紡織服裝周刊記者-羅欣桐

　　與大部分傳統產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化項目一致，垂直采的誕生同樣抱著(zhù)誓要解決行業(yè)痛點(diǎn)的決心，只不過(guò)戰場(chǎng)來(lái)到了資本并不熟悉的內衣領(lǐng)域。

　　有十年保險行業(yè)經(jīng)歷的“垂直采”創(chuàng )始人陳兆虎，2000年才開(kāi)始投身內衣行業(yè)。他十分推崇“滴滴”和airbnb等平臺模式，也經(jīng)常作為實(shí)例向內衣企業(yè)家解釋傳統行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的邏輯，“一邊是消費者叫不到車(chē)，一邊是出租車(chē)資源閑置，我們應該怎樣實(shí)現共享？”

　　據了解，由奧運會(huì )催生出的住宅租賃平臺airbnb，其理念是把每家每戶(hù)閑置的房子、甚至房間租賃出去，一方面滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，同時(shí)也解決了房產(chǎn)閑置的問(wèn)題。如今，這個(gè)由美國人創(chuàng )辦的平臺估值已達400億美金，每天線(xiàn)上交易超過(guò)700萬(wàn)單。

　　陳兆虎說(shuō)，和“滴滴”、airbnb一樣，垂直采也屬于共享經(jīng)濟、分享經(jīng)濟的一種，原理就是把內衣產(chǎn)業(yè)資源共享起來(lái)，“但它們是供不應求，要通過(guò)平臺來(lái)調劑雙方的不平衡；中國的內衣產(chǎn)業(yè)則是供大于求，產(chǎn)能過(guò)剩，成本太高。由于必須依賴(lài)渠道商，導致價(jià)格虛高。”

　　他舉例道：“比如，每個(gè)品牌在每個(gè)省要找代理商，代理商再找業(yè)務(wù)員，中間就導致了二次浪費。同樣，廠(chǎng)家有展廳，代理商有展廳；廠(chǎng)家有庫存，代理商也有庫存。中間環(huán)節造成的二次浪費太多了，終端價(jià)格一直居高不下，轉嫁到消費者手中變成了6到8倍的差價(jià)。”

　　根據垂直采官方網(wǎng)站顯示，該平臺的愿景是要解決內衣產(chǎn)業(yè)鏈垂直化問(wèn)題，為供應商廠(chǎng)家實(shí)現產(chǎn)銷(xiāo)分離、研發(fā)分離，為終端門(mén)店加盟商解決采購高性?xún)r(jià)比商品等問(wèn)題，最終實(shí)現優(yōu)化配置內衣產(chǎn)業(yè)鏈資源。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即運用互聯(lián)網(wǎng)思維，采取OAO（線(xiàn)上和線(xiàn)下有機融合）的模式，搭建一個(gè)內衣行業(yè)的垂直采購平臺。然而，對于大部分內衣行業(yè)老板而言，擁抱互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。“他們不會(huì )‘輕易就范’，轉變思想還是需要一些時(shí)間。”陳兆虎打趣道。

　　“我們不做買(mǎi)賣(mài)”

　　陳兆虎表示，垂直采平臺是一個(gè)生態(tài)系統，本身不做買(mǎi)賣(mài)，只是搭建一個(gè)體系幫別人做買(mǎi)賣(mài)，“比如微信，搭建好了一個(gè)體系，誰(shuí)來(lái)玩微商、誰(shuí)來(lái)玩微店，那都是你們的事情。”

　　“舉個(gè)例子，一件文胸，按傳統方法從批發(fā)市場(chǎng)采購，價(jià)格在100元到120元之間，廠(chǎng)家的制造成本大概40多元；在垂直采的平臺上，40多元可以直接出貨，平臺不增加任何費用，價(jià)格差就是這么大。”陳兆虎說(shuō)。

　　現在，陳兆虎每個(gè)月都要奔赴全國各地的分享會(huì )推介垂直采項目，他相信以信息流為突破口的分享經(jīng)濟是時(shí)代的產(chǎn)物，理應被更多人了解，因為它的本質(zhì)是一種利他精神。“大多數工廠(chǎng)品牌沒(méi)有直營(yíng)體系，尤其是內衣行業(yè)，主要還是靠批發(fā)。垂直采現在把所有的批發(fā)商聯(lián)合在一起，倒逼工廠(chǎng)尋求合作，讓工廠(chǎng)的體量變大，并降低生產(chǎn)成本，對它們來(lái)說(shuō)是有幫助的。只不過(guò)他們擔心數據會(huì )被我們掌握了，但是現在人們天天使用微信，為什么就不怕微信掌握他們的數據？所以說(shuō)，這還是一個(gè)體量的問(wèn)題，體量一旦成型，這種質(zhì)疑和信任問(wèn)題自然而然就解決了。”

