一個(gè)可以預見(jiàn)的趨勢是，傳統服飾淡旺季明顯的銷(xiāo)售節奏或許正在改變。

先來(lái)看一組數據：

1.?截止到6月19日零點(diǎn)綾致時(shí)裝在天貓平臺上成交1.85億；Nike618當天6分鐘破千萬(wàn)；歐時(shí)力617當天25分鐘銷(xiāo)售超過(guò)去年全天。此外，Vera moda、only在天貓粉絲狂歡節整體活動(dòng)期間至6月20日銷(xiāo)售額即將過(guò)億。

2. ZARA、優(yōu)衣庫、GXG、綾致時(shí)裝、迪卡儂、Nike、Adidas、李寧、安踏等50個(gè)品牌，截止6月18日12：00點(diǎn)，整體成交已超過(guò)去年天貓年中促全天成交

3.?綾致、GAP、歐時(shí)力、艾格、Mo&Co 、GXG、周大福、達芙妮、舒華等30個(gè)品牌實(shí)現100%全渠道互通，天貓與線(xiàn)下同步2016春夏商品數超2萬(wàn)個(gè)，線(xiàn)下門(mén)店發(fā)貨數量超5000余家。6月17日、18日兩天, 打通全渠道的綾致派單至門(mén)店約50萬(wàn)單, 門(mén)店已發(fā)貨40萬(wàn)單。門(mén)店發(fā)貨訂單量一舉超過(guò)去年雙11門(mén)店發(fā)貨訂單量。

4.第三方數據顯示，中國服飾電商市場(chǎng)中，在2015年第一季度天貓服飾占比76.2%。在今年618，天貓所占比重將進(jìn)一步加大。

5.海淘用戶(hù)在購買(mǎi)非標類(lèi)商品中，高客單價(jià)的服飾、輕奢箱包和瑞表成為首選。天貓國際今年引進(jìn)的Macy百貨、Houseoffraser百貨等國際知名百貨公司，讓中高端國際品牌大放異彩。BCBG、desigual 等中高端品牌成交喜人,其中，美國輕奢女裝品牌BCBG 618期間的環(huán)比增幅 128倍。

6月18日，在618發(fā)布會(huì )上，京東商城CEO沈皓瑜對記者稱(chēng)，今年（618）服飾品類(lèi)的銷(xiāo)售數據有所提升，但并沒(méi)有太高，從季節的因素來(lái)說(shuō)，雙11會(huì )更適合服飾的銷(xiāo)售。

事實(shí)并非如此，從這些數據中可以看到，天貓等互聯(lián)網(wǎng)平臺正在成為服飾行業(yè)轉型的核心戰場(chǎng)。《天下網(wǎng)商》了解到，在天貓粉絲狂歡節期間，天貓商家們正在通過(guò)一系列新思路，如數據驅動(dòng)、全渠道運營(yíng)、直播等方式將旺季提前，并為接下來(lái)的秋裝上新以及雙11做好準備。

數據驅動(dòng)，打破銷(xiāo)售淡季規律

相比較雙11，“618”實(shí)在是一個(gè)青黃不接的特殊時(shí)間點(diǎn)，正如極簡(jiǎn)風(fēng)格的AMII品牌運營(yíng)總監楊家炘所說(shuō)，“這個(gè)時(shí)候我們的夏季商品正在收尾，同時(shí)秋裝也開(kāi)始運作。”也正因如此，它被認為是服飾行業(yè)的淡季。

依托互聯(lián)網(wǎng)造節運動(dòng)，一些商家在實(shí)踐和數據中找到年中促銷(xiāo)的意義：一方面可以幫助商家清理掉大量的庫存，另一方面也是下一階段新品上市的時(shí)間節點(diǎn)。

舉例來(lái)說(shuō)，AMII利用大數據做了兩件事情：對夏季款產(chǎn)品進(jìn)行掃尾工作，同時(shí)測試第一波秋款新品的市場(chǎng)表現。通過(guò)系統模型搭建行業(yè)數據和企業(yè)數據，AMII可以對產(chǎn)品類(lèi)型、類(lèi)目有系統的分析評估，產(chǎn)品上架后的生命周期也可以進(jìn)行快速判斷。

數據賦予了“天貓618粉絲狂歡節”更多的可控因素。“和雙11相比，天貓618最大的魅力在于，它既有夏裝的銷(xiāo)售數據，又可以對秋裝做測試，讓數據可預知。”

