋現象”――食之無(wú)味，棄之可惜。所以在服裝企業(yè)進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商培訓的項目設置及課程安排過(guò)程中，希望筆者的經(jīng)驗與看法，能夠為服裝企業(yè)帶來(lái)一定的思想改觀(guān)，或者能夠起到一定的提示作用。

來(lái)源： 中國紡織網(wǎng)

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