　　日前，在廣州舉辦的“破局2016·內衣行業(yè)新機遇暨‘互聯(lián)網(wǎng)+內衣’高峰論壇”上，垂直采公布數據顯示，從去年12月至今年6月21日，垂直采已經(jīng)成功吸納56000間內衣店和465戶(hù)廠(chǎng)家上線(xiàn)，并在全國設立了20多個(gè)辦事處，計劃年內連接10萬(wàn)家內衣店。屆時(shí)，接入垂直采系統的上游工廠(chǎng)將增加到1000家，甚至連原料、面料供應商都會(huì )連接進(jìn)來(lái)。

　　“我們幫你提升買(mǎi)賣(mài)、改善買(mǎi)賣(mài)，降低交易成本，提高效率和利潤，這個(gè)原理我相信大家不會(huì )不配合的，不配合也是因為還不理解。但隨著(zhù)市場(chǎng)不斷發(fā)展，在合作的商家中慢慢形成口碑，這個(gè)障礙就會(huì )小很多。”陳兆虎說(shuō)道。

　　“全國各地的內衣店跑到生產(chǎn)集散地來(lái)采購，這個(gè)比例是很小的，存在時(shí)間成本、交通成本、人力成本，還有很多隱形成本等等。到批發(fā)市場(chǎng)采購，中間差價(jià)又太大，存在信息不對稱(chēng)等問(wèn)題。但是現在，我可以拿著(zhù)一個(gè)手機APP，在家里躺著(zhù)點(diǎn)幾下就完成采購了，這種習慣一旦形成依賴(lài)，它的粘度會(huì )非常強。”

　　推著(zhù)行業(yè)企業(yè)向前走

　　新模式的誕生，必然意味著(zhù)舊模式的淘汰。在對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)不了解、不信任的同時(shí)，更多的從業(yè)者是感到不適應、不習慣。陳兆虎坦言，社會(huì )上都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)模式顛覆掉了批發(fā)市場(chǎng)，但是也可以說(shuō)是幫助批發(fā)市場(chǎng)轉型升級，“這個(gè)是時(shí)代發(fā)展的必然，傳統產(chǎn)業(yè)未來(lái)一定是向數字化、互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展，只是內衣產(chǎn)業(yè)相對來(lái)講反應慢一點(diǎn)。”

　　盡管傳統商業(yè)模式在時(shí)代潮水中衰退，但線(xiàn)上交易也不是不需要線(xiàn)下支撐，只是當今線(xiàn)下支撐的成本太高。和其他類(lèi)似模式平臺一樣，陳兆虎表示，將來(lái)垂直采會(huì )按交易金額對廠(chǎng)家收取一定傭金，但他認為垂直采能夠回饋、分享給廠(chǎng)家更多有用資源。比如，提供大數據服務(wù)；幫助廠(chǎng)家精準化生產(chǎn)運營(yíng)；降低成本，提高利潤。

　　此外，垂直采還將提供供應鏈金融服務(wù)。“如果整個(gè)鏈條是健康的，不需要銀行出面，我來(lái)做擔保就可以解決問(wèn)題。比如，我幫買(mǎi)家向廠(chǎng)家擔保，然后廠(chǎng)家放款。我們通過(guò)數據評估你的償還能力，以數據為信用，通過(guò)倉單質(zhì)押幫你預約融資和貸款。”

　　把全國內衣廠(chǎng)家和內衣店連接起來(lái)，除了實(shí)現供應商與采購商之間的資源優(yōu)化，還能推動(dòng)行業(yè)創(chuàng )新升級，把設計師資源也調動(dòng)起來(lái)。“現在整個(gè)行業(yè)同質(zhì)化嚴重，對品牌或者廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，養不起設計師，尤其是一個(gè)廠(chǎng)家出一系列的款，設計成本無(wú)法分攤。”陳兆虎認為，通過(guò)拼單，將大量單品聚合起來(lái)，不僅能分攤設計成本，還能進(jìn)一步替廠(chǎng)家實(shí)現產(chǎn)銷(xiāo)分離，并且把渠道共享，終端門(mén)店可以直接在線(xiàn)上下單，甚至化解庫存風(fēng)險。

　　方向對了，順序也要對

　　2015年是“大眾創(chuàng )新、萬(wàn)眾創(chuàng )業(yè)”元年，然而忽如一夜寒風(fēng)，很多創(chuàng )業(yè)者開(kāi)始抱怨資本市場(chǎng)轉冷。融資的風(fēng)光與真正的盈利不可同日而語(yǔ)。陳兆虎坦言，他曾經(jīng)嘗試過(guò)很多條路，但最后發(fā)現都行不通。

　　“2011年開(kāi)始策劃做線(xiàn)上線(xiàn)下的投入，當時(shí)還沒(méi)有O2O的概念，但我們提出的同步融合其實(shí)比現在的O2O還要早一步。那時(shí)候沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、4G、智能手機，連微信也沒(méi)有，支付方式都是PC端的。到了2014年項目落地，我們卻發(fā)現根本推廣不了，因為這是很重的一個(gè)商業(yè)模式，線(xiàn)下跟線(xiàn)上自己同步建設的話(huà)成本太高。2C這條路非常艱巨，加上淘寶、天貓、京東、唯品會(huì )，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)是趨于飽和，甚至出現拐點(diǎn)。在2C上我們走了很長(cháng)時(shí)間的彎路，花了很多錢(qián)。”

　　“2014年以后，我們陸續轉型，從連鎖到O2O，從2C到2B再到垂直供應鏈，當中摸索了很多彎路。既然平臺已經(jīng)建起來(lái)了，我們就把這幾年積累的供應鏈資源共享給全國各地的內衣店，才慢慢形成了平臺化的思想。它看起來(lái)很簡(jiǎn)單，幾句話(huà)說(shuō)清楚了，但這里面有很多坑，一不小心就會(huì )掉到坑里面。”

　　如今，通過(guò)強勢的地推活動(dòng)，頻繁的區域分享會(huì )，以及完善的后臺技術(shù)團隊，理順脈絡(luò )的垂直采正在高速擴張。在地推人員旋風(fēng)式“掃蕩”下，全國將近20萬(wàn)家內衣店中垂直采已經(jīng)成功連接了5萬(wàn)多家，覆蓋全國約四分之一的市場(chǎng)。

　　“今年內要完成10萬(wàn)家店，明年一年內可能會(huì )把全國覆蓋，都是通過(guò)地推人員地毯式的、以街為單位去做。”陳兆虎透露，現在的注冊成功率為30%，因為很多老板相對比較保守，但在僅進(jìn)行了五個(gè)月地推時(shí)間內，垂直采的影響力與五個(gè)月前相比已經(jīng)有了質(zhì)的飛躍。

　　商業(yè)模式已經(jīng)跑通，大數據形成閉環(huán)，交易額上了新臺階，一切看起來(lái)都在朝更好的方向發(fā)展，陳兆虎卻仍未滿(mǎn)意。“現在的體量遠遠不是我們想要的，我們還要做到覆蓋所有群體，即覆蓋所有內衣行業(yè)的方方面面，包括終端鏈、廠(chǎng)家。由于品牌保護和區域保護不能上垂直平臺的，那么我們就把代理商也邀請過(guò)來(lái)，免費為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游服務(wù)，最終形成一個(gè)生態(tài)系統。”

　　現在的交易額也遠遠沒(méi)有達到陳兆虎的目標。他解釋?zhuān)ヂ?lián)網(wǎng)的增速是呈幾何級裂變的，垂直采這五個(gè)月的增速是原來(lái)的90倍。對于用戶(hù)而言，抱著(zhù)試一試的心態(tài)和產(chǎn)生粘性之后的使用狀態(tài)是不一樣的。“我剛剛不信任你，只下了一百塊錢(qián)訂單，現在信任你了，可以下1000元、10000元的單，這是什么概念？就是十倍、百倍的速度。還有激活率，100個(gè)注冊客戶(hù)中可能有80個(gè)是休眠狀態(tài)，但是他們通過(guò)觀(guān)察活躍的20個(gè)客戶(hù)交易，被激活后又會(huì )出現幾倍的增速。”

　　陳兆虎認為，一旦體系搭建完成，交易量就會(huì )有質(zhì)的變化。“一個(gè)設想，如果我把全國的店全掃完了，有可能80%的交易都是在垂直采產(chǎn)生。這是什么概念？3000億元產(chǎn)業(yè)規模的80%，我一分錢(qián)不掙也意味著(zhù)線(xiàn)上有2000億元在流動(dòng)，這就是平臺的理念，不是買(mǎi)賣(mài)的思想。”

　　誰(shuí)在與時(shí)代為敵？

　　幾何級裂變的增速，天方夜談般的數字，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代洪水吞噬著(zhù)傳統行業(yè)蹣跚的足跡。擺在內衣從業(yè)者面前的，難道只有非黑即白這一條出路？

　　“這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很好回答。”陳兆虎說(shuō)，“人們加入微信其實(shí)不是加入微信本身，而是加入這種信息交換的方式，他們并不是迫于壓力、無(wú)奈接受，而是自然而然地接受它的便捷。”

　　“我們順勢而為，也反復強調，我們不做生產(chǎn)、不做貼牌、不做連鎖，我們不跟所有的元素構成競爭。新事物剛剛誕生，總會(huì )有一批人去跟進(jìn)，也會(huì )有一批人排斥，但是我相信后者一定不會(huì )居多，尤其當你處在與時(shí)代為敵的情況下。”陳兆虎說(shuō)。

來(lái)源： 紡織服裝周刊

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