從事服裝終端零售商，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過(guò)季滯銷(xiāo)和惡性庫存。滯銷(xiāo)商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣(mài)場(chǎng)貨品陳舊過(guò)時(shí)的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。因此，避免產(chǎn)品過(guò)季、消除惡性庫存是保證品牌專(zhuān)賣(mài)良性運轉、輕松贏(yíng)利的首要課題。

大量事實(shí)證明，市場(chǎng)風(fēng)險系數、利潤率、市場(chǎng)競爭都在品牌代理之間，而且從宏觀(guān)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢分析，市場(chǎng)已進(jìn)入品牌高潮，在強烈的品牌市場(chǎng)，科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決令人頭痛的過(guò)季滯銷(xiāo)和惡性庫存的產(chǎn)品問(wèn)題的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀(guān)事實(shí)為依據，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結論。

訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個(gè)賣(mài)場(chǎng)。

首先，從胃口上來(lái)說(shuō)，首先要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商必須弄清楚屬下每種規格的賣(mài)場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區，每個(gè)區要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷(xiāo)貨、概念貨、配色貨等，它們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問(wèn)、有科學(xué)依據的。例如60平方米的店至少要陳列幾個(gè)系列的產(chǎn)品，每個(gè)系列最少應安排幾個(gè)款式，每種款式最少應保證多少個(gè)色系，每個(gè)色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現品牌專(zhuān)賣(mài)的體系化優(yōu)勢。否則就會(huì )縮小賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)滿(mǎn)足力及品牌的形象，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺(jué)，最終喪失成交的機會(huì )。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手的高明眼光，來(lái)規劃陳列內容，也就是訂貨。

訂貨要根據當地的人文環(huán)境、時(shí)尚潮流、消費者穿著(zhù)情趣、習慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買(mǎi)手的眼光，給每個(gè)下屬賣(mài)場(chǎng)科學(xué)配貨。買(mǎi)手必須要能準確把握當地的流行趨勢、穿著(zhù)喜好、消費心理等，如果自己沒(méi)有把握，也可以在加盟商、導購員中發(fā)掘，培養買(mǎi)手；高明的買(mǎi)手對于訂貨非常重要，有了專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手，那吃什么(訂貨、備貨)的問(wèn)題就是真正得到了科學(xué)解決。

解決了吃什么的問(wèn)題，接下來(lái)就是吃多少的問(wèn)題了。也就是如何吃飽的問(wèn)題。

首先，得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的最佳陳列應該要多少貨；另外還有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)要在本季啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)，總共需要增加多少貨保證開(kāi)張經(jīng)營(yíng)的最佳勢頭。結合對各種規格賣(mài)場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析，最終確定此次訂貨的基本數量。只有這樣，才能在訂貨時(shí)做到心中有數。

但是有人也許存在有原來(lái)積壓了不少的庫存，如果照單進(jìn)貨，有可能加大庫存風(fēng)險，形成惡性循環(huán)的問(wèn)題那就更慘了。

其實(shí)，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目的，才能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，才能贏(yíng)利。服裝經(jīng)營(yíng)是一種感性經(jīng)濟，產(chǎn)品要跟著(zhù)時(shí)尚潮流走，因此，處理滯銷(xiāo)貨一定要當機立斷，在將滯未滯時(shí)就要動(dòng)刀，由滯銷(xiāo)到死貨就是你的損失過(guò)程；動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì )提高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時(shí)又消除了庫存風(fēng)險。

以上關(guān)于科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨的先進(jìn)理念正是法國頂級嬰幼品牌louistocool(路易·迪高)向每一個(gè)代理商或者終端商傳達的。即使是實(shí)力較強的代理商，也要真正理解并切實(shí)貫徹品牌特許經(jīng)營(yíng)的游戲規則，并要通過(guò)公司體系化運作來(lái)做，強化執行效果；有規劃地開(kāi)拓市場(chǎng)、建設網(wǎng)絡(luò )，利用科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨的手段，巧妙運用進(jìn)銷(xiāo)存調系統，規避風(fēng)險，促進(jìn)銷(xiāo)售，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護。

來(lái)源： 中國紡織交易網(wǎng)

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