在國際金融危機重壓下，中國外貿企業(yè)不同程度地陷入出口困難、難為生計的窘境。但是，最近在北京舉行的首屆內外貿企業(yè)洽談會(huì )以及隨后開(kāi)展的“外貿大集”上，不少參展外貿企業(yè)卻驚喜地發(fā)現，不僅自己的產(chǎn)品受到國內消費者的喜愛(ài)，而且久違的訂單也從國內商家那里接踵而至。強大的內需，給了外貿企業(yè)一根“救命稻草”，但這是否能成為外貿企業(yè)“向內轉”的開(kāi)始？

外需不振、內需火爆，外貿企業(yè)收獲驚喜

“這哪里是買(mǎi)？跟搶似的。”在北京金源燕莎商場(chǎng)的外貿大集上，市民田女士告訴記者，她想買(mǎi)一個(gè)20元的棉麻手提包，但根本擠不進(jìn)去。“這里賣(mài)的一些小玩意兒在市面上很少見(jiàn)，覺(jué)得很新鮮，而且價(jià)格也不貴。”說(shuō)著(zhù)，她向記者揚了揚手中剛花30元買(mǎi)的可以印上自己照片的鋁質(zhì)水瓶。記者看到，商場(chǎng)內人潮涌動(dòng)，許多消費者甚至早晨7點(diǎn)就開(kāi)始排隊，就為了買(mǎi)到這些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的外貿商品。

“公司在會(huì )上賣(mài)掉了42萬(wàn)元的貨，夠付工人兩個(gè)月工資了，簡(jiǎn)直是起死回生！”山東陽(yáng)信怡云紡織有限公司董事長(cháng)趙巖民說(shuō)。他的公司主要生產(chǎn)中高檔抽紗制品，95%出口歐盟。去年下半年以來(lái)，企業(yè)出口遇困，上個(gè)月已經(jīng)面臨停工。

“我們發(fā)現北京消費者喜歡手工布藝，已經(jīng)通知公司增加這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)。”受到鼓舞的趙巖民表示，“我最近還會(huì )在國內多跑跑，爭取找一些代理商。”

“自金融危機爆發(fā)以來(lái)，我整天坐著(zhù)‘過(guò)山車(chē)’的心終于平穩落了地。”出口酸奶機的北京日創(chuàng )電器有限公司總經(jīng)理張紅翻看著(zhù)手里厚厚一疊來(lái)自全國各地的團購訂單，露出微笑。在外貿大集的前12天內，張紅的公司就現場(chǎng)銷(xiāo)售日創(chuàng )酸奶機超過(guò)4000臺，銷(xiāo)售額達60多萬(wàn)元。

張紅告訴記者，金融危機爆發(fā)以來(lái)，國外市場(chǎng)逐漸萎縮，企業(yè)很想打入國內市場(chǎng)，也曾嘗試和商家、代理商接觸，但一直收效甚微。自從加入外貿大集后，她們的酸奶機不僅現場(chǎng)賣(mài)得火，還和眾多商家達成了合作意向，有的代理商甚至開(kāi)始“爭搶”代理權。

據介紹，3月5日到31日，北京為期26天的外貿大集累計銷(xiāo)售2117萬(wàn)元，118家來(lái)自山東、浙江、福建、黑龍江等省的外貿企業(yè)參展，開(kāi)展內外貿洽談的商家達1002家次，對周邊商業(yè)的帶動(dòng)效果也十分明顯，僅餐飲就增長(cháng)了29%以上。

危機促使轉變觀(guān)念，外貿企業(yè)加速“向內轉”？

“打通國際國內兩個(gè)市場(chǎng)，并且逐步轉向以國內市場(chǎng)銷(xiāo)售為主，是一些外貿企業(yè)找到切實(shí)增長(cháng)點(diǎn)的關(guān)鍵選擇，也是在金融危機背景下，盡量避免國際貿易摩擦的‘救心丸’。”北京市商務(wù)委員會(huì )主任盧彥表示，外貿企業(yè)要想長(cháng)足發(fā)展，除了能在國際市場(chǎng)的游泳池里游泳，還必須學(xué)會(huì )在國內市場(chǎng)的驚濤駭浪中生存發(fā)展。

“內外貿合作說(shuō)了很多年，但雙方都不積極，這次金融危機反而成為促成內外貿合作的最好時(shí)機。”盧彥說(shuō)，商務(wù)部門(mén)為了幫助外貿企業(yè)盡快熟悉國內市場(chǎng)，還邀請了專(zhuān)業(yè)人士開(kāi)展外貿企業(yè)進(jìn)入國內市場(chǎng)專(zhuān)項業(yè)務(wù)培訓，讓外貿企業(yè)先從理論上認識到進(jìn)入國內市場(chǎng)，做到“四個(gè)轉變”：第一，觀(guān)念的轉變。放下身段，從頭做起，從習慣“吃洋飯”、“說(shuō)洋話(huà)”轉變?yōu)榕c本土商業(yè)企業(yè)打交道。第二，產(chǎn)品的轉變。要從適合國外消費者的需求轉變?yōu)檫m合國內消費者的需求。第三，經(jīng)營(yíng)方式的轉變。從只會(huì )面對批發(fā)商學(xué)會(huì )面對零售商和消費者，同時(shí)還要學(xué)會(huì )處理國內的“零供關(guān)系”。第四，人才的轉變。要吸收熟悉國內市場(chǎng)規則的人才，才能有效地開(kāi)拓國內市場(chǎng)。

“理論必須靠實(shí)踐檢驗。”盧彥說(shuō)，在北京商務(wù)部門(mén)首次舉辦的內外貿企業(yè)洽談會(huì )上，他們發(fā)現很多內貿商家雖然都對一些外貿產(chǎn)品表現出了強烈的興趣，但決定起來(lái)頗為謹慎猶豫，“這讓我們意識到，單靠?jì)韧赓Q商家坐在一起談，等同于盲人摸象，只能依靠?jì)杉业母杏X(jué)商討采購事宜，最終產(chǎn)品能否在商家銷(xiāo)售取決于消費者的反映，必須讓消費者參與進(jìn)來(lái)幫助商家下決心。”

盧彥說(shuō)，北京商務(wù)部門(mén)最終決定，開(kāi)放洽談場(chǎng)所，將活動(dòng)地點(diǎn)從有限的洽談廳移到開(kāi)放的商場(chǎng)中，在北京大型商場(chǎng)舉辦每期6天，連續4期的外貿大集活動(dòng)，除了消費者自由采購外，零售企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、連鎖企業(yè)都可以同時(shí)開(kāi)展采購洽談互動(dòng)，把商家洽談的平臺建立在消費者評價(jià)的基礎上。

專(zhuān)家認為，市民采購相當于免費廣告，可以有效提高外貿產(chǎn)品在消費者中的認知度，更重要的是通過(guò)消費者的參與，讓外貿企業(yè)了解，什么樣的價(jià)位能夠被國內的消費者接受，了解哪一類(lèi)產(chǎn)品受消費者歡迎，這是他們同時(shí)打通國內國外兩個(gè)市場(chǎng)的重要轉折點(diǎn)。

特色產(chǎn)品、規范市場(chǎng)，內外貿結合任重道遠

“沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，關(guān)鍵是能不能找到特色產(chǎn)品。”針對外貿產(chǎn)品受歡迎的熱烈局面，盧彥表示，這是外貿大集帶來(lái)的啟示。事實(shí)證明,部分外貿產(chǎn)品成功“轉戰”北京內貿市場(chǎng)后,銷(xiāo)售成績(jì)驕人。物美集團公關(guān)總監富宇告訴記者，外貿企業(yè)北京日創(chuàng )電器生產(chǎn)的酸奶機已經(jīng)在北京物美70家大型超市分店正式銷(xiāo)售，一周平均銷(xiāo)售2萬(wàn)臺，是目前小家電里銷(xiāo)售成績(jì)最好的。

商務(wù)部國際貿易經(jīng)濟合作研究院研究員梅新育表示，外貿產(chǎn)品轉入內銷(xiāo)市場(chǎng)對企業(yè)和消費者都大有好處，對前者是絕地求生，對后者是增進(jìn)福利。“在目前的形勢下，可能有不少外貿企業(yè)會(huì )這樣成功轉型，但也面臨不少困難，比如資金回收、品牌、銷(xiāo)售渠道等，一開(kāi)始進(jìn)入內銷(xiāo)市場(chǎng)可能會(huì )覺(jué)得苦，不過(guò)我相信一些企業(yè)站住腳之后，會(huì )覺(jué)得樂(lè )在其中。”

更大的困難來(lái)自市場(chǎng)規范。據了解，許多外貿企業(yè)之前之所以在國內銷(xiāo)售上渠道不暢，或者不愿意投身國內市場(chǎng)，很大一個(gè)原因是與外貿市場(chǎng)的成熟規范比，國內市場(chǎng)沒(méi)有建立完善的信用體系，交易規則和秩序混亂，“店大欺廠(chǎng)”、債務(wù)糾紛多的現象十分普遍。要想真正使外貿企業(yè)向內轉由短期戰術(shù)走向長(cháng)期策略，能否建立規范的市場(chǎng)秩序是關(guān)鍵，而這需要漫長(cháng)的時(shí)間。

梅新育認為，打通國內外兩個(gè)市場(chǎng)固然能夠讓外貿企業(yè)規避風(fēng)險，但并不是所有外貿企業(yè)都適合走這條路，畢竟，中國的很多商品產(chǎn)能占全球市場(chǎng)的百分之八九十，國內市場(chǎng)無(wú)法全部容納。不同企業(yè)、不同行業(yè)在發(fā)展中要講究不同策略。

北京市商務(wù)委員會(huì )相關(guān)負責人表示，內外貿結合是一個(gè)長(cháng)期的工作任務(wù)，商務(wù)委員會(huì )將會(huì )總結此次活動(dòng)經(jīng)驗，探索更多有效的活動(dòng)形式，繼續為內外貿企業(yè)搭建更多的活動(dòng)平臺，促進(jìn)內外貿結合，實(shí)現經(jīng)濟持續平穩發(fā)展。

來(lái)源： 中國紡織交易網(wǎng)

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