森馬在過(guò)去兩年里成為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的受益者，它選擇以年輕時(shí)尚人群為主體的1億多qq用戶(hù)為宣傳對象，通過(guò)將服裝款式制作成QQ秀讓網(wǎng)友選擇體會(huì )森馬帶來(lái)的“美、時(shí)尚、靚麗”等感覺(jué)。獲得了非常大的成功。

同樣做為休閑品牌的美特斯邦威在8月28日成功上市，公司董事長(cháng)周成建希望用上市募集資金開(kāi)始B2C網(wǎng)絡(luò )建設以及渠道拓展，他表示，15%用于投資IT平臺，構建B2C網(wǎng)絡(luò )渠道；85%用于店鋪開(kāi)設。

15%的資金投資it平臺，構建b2c的網(wǎng)絡(luò )渠道，可見(jiàn)我們的周董事長(cháng)對美特斯邦威未來(lái)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)之重視。如何用好這15%的資金，我有一些粗淺的看法和大家分享。

傳統企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，潘霄純在很久之前就講過(guò)，它是由告知、咨詢(xún)、完成銷(xiāo)售三個(gè)環(huán)節組成，每一個(gè)環(huán)節中的細節由于產(chǎn)品本身的不同有所不同。那么針對服裝行業(yè)，它的具體環(huán)節是什么呢？下面我們來(lái)看服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的具體環(huán)節。同時(shí)，我們參照森馬的做法，給出相對應的策略。

首先我們來(lái)看告知，在告知環(huán)節里共有三個(gè)細節，分別是選擇告知平臺，制作告知內容以及如何告知。

森馬選擇了QQ為自己的告知平臺，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)森馬此舉可以說(shuō)針對性非常強，那么做為美特斯邦威可以選擇另外一個(gè)100%是年輕時(shí)尚人群主體的平臺“勁舞”，這款網(wǎng)絡(luò )游戲同時(shí)在線(xiàn)人數高達幾十萬(wàn)人，而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真實(shí)，游戲中所展示的是立體服裝，消費者能夠想象出來(lái)自己穿上好會(huì )是什么效果。告知的內容就是實(shí)體的廣告，把美特斯邦威出的服裝做成勁舞中的服裝即可，在實(shí)際市場(chǎng)運作中可以買(mǎi)美特斯邦威衣服，送勁舞服裝，然后給勁舞所屬的游戲公司返利。這是一項雙贏(yíng)的合作，對雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個(gè)美特斯邦威專(zhuān)區就可以讓玩勁舞的玩家知道這一活動(dòng)。

其次，我們來(lái)看咨詢(xún)，網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節，因為在這個(gè)環(huán)節里我們要解決消費者內心的疑慮，讓消費者明白為什么要選擇網(wǎng)絡(luò )購物，而不去專(zhuān)賣(mài)店購物以及為什么選擇美特斯邦威，而不選擇包括森馬、以純在內的其它休閑品牌。這就需要美特斯邦威編寫(xiě)一套完善的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)話(huà)術(shù)。

美特斯邦威自己在網(wǎng)絡(luò )上建服裝專(zhuān)賣(mài)店，一方面是利用現有的taobao、paipai等b2c平臺，另外一方面也要自建網(wǎng)絡(luò )平臺，這個(gè)網(wǎng)絡(luò )平臺的構成包括：有提供流量的平臺，有提供宣傳的平臺，有提供創(chuàng )造利潤的平臺，有和顧客溝通的平臺。

具體的說(shuō)是網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺，自主廣告平臺，服裝業(yè)咨詢(xún)平臺，互動(dòng)平臺，平臺之間相互聯(lián)系，相互提供支持，缺少一個(gè)都有可能造成整個(gè)網(wǎng)絡(luò )平臺的失敗。最好能夠添加一個(gè)可以自己隨意搭配服裝的小游戲。

最后，我們來(lái)聊聊完成銷(xiāo)售，美特斯邦威建立了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺，勢必對專(zhuān)賣(mài)店的生意造成一定的影響，特別是今后的網(wǎng)絡(luò )消費越來(lái)越成熟，這種影響只會(huì )加劇，不會(huì )減小，要處理好專(zhuān)賣(mài)店和網(wǎng)店之間搶生意的矛盾，最好是由公司總部接單，然后把單子派發(fā)到各個(gè)地方，一方面可以節約物流費用，另外一方面可以提供上門(mén)服務(wù)，對顧客進(jìn)行1對1營(yíng)銷(xiāo)，提升顧客的忠誠度，顧客的衣服不合身也可以拿到取貨的專(zhuān)賣(mài)店調換。在利潤方面可以和專(zhuān)賣(mài)店對半分。

在三個(gè)環(huán)節里，和勁舞的合作所需要支付的費用來(lái)自服裝的真實(shí)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售出去了服裝才會(huì )產(chǎn)生與勁舞合作的費用。平臺的建設需要耗費大量的人力物力，特別是在平臺建成后的推廣，更是需要專(zhuān)業(yè)的人士來(lái)做，這的推廣可不是簡(jiǎn)單的seo，是一套綜合的全面的推廣方案。完成銷(xiāo)售需要總部和各地專(zhuān)賣(mài)店的精誠合作，計算機信息化的管理可避免管理上可能出現的混亂。

來(lái)源： 中國紡織交易網(wǎng)

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