?　“最近滿(mǎn)圈跑，睡覺(jué)不能關(guān)手機，7乘24小時(shí)在線(xiàn)待命。”紹興柯橋的面料供應商張國發(fā)顯得忙碌又焦慮。從事面料生意多年，人稱(chēng)發(fā)哥的他碰到過(guò)很多棘手的問(wèn)題，但這一次他說(shuō)，“壓力大了。”

　　“只有落后的技術(shù)，沒(méi)有落后的產(chǎn)業(yè)”。年初以來(lái)，這個(gè)中國最大的紡織產(chǎn)業(yè)集群，正在進(jìn)行前所未有的關(guān)停轉型大戰。

　　G20峰會(huì )如同導火索，開(kāi)啟柯橋整治印染行印染行業(yè)的“亮劍”行動(dòng)，幾百個(gè)印染鍋爐廠(chǎng)被陸續關(guān)閉，90%以上的印染企業(yè)改造提升。并對產(chǎn)能進(jìn)行重新規劃，2017年柯橋的印染企業(yè)產(chǎn)能由原先的200億米削減到120億米。

　　蝴蝶效應

　　訂單開(kāi)始涌向幾個(gè)沒(méi)有關(guān)閉的大廠(chǎng)，即便如此，這些工廠(chǎng)仍要在峰會(huì )期間停產(chǎn)7天。因此，印染和后道整理的訂單已經(jīng)排起長(cháng)龍。

　　“7月10日交貨，6月25日必須到面料，6月10日前必須下面料合同，采購合同8號前必須下。”發(fā)哥在朋友圈發(fā)了這些關(guān)鍵時(shí)間節點(diǎn)，提醒下游采購商謹記，安排好面料采購和生產(chǎn)排期的時(shí)間，還喊道：“一起加油！”

　　需要和發(fā)哥一起加油的就有小趙，他在杭州一家網(wǎng)紅孵化器負責生產(chǎn)，光需要他采購面料的店鋪就超過(guò)十家。發(fā)哥的時(shí)間表一出，為了不影響原本的生產(chǎn)計劃，小趙的生產(chǎn)部門(mén)也跟著(zhù)上緊了發(fā)條。

　　柯橋以基本面料為主，江浙滬的服飾電商幾乎都在這里下過(guò)面料訂單。面料的產(chǎn)能大幅縮水，讓這個(gè)占據全國50%銷(xiāo)量的面料重鎮面臨前所未有的挑戰，也讓服裝電商經(jīng)歷著(zhù)新一輪的挑戰，并引發(fā)一系列的蝴蝶效應。

　　水暖鴨先知

發(fā)哥生產(chǎn)和銷(xiāo)售的面料以化纖為主，與三家電商賣(mài)家保持長(cháng)期合作，其他的訂單則是以成衣加工廠(chǎng)的合作為主。小趙與發(fā)哥的合作就已長(cháng)達5年。

對于下游商家來(lái)說(shuō)，在發(fā)哥這里下單有兩個(gè)好處：一是接受小單，成本較低；二是能夠快速補單，操作靈活。自從接觸了電商訂單，發(fā)哥每年的訂單中，500米的小訂單占了80%的單量。

據發(fā)哥介紹，電商客戶(hù)的下單特點(diǎn)是，首次下單以小訂單為主，配合預售等銷(xiāo)售方式后，暢銷(xiāo)款則會(huì )進(jìn)行翻單，最高的翻單量能夠達到5000米以上。依照后面才能吃到大魚(yú)的訂單特點(diǎn)，與電商建立長(cháng)期合作的信任關(guān)系顯得至關(guān)重要。

據一位服飾賣(mài)家介紹，相比廣州，柯橋的面料生產(chǎn)更傳統，以基礎面料為主，還有部分供應商的貨源就來(lái)自廣州。而廣州的貨以針織面料見(jiàn)長(cháng)，款式更新快，且價(jià)格相對便宜。但兩地的價(jià)格均低于周邊城市的面料市場(chǎng)。

因路途成本，加上面料選料需要來(lái)回溝通的人工成本，大多數江浙滬的服飾賣(mài)家，更愿意在柯橋進(jìn)貨。而對于服飾電商賣(mài)家而言，柯橋的小單起訂比廣州更具吸引力，也適合電商不囤貨的賣(mài)貨方式。

在這樣的環(huán)境下，發(fā)哥的操作方式是，小單用小缸出貨，并不用大廠(chǎng)的設備和出貨規模，因此，能夠通過(guò)這樣的方式壓低生產(chǎn)價(jià)格，又滿(mǎn)足電商賣(mài)家的小訂量需求。

今年3月初，發(fā)哥就已經(jīng)開(kāi)始準備面料生產(chǎn)工廠(chǎng)外遷。受到G20峰會(huì )的影響，柯橋的小廠(chǎng)被關(guān)停，大廠(chǎng)生產(chǎn)排隊困難，他不得不將一部份面料的印染轉向江蘇，使得成本明顯上升。

生產(chǎn)成本上漲的并非發(fā)哥一家，甚至影響了整個(gè)面料市場(chǎng)的調價(jià)。據一位不愿透露姓名的商家透露，3月開(kāi)始，面料的采購價(jià)格就已經(jīng)開(kāi)始上漲。截至目前，整體的面料價(jià)格漲幅已經(jīng)達到10%至15%。例如，一款普通的復合絲雪紡，去年同比的價(jià)格為7.5元一米，現在已經(jīng)漲到10元一米。

　　囤？不囤？

柯橋與杭州的直線(xiàn)距離為53公里。對于下游的商家而言，不穩定的面料生產(chǎn)貨期才最擊中要害。因此，是否囤面料的問(wèn)題擺在眼前。

“原本能夠賣(mài)2000件的衣服，因為實(shí)在補不到面料，最后只賣(mài)了300件。”小趙并沒(méi)有掩飾自己的無(wú)奈，面對這樣的窘境，只能安排客服電話(huà)通知到每一個(gè)顧客。但他負責的店鋪均為網(wǎng)紅店鋪，講究當季款當季生產(chǎn)，通常的生產(chǎn)排期不會(huì )超過(guò)3個(gè)月。這讓從不囤貨的小趙破了先例。

“不到萬(wàn)不得已，是不會(huì )考慮囤面料的。”面料就像服飾商家的彈藥，但除非出現廣州和柯橋均調不到現貨面料，小趙才會(huì )考慮囤些坯布。

小趙有別的應對辦法：壓縮原本較高的面料采購頻次，將3到5次的采購量集中在1到2次內完成，保證一定的現貨面料即可。同時(shí)，采購和生產(chǎn)部需要一起做后期的生產(chǎn)預估。這對于銷(xiāo)售有著(zhù)很大的風(fēng)險。

同在杭州的淘寶店鋪蛋撻家和大喜自制則表示，目前已經(jīng)將面料采購地更多地放在廣州。當然這是一個(gè)連鎖效應。某淘品牌商家的面料商雖都不在柯橋，但受集中備貨的影響，連鎖反應已經(jīng)擴散到廣州。

“當柯橋進(jìn)不到面料，大家都會(huì )轉移到廣州等地，使得廣州的面料緊缺價(jià)格上漲，特殊時(shí)期特殊辦法，這個(gè)時(shí)候就要舍得砸錢(qián)。”該淘品牌創(chuàng )始人表示。不過(guò)，砸錢(qián)備貨也有一定的技巧，例如以基礎款為主，循序備貨，降低風(fēng)險。

而在發(fā)哥和更多商家來(lái)看，囤面料需要更大的勇氣和底氣，關(guān)乎到產(chǎn)品設計、成本擠壓、工廠(chǎng)協(xié)調等一系列影響。這在服飾電商中，就像賭博，“客戶(hù)還是講信用的，有翻單給我們的，也就是押寶。”發(fā)哥感嘆。

面料的上漲讓生產(chǎn)成本水漲船高。為了不破壞已成體系的定價(jià)，小趙將部分產(chǎn)品的生產(chǎn)調配到淡季加工，以壓縮加工費來(lái)控制成本。

大喜家則強調，“漲價(jià)不是首先要考慮的問(wèn)題。”備面料已經(jīng)打亂了原本的生產(chǎn)工序，讓他更關(guān)心的是如何在面料期貨不穩定的情況下，如何合理安排好工廠(chǎng)的生產(chǎn)時(shí)間，以免影響到接下來(lái)的正常銷(xiāo)售。

　　風(fēng)波之外

有趣的是，同在紹興經(jīng)營(yíng)面料生意的李森似乎并沒(méi)有被卷進(jìn)這場(chǎng)面料風(fēng)波。此時(shí)，他正在為要不要跟著(zhù)市場(chǎng)的調價(jià)，抬高自己定價(jià)的事情而猶豫不決。

2001年，李森還在做坯布銷(xiāo)售的工作，銷(xiāo)售對象均是國營(yíng)單位，這份工作帶他跑遍全國的面料市場(chǎng)，以及面料生產(chǎn)的上下游工廠(chǎng)。這樣的經(jīng)歷讓他早早得看到，柯橋的印染模式并不適合他。

2008年，李森將生意的重心轉變?yōu)樯嫉纳a(chǎn)和銷(xiāo)售，并將面料印染全安排在福建。為此，他舉了兩個(gè)例子說(shuō)明：

首先，在柯橋拉1萬(wàn)米坯布染一個(gè)顏色，無(wú)論出1萬(wàn)米的布還是出2千米的布，甚至印染壞了，都和印染廠(chǎng)沒(méi)任何關(guān)系，染費需要照付。而福建講究一等品的合格率，超過(guò)的有權利拿下，達不到就要賠客戶(hù)不足的數量。

其次，福建價(jià)格更透明化，報價(jià)通常是一等品的出廠(chǎng)價(jià)。相比而言，柯橋的印染廠(chǎng)則會(huì )告知染費價(jià)格、紙管價(jià)格、打卷價(jià)格、包裝價(jià)格……“會(huì )被他們繞暈。”李森對說(shuō)。

正因沒(méi)有將印染工序放在柯橋生產(chǎn)，李森和他的客戶(hù)們算是“躲過(guò)一劫”。

據李森觀(guān)察，G20峰會(huì )的召開(kāi)，柯橋面料商并非毫無(wú)準備。因吸取蘇州舉辦中歐首腦峰會(huì )的前車(chē)之鑒，部分面料商已經(jīng)做了一定的準備，有的甚至在春節前就做了外遷加工的準備。

而在李森每年的訂單量中，只有10%到15%的訂單量來(lái)自電商。從2011年接觸電商客戶(hù)開(kāi)始，他花了兩年的時(shí)間摸索。在他合作的電商客戶(hù)中，不乏年銷(xiāo)量上億的知名淘品牌，也有蛋撻家這類(lèi)新興的商家，均為面向較中高客單，或追求產(chǎn)品質(zhì)量的客戶(hù)。

當然，這和他主營(yíng)的面料特色也有一定的關(guān)系。李森的面料均以棉類(lèi)及棉與特殊纖維混紡的面料為主，且這樣的面料更適合男裝。

“服裝是貼身的，首先要親膚。有的客戶(hù)為了在網(wǎng)上以低價(jià)吸引眼球，竟然給我支招，降低配棉、減少克重和染色工序減少等。”李森強調，面料商保質(zhì)保量保交期，那客戶(hù)就要按雙方約定的方式付款。

他正在用自己在行業(yè)積累的經(jīng)驗，幫助他欣賞的電商賣(mài)家，給現貨產(chǎn)品，調整工廠(chǎng)交期數量等。最后，李森還是選擇了不漲價(jià)，“我只賺我該賺的錢(qián)。”

來(lái)源： 華衣網(wǎng)

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