您好,歡迎來(lái)到紡織交易網(wǎng)TEX86.CN ! [會(huì )員登錄](méi) [免費注冊] [信息發(fā)布]

您當前位置：紡織交易網(wǎng)TEX86.CN >> 商業(yè)資訊 > 詳細信息

出口企業(yè)轉內銷(xiāo)風(fēng)潮漸起差異化競爭方能站穩

相關(guān)專(zhuān)題：資訊頻道資訊頻道發(fā)布時(shí)間：2008-11-23

資訊導讀：　現在國外形勢逼人，再不調整發(fā)展戰略遲早得關(guān)門(mén)走人。東莞一紡織服裝生產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)

“現在國外形勢逼人，再不調整發(fā)展戰略遲早得關(guān)門(mén)走人。”東莞一紡織服裝生產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理告訴記者。經(jīng)過(guò)兩年的前期準備，他們決定于明年年初正式啟動(dòng)國內市場(chǎng)，吸引加盟商加盟。

在制造業(yè)哀聲一片的情況下，眾多企業(yè)將目光轉向了國內市場(chǎng)這一避風(fēng)港，期望能為他們抵御風(fēng)暴。雖然不像海外市場(chǎng)那樣可能會(huì )遭遇毀滅性的風(fēng)浪打擊，但國內市場(chǎng)亦充滿(mǎn)競爭的風(fēng)浪，習慣了在海外“漂”的外貿型企業(yè)，面對國內市場(chǎng)的風(fēng)浪，應對起來(lái)也并不容易。

　　紡織企業(yè)回家潮

近幾個(gè)月，東莞市毛紡織行業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)潘日暉忙得不可開(kāi)交。在國際貿易形勢風(fēng)云變幻之下，潘開(kāi)始為整個(gè)行業(yè)尋求渡過(guò)難關(guān)的避風(fēng)港。

在大朗織交會(huì )舉辦前，潘日暉及其相關(guān)負責人的工作重點(diǎn)，就是組織大朗毛織服裝軍團主動(dòng)出擊，奔波于國內湖南株洲、河南鄭州、湖北武漢等幾十個(gè)重點(diǎn)服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行巡回推廣。而在后期，則是組織當地企業(yè)，與中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)會(huì )、中國百貨業(yè)協(xié)會(huì )等交流洽談合作事宜。

不同于往年的外商云集，參與11月初舉行的中國（大朗）毛織產(chǎn)品交易會(huì )的外商僅占5％左右，而國內采購商則占了95％。在以往，外商與國內采購商大約各占五成。

這一變化，除了從另一個(gè)方面反映出國際市場(chǎng)的“慘淡”外，也反映出當地政府的一些“作為”。據悉，為了協(xié)助當地毛織企業(yè)拓展國內市場(chǎng)，大朗鎮政府特意將本屆招商瞄準了國內各大中型城市。

“金融風(fēng)暴影響范圍很廣，出口形勢嚴峻已是不爭的事實(shí)，企業(yè)出口的訂單普遍降了30％。”潘日暉說(shuō)，不少外貿企業(yè)其實(shí)從2005年就開(kāi)始加強研發(fā)、創(chuàng )立自主品牌了，以開(kāi)拓國內市場(chǎng)。

但轉向內銷(xiāo)并非易事。擅長(cháng)生產(chǎn)的外銷(xiāo)企業(yè)，由于不需要開(kāi)拓市場(chǎng)，往往沒(méi)有建立銷(xiāo)售渠道的經(jīng)驗，這也是他們開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)面臨的最大問(wèn)題。尤其在目前市場(chǎng)競爭激烈的情況下，如何通過(guò)各種復雜的渠道將產(chǎn)品提供給消費者，已讓不少外貿企業(yè)的內銷(xiāo)之路變得不確定起來(lái)。

　　內銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)驗缺失

寄希望于展會(huì )，通過(guò)吸引各大型專(zhuān)業(yè)批發(fā)商、大型商場(chǎng)采購團，以及中國百貨業(yè)協(xié)會(huì )、中國超市聯(lián)合采購交易協(xié)會(huì )、ITAT買(mǎi)家團來(lái)擴展內銷(xiāo)渠道，已成為多數企業(yè)參展的目的。

“我們參展也是希望借助這個(gè)平臺推廣自己的品牌。”謝超說(shuō)，接下來(lái)他們將從設計和營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)手，首先推出大型的旗艦店，然后在全國各地開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店。

“品牌建設是一家企業(yè)的品牌戰略，而內銷(xiāo)渠道是企業(yè)戰略，做內銷(xiāo)首先要明確，品牌戰略一定要服從企業(yè)戰略。”服裝界資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、UCE集團首席顧問(wèn)導師宋智廣指出，企業(yè)如果想迅速進(jìn)入市場(chǎng)，選擇代理商是一種好的方法，但這樣利潤比較薄。有實(shí)力的企業(yè)可考慮設直營(yíng)店方式，而至于加盟與直營(yíng)的比例，則要具體看企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策以及團隊的成長(cháng)速度。

推出旗艦店，然后吸引加盟商加盟開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，也成為不少企業(yè)打開(kāi)內銷(xiāo)市場(chǎng)的路徑之一。但是，做慣外銷(xiāo)的企業(yè)大都只管生產(chǎn)，不問(wèn)市場(chǎng)，所以當他們轉向內銷(xiāo)需要直接面對終端消費者時(shí)，缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗使得他們難以對內銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行整盤(pán)謀劃與系統思考。

外貿家具大鱷汕頭宜華家居在轉戰內銷(xiāo)市場(chǎng)初期，就是以加盟的方式在各地建立專(zhuān)賣(mài)店。但由于缺乏成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )及完善的售后服務(wù)體系，許多加盟商出現倒閉，給宜華家居的內銷(xiāo)之路蒙上陰影。而自建渠道所需要投入的巨額資金，也并非所有中小企業(yè)所能承受。

差異化競爭做內銷(xiāo)

與外貿加工具有投入少、時(shí)間短、獲利快的特點(diǎn)相比，做內銷(xiāo)運作品牌則意味著(zhù)投資大、風(fēng)險高和見(jiàn)效慢。同時(shí)，隨著(zhù)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇，許多外貿加工企業(yè)的老板在轉向內銷(xiāo)時(shí)往往無(wú)所適從。可以說(shuō)，內銷(xiāo)市場(chǎng)也是一個(gè)風(fēng)起云涌，競爭非常激烈的海灣。

“目前相當多的珠寶企業(yè)打造內銷(xiāo)市場(chǎng)的操作手法基本一致，即先創(chuàng )立一個(gè)品牌，制造出一個(gè)概念包裝后，通過(guò)廣告等途徑推向市場(chǎng)，發(fā)展加盟商。但你去市場(chǎng)逛逛，會(huì )發(fā)現產(chǎn)品同質(zhì)化現象特別嚴重，加盟店從門(mén)面選取、陳列、人員促銷(xiāo)到售后服務(wù)，運作模式也基本趨同。”深圳市吉盟首飾有限公司策劃運營(yíng)總監宋紅告訴記者，做內銷(xiāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以抓住某一細分市場(chǎng)深入，實(shí)行差異化競爭。

在宋紅看來(lái)，采取差異化策略最關(guān)鍵的一步，是進(jìn)行市場(chǎng)調研。

“企業(yè)轉向內銷(xiāo)，需直接面對終端消費者，這就需要充分研究消費者的需求并重新整合產(chǎn)品組合，規劃產(chǎn)品線(xiàn)。”宋紅說(shuō)，對國內消費者的消費習慣變化導致的購買(mǎi)場(chǎng)所、購買(mǎi)時(shí)間等的變化進(jìn)行研究分析，準確掌握消費者的消費習慣，才能開(kāi)發(fā)出與之相應的特色產(chǎn)品去占領(lǐng)市場(chǎng)。“這是進(jìn)入市場(chǎng)之前不可忽視的步驟，但被很多珠寶企業(yè)所忽略。”

在對國內市場(chǎng)進(jìn)行一番分析后，海棠不再像建廠(chǎng)初期一樣，繼續以大規模低成本進(jìn)入國內市場(chǎng)，而選擇了走高端路線(xiàn)。“國內很多陶瓷品牌在本地打拼多年，已經(jīng)形成了相對完善的銷(xiāo)售系統，與他們直接競爭無(wú)疑是在冒險。陶瓷企業(yè)要轉向內銷(xiāo)，必須沖刺高品質(zhì)、高附加值的中高檔市場(chǎng)。”

“我們先以上海、北京、廣州等一線(xiàn)城市為突破點(diǎn)，再拓展其他二線(xiàn)城市，并把目標市場(chǎng)定在星級酒店、酒吧、音樂(lè )廳、咖啡廳等比較高端的地方。”

“做國際市場(chǎng)時(shí)，并不怎么需要苦惱知識產(chǎn)權被侵犯的問(wèn)題，因為國外比較發(fā)達的國家采取了許多有效措施去防止這種現象。”海棠陶瓷品牌推廣部的負責人告訴記者，在國內抄襲模仿蔚然成風(fēng)，這是做內銷(xiāo)最頭疼的問(wèn)題。“目前應對這種情況，只有不斷推出差異化新品，使競爭者處于下風(fēng)。”

來(lái)源：中國經(jīng)營(yíng)報

我要申請開(kāi)通成為會(huì )員

本文標簽：出口形勢分析　

免責聲明： 本站所有信息均來(lái)自網(wǎng)絡(luò )和相關(guān)會(huì )員發(fā)布，本站已經(jīng)過(guò)審核，如有發(fā)現第三者他人利用各種借口理由和不擇手段惡意發(fā)布、涉及到您或您單位的肖像及知識產(chǎn)權等其他不便公開(kāi)的隱私和商業(yè)信息時(shí)，敬請及時(shí)與我們聯(lián)系刪除處理。但為此造成的經(jīng)濟或各種糾紛損失本站不負任何責任，特此聲明！本站聯(lián)系處理方式：圖文發(fā)送至QQ郵箱: 523138820@qq.com或微信: 523138820，聯(lián)系手機: 15313206870。

返回頂部