在服裝行業(yè)，夏裝基本在6月初上新完畢。因此，品牌商可以通過(guò)前兩個(gè)月的銷(xiāo)售數據，選擇顧客比較喜歡的和購買(mǎi)頻率較高的款式做促銷(xiāo)。而秋季新款也借此為下一階段的新品發(fā)售打前站。品牌通過(guò)“天貓618”的購買(mǎi)數據可以對后續產(chǎn)品系列進(jìn)行一些補單動(dòng)作，以及對主推款的確定，也有一定的參考價(jià)值。

全渠道運營(yíng)的實(shí)戰演習

作為公認的非標消費市場(chǎng)主場(chǎng)的天貓，全渠道打通更有效解決服飾庫存等傳統老大難問(wèn)題，優(yōu)化供應鏈，重塑傳統服飾行業(yè)。

據天貓小二介紹， 綾致、GAP、歐時(shí)力、艾格、Mo&Co 、GXG、周大福、達芙妮、舒華等30個(gè)核心品牌實(shí)現100%全渠道互通，線(xiàn)上線(xiàn)下同步2016春夏商品數超2萬(wàn)個(gè)，線(xiàn)下門(mén)店發(fā)貨數量超5000余家。6月17日、18日兩天, 打通全渠道的綾致派單至門(mén)店約50萬(wàn)單, 門(mén)店已發(fā)貨40萬(wàn)單。門(mén)店發(fā)貨訂單量一舉超過(guò)去年雙11門(mén)店發(fā)貨訂單量。

體育用品品牌361°表示，已經(jīng)和天貓的全渠道項目深度合作，要把自己散落在全國各地的分公司庫存、門(mén)店都納入到這次大促中來(lái)。

361°電商總監錢(qián)建瑜告訴《天下網(wǎng)商》，此次618實(shí)行線(xiàn)上與線(xiàn)下同款，總公司已經(jīng)和各個(gè)分公司以及門(mén)店的庫存系統打通，線(xiàn)上消費者拍下商品后，可以通過(guò)就近門(mén)店或倉庫發(fā)貨原則以最快的時(shí)間收到包裹，而線(xiàn)下消費者在門(mén)店購物，遇到斷碼等情況時(shí)，可以直接掃碼下單，由系統匹配到最近門(mén)店或倉庫進(jìn)行發(fā)貨。

全渠道的實(shí)現對于品牌來(lái)說(shuō)意義重大，錢(qián)建瑜表示，以往大促前，品牌的電商部門(mén)庫存壓力非常大，而全渠道系統的打通使得電商渠道的庫存深度不再局限于倉庫，而是合全渠道之力消解了品牌整體銷(xiāo)售的壓力。

全渠道的優(yōu)勢在于它能夠在短時(shí)間內快速聚集產(chǎn)品，在大促當天快速疏導運力，因為從理論上來(lái)說(shuō)，全國庫存里只要是錄入系統的產(chǎn)品都將成為這場(chǎng)大促的庫存。

而對于GXG來(lái)說(shuō)，試水后端供應鏈的柔性化改造才是此次年中大促的核心要義。從今年3月開(kāi)始GXG整體銷(xiāo)售增長(cháng)加快，男裝品牌GXG電商副總經(jīng)理吳磊透露，5月份至今，整個(gè)線(xiàn)上銷(xiāo)售同比增長(cháng)接近100%，“這是基于整個(gè)后端的逐步打通與線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道的協(xié)同。”

全渠道對于品牌的另一重要意義在于，可以更為充分地了解線(xiàn)上線(xiàn)下客戶(hù)的畫(huà)像。未來(lái)線(xiàn)下渠道的理想形態(tài)是，租金昂貴的線(xiàn)下門(mén)店可以更多地展示商品而不用去備大量的庫存，消費者在門(mén)店試穿后直接掃碼下單，由品牌從租金低廉的郊區倉庫發(fā)貨。

圈粉、高轉化率、連接全球時(shí)尚，直播還有哪些想象力

不會(huì )玩直播都不是好賣(mài)家。

此前，天貓服飾結合了品牌商家推出《白日夢(mèng)》系列，通過(guò)直播方式將以往電腦里的戀愛(ài)游戲搬到了現實(shí)當中，將關(guān)聯(lián)商品深度植入劇情中，以?xún)热萦|發(fā)用戶(hù)互動(dòