11月初，第七屆中國國際毛織產(chǎn)品交易會(huì )上，客戶(hù)在與采購商交談。

浙江作為制造業(yè)大省，今年以來(lái)的種種困難，讓眾多中小民營(yíng)企業(yè)受到?jīng)_擊。去年，紹興紡織業(yè)平均每米布的利潤僅0.2元，分攤到印染等環(huán)節，每米布的利潤只有幾分錢(qián)。為了生存，他們紛紛把眼光轉向內銷(xiāo)市場(chǎng)。“美國只有3億多人口，中國有13億多，如果打開(kāi)內銷(xiāo)渠道，空間該有多大！”一位正打算推內銷(xiāo)市場(chǎng)的紡織企業(yè)負責人告訴記者。

做過(guò)外貿的人都知道，接到一兩個(gè)大單子，一年就對付過(guò)去了——連款式都由訂貨商提供，久而久之，人都被養“懶”了。如今轉型做內銷(xiāo)，銷(xiāo)售、設計、生產(chǎn)，樣樣都得自己來(lái)，自然是酸甜苦辣百味俱全。然而，正如一位浙商所言：與其坐在家里等死，不如沖出去，也許被打死，也許就活了！記者采訪(fǎng)了一些正在努力轉型中的不同行業(yè)的浙商，且聽(tīng)他們說(shuō)說(shuō)“出口轉內銷(xiāo)”的經(jīng)驗和感受。

酸——

　　兩年投入8000萬(wàn)，至今還沒(méi)見(jiàn)產(chǎn)出

約方光明采訪(fǎng)很花了些時(shí)間。他的內銷(xiāo)玩具將于12月中旬在長(cháng)三角上市，目前，他正忙著(zhù)鋪銷(xiāo)售渠道，還要兼顧海鹽的生產(chǎn)基地和上海、杭州兩地的IT研發(fā)基地。

去年，方光明的浙江海利集團向美國市場(chǎng)出口了1億只毛絨玩具，原本售價(jià)十幾美元的玩具，因斷貨被炒到100多美元。今年上半年以前，哪怕只有美國的單一客戶(hù)，海利自己的20多家加工企業(yè)也來(lái)不及生產(chǎn)，訂單還外包給附近幾十家玩具廠(chǎng)。

但今年下半年，風(fēng)云突變，來(lái)自美國的玩具訂單銳減。雖然海利設法開(kāi)發(fā)歐洲市場(chǎng)，總產(chǎn)量仍比去年同期下降了30%左右。

很多中國玩具生產(chǎn)商正是在這樣的劇變中茫然失措。而方光明卻處變不驚。因為去年發(fā)生了美泰玩具召回事件后，方光明就嗅到危機，開(kāi)始籌劃內銷(xiāo)市場(chǎng)。“專(zhuān)做外貿，就好比一條腿走路，哪怕沒(méi)有金融風(fēng)暴，一旦遇到去年美泰事件這樣的問(wèn)題，就是死路一條。打開(kāi)內銷(xiāo)市場(chǎng)，才是兩條腿走路，雖然風(fēng)險很大，但機遇也很大。與其等死，不如沖出去，說(shuō)不定就能闖出一條生路。”方光明說(shuō)。“玩具市場(chǎng)永遠不會(huì )沒(méi)有，但是只有不斷創(chuàng )新才有出路。以往玩具賣(mài)出之后意味著(zhù)銷(xiāo)售的結束，我就反過(guò)來(lái)想，能不能讓這個(gè)終端變成一個(gè)循環(huán)的開(kāi)始？”

經(jīng)過(guò)仔細調研，方光明決定在國內開(kāi)發(fā)一種與網(wǎng)絡(luò )虛擬空間相結合的毛絨玩具：購買(mǎi)的玩具在他開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò )游戲中被賦予生命，相當于孩子在網(wǎng)上養了個(gè)寵物，而且這個(gè)寵物還能有家庭、有朋友，還有一大群小朋友可以交流。游戲的設計宗旨是開(kāi)發(fā)孩子智力、增長(cháng)知識，又不會(huì )被家長(cháng)排斥。

決定了就行動(dòng)。去年，方光明投入5000萬(wàn)元研發(fā)網(wǎng)游。從原來(lái)最傳統的玩具制造業(yè)，一下子轉入前沿的IT業(yè)，難度可想而知。一開(kāi)始，方光明想將IT研發(fā)中心設在臨近工廠(chǎng)的嘉興，很快發(fā)現招不到成熟的IT人才。幾經(jīng)考慮，他在上海、杭州各設立了分公司：上海是國際化大都市，不乏網(wǎng)游高端人才；杭州作為動(dòng)漫之都，則有大量美工等產(chǎn)業(yè)技術(shù)人才。

一年下來(lái)，海利集團擁有了“網(wǎng)娃”系列玩具的商標、網(wǎng)絡(luò )知識產(chǎn)權。但是，國內沒(méi)有像家電連鎖專(zhuān)賣(mài)店那樣的玩具專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)，怎樣賣(mài)出自己的產(chǎn)品？方光明又投資3000萬(wàn)元，在長(cháng)三角地區建立銷(xiāo)售渠道。“雖然投入很多，今年一年沒(méi)有任何產(chǎn)出，但2009年上半年，我們就會(huì )看到效益。”同行正在經(jīng)受金融風(fēng)暴的沖擊，海利的國內外玩具訂單卻已排到了明年四五月份，方光明信心十足。　　

擁有自己的品牌、自己的技術(shù)、自己的銷(xiāo)售模式，海利不再依靠外國技術(shù)搞貼牌生產(chǎn)、不再單純生產(chǎn)毛絨玩具，針對網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的消費特征大膽創(chuàng )新，贏(yíng)得了先機。方光明說(shuō)，要搶先機，就要常年關(guān)注信息。比如，他每天都會(huì )看《參考消息》，去年分析玩具類(lèi)企業(yè)發(fā)展情況的文章達到了十幾篇，他就意識到，國內玩具業(yè)已經(jīng)處于風(fēng)口浪尖，不提早變通就會(huì )面臨淘汰。

　甜——

　　“大篷車(chē)”瞄準中西部市場(chǎng)

今年上半年，浙江象山爵溪鎮上幾家大型紡織企業(yè)抱團在中西部建立紡織基地，開(kāi)拓內貿銷(xiāo)售渠道。這可算是當地的一個(gè)巨變：要知道，爵溪坐擁“浙江針織出口第一鎮”美譽(yù)達二十年之久，小鎮1000余家企業(yè)形成一條完整的出口產(chǎn)業(yè)鏈；它們的客戶(hù)，大多是享譽(yù)全球的大公司，如“耐克”、“阿迪達斯”、“彪馬”等。

“訂單穩定、利潤相對較高、產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢等因素，讓鎮上的企業(yè)過(guò)了好多年舒服日子。”當地巨鷹集團董事長(cháng)陳照告訴記者，“一批針織服裝訂單過(guò)來(lái)，只要短短幾天時(shí)間，這里的企業(yè)就能完成織布、染整、印花、服裝加工、包裝全過(guò)程，外貿公司、國外經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。”爵溪鎮生產(chǎn)的面料、服裝有80%以上出口到美國、歐洲、日本。

可這幾年，不但紡織業(yè)日子難過(guò)，紡織衍生產(chǎn)業(yè)如縫紉機、服裝等，都陷入了不同程度的困境。做了20多年紡織的陳照意識到，不變不行了！

今年6月，由巨鷹、福甬等一批爵溪針織企業(yè)聯(lián)合投資12億元的紡織服裝城項目在河南開(kāi)封尉氏縣動(dòng)工建設，計劃年產(chǎn)高檔坯布3萬(wàn)噸、印花1萬(wàn)噸、制衣6000萬(wàn)件。

為什么選擇河南呢？陳照列舉了好幾個(gè)理由：中原地區人口眾多，交通發(fā)達，剛性成本較低，商業(yè)輻射度廣……

還有一個(gè)很重要的原因，是人。

“在浙江，好多員工做了半年，說(shuō)不定就回家或流動(dòng)到其他廠(chǎng)家去了，導致我們缺乏穩定的熟練工隊伍，影響產(chǎn)品總體品質(zhì)。中原地區人力資源豐富，我們把廠(chǎng)辦到人家門(mén)口，員工能照顧家庭，沒(méi)有后顧之憂(yōu)。”

外貿跟內貿是完全不同的兩個(gè)概念。外貿基本是來(lái)樣加工，按時(shí)交貨，其他不用管。但是內貿，從設計、生產(chǎn)到銷(xiāo)售，所有渠道都得自己鋪設，幾乎是全新的開(kāi)始。陳照的理解是：讓老百姓最方便地消費最適合他們的產(chǎn)品。

“我們把這里生產(chǎn)的內銷(xiāo)針織品定位在中低檔，建一個(gè)‘大篷車(chē)’深入廣大鄉鎮農村，一輛‘大篷車(chē)’就是一個(gè)流動(dòng)的服裝超市，農民可以在家門(mén)口買(mǎi)到與出口產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格相仿的針織服裝。當然，也不排除時(shí)機成熟后，也會(huì )開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)大商場(chǎng)。”　　

“不用愁的訂單會(huì )把人養懶，遇到困難時(shí)，企業(yè)就會(huì )失去應對的勇氣和能力。一味依賴(lài)出口，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏危機意識和不思進(jìn)取的表現。”陳照如是說(shuō)。

象山好幾家大企業(yè)，也跟陳照一樣擔憂(yōu)。他們商量后決定，趁著(zhù)現在的機會(huì )，建立大型紡織基地，建設自己的銷(xiāo)售渠道，繼續做外貿的同時(shí)，重拾內貿的天下。

苦——

　　服裝品牌夢(mèng)暫時(shí)擱淺

“我當然知道外貿一定程度上‘養懶人’，可跟香港的生意伙伴討論后，我們還是覺(jué)得內貿太難做。”

深圳寶之龍服飾有限公司總經(jīng)理陳德忠做服裝加工已經(jīng)10多年了，大風(fēng)大浪見(jiàn)過(guò)不少，現在眼看著(zhù)身邊的同行一個(gè)個(gè)轉做內貿，或者關(guān)了工廠(chǎng)，他還是決定：繼續做外單。

其實(shí)，從他1996年開(kāi)辦工廠(chǎng)以來(lái)，心里就有一個(gè)夢(mèng)想：通過(guò)外貿積累資金，然后在國內打造自己公司的品牌，完成“華美轉身”。他是這樣想的，也付諸行動(dòng)了：2003年在深圳租了一處廠(chǎng)房，打算作為內銷(xiāo)加工基地；還注冊了三個(gè)國內商標。

提前做了這么多年準備，在今年這么多外貿工廠(chǎng)轉內貿的形勢下，他為什么反而放棄了呢？“我有個(gè)生意上的朋友，他今年上半年開(kāi)始想轉內貿，現在工廠(chǎng)已經(jīng)破產(chǎn)了。這個(gè)教訓，讓我看清了很多東西。”

“舉個(gè)例子，你的設計團隊花了大量精力設計出幾個(gè)系列服裝，還沒(méi)上市，市面上可能已經(jīng)賣(mài)開(kāi)了。結果，人家的東西賣(mài)完了，你的反而因為成本高價(jià)格貴而積壓在倉庫里——服裝仿冒現象在內地非常嚴重。我們這種中小型公司，如果被這樣折騰幾次，肯定吃不消。”

覺(jué)得內貿生態(tài)環(huán)境不佳的陳德忠，只好在繼續接服裝外貿訂單的同時(shí)，尋找其他的機會(huì )。

“制造業(yè)不行，我就搞服務(wù)業(yè)。”今年5月，陳德忠在浙江諸暨投資建了一個(gè)當地最大的“愛(ài)德堡”汽車(chē)美容城。“我做過(guò)市場(chǎng)調查，當地人經(jīng)濟條件較好，許多家庭已經(jīng)有了兩輛汽車(chē)，汽車(chē)服務(wù)肯定是要跟上的。而且，同樣大的場(chǎng)地，深圳的租金可能是諸暨的三倍，服務(wù)收費卻差不多。汽車(chē)美容還是一個(gè)新產(chǎn)業(yè)，我覺(jué)得機會(huì )更多。”陳德忠說(shuō)。　　

建立一個(gè)服裝品牌，起碼要3～5年培育期。這個(gè)時(shí)間內，企業(yè)要有非常大的實(shí)力和決心，在全國各地建立銷(xiāo)售渠道，在媒體作宣傳，耗費之大，一般公司根本無(wú)法承受。

“現在是外貿公司轉內貿的潮流期，建立品牌公司的成本會(huì )更高。我跟生意伙伴商量后決定，還是不走這條路。”陳德忠這樣認為。

辣——

　　撲入紅海找商機

莎鯊，一個(gè)在國內市場(chǎng)剛推出半年的家紡品牌，已經(jīng)在全國開(kāi)出了80多家專(zhuān)賣(mài)店，杭州就有8家。而它背后的鳳儀集團，是紹興柯橋一家以紡織印染為主的民營(yíng)企業(yè)。

紡織業(yè)雖然競爭激烈、利潤微薄，但家紡無(wú)疑也是一個(gè)競爭充分的行業(yè)，為什么轉型要從一個(gè)“紅海”轉向另一片“紅海”呢？莎鯊國際集團有限公司總經(jīng)理王建成說(shuō)：“企業(yè)轉型不能盲目進(jìn)入不熟悉的領(lǐng)域。鳳儀集團是做紡織印染的，下游產(chǎn)業(yè)和銷(xiāo)售總是受制于人，企業(yè)很難有大的向上突破空間。開(kāi)發(fā)家紡品牌，是對產(chǎn)業(yè)鏈的整合。而且，家紡的利潤率要遠高于印染業(yè)，商業(yè)品牌附加值和無(wú)形資產(chǎn)的空間更大。”

莎鯊定位高端消費市場(chǎng)，進(jìn)入市場(chǎng)不久，就遇上金融風(fēng)暴影響、消費力下降，會(huì )不會(huì )受沖擊？王建成不以為然。“蕭條不可預防，但市場(chǎng)總體需求仍然在，有競爭力的產(chǎn)品仍有發(fā)展空間。被淘汰的產(chǎn)品有其必然性，如果沒(méi)有金融風(fēng)暴，那些產(chǎn)品遲早也會(huì )倒下。市場(chǎng)繁榮時(shí)，照樣也有品牌退出。經(jīng)得起市場(chǎng)敲打的好品牌，不會(huì )受市場(chǎng)環(huán)境影響，不能由宏觀(guān)環(huán)境來(lái)推導微觀(guān)企業(yè)的生存。”

雖然對自家品牌信心滿(mǎn)滿(mǎn)，王建成透露，他們在進(jìn)入家紡市場(chǎng)以前，仍然進(jìn)行了一年多的準備。從去年年初，鳳儀集團就開(kāi)始莎鯊品牌的推廣和運營(yíng)，總投入5000萬(wàn)元，而且去年一年時(shí)間沒(méi)有做一分錢(qián)銷(xiāo)售。“商業(yè)模式不一樣，不能盲目進(jìn)入。我們準備非常成熟才開(kāi)始推廣的。”

對于家紡這一塊對原來(lái)主業(yè)的促進(jìn)作用，王建成不愿細說(shuō)，但肯定“是主業(yè)非常亮麗的增長(cháng)點(diǎn)”。而且，他們的長(cháng)遠目標是成為一只家紡大鱷，“未來(lái)3～5年，我們國內專(zhuān)賣(mài)店數量將達到1000家，并在歐美、中東開(kāi)出50家店。”王建成說(shuō)。　　

國內住房市場(chǎng)的快速發(fā)展，為家紡行業(yè)提供了一個(gè)巨大的想象空間，引來(lái)很多紡織企業(yè)的關(guān)注。在紹興柯橋，總建筑面積達15萬(wàn)平方米的中國輕紡城家紡專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)于今年8月底開(kāi)業(yè)，不少當地企業(yè)紛紛上馬家紡產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)；在嘉興桐鄉，總建筑面積13萬(wàn)平方米的一個(gè)家紡交易區的商鋪，正在上海、杭州等地銷(xiāo)售。這已是一片競爭慘烈的“紅海”。對于做慣了出口加工的紡織企業(yè)來(lái)說(shuō)，明知山有虎，偏向虎山行，也會(huì )面臨不小的風(fēng)險。

來(lái)源： 中國紡織交易網(wǎng)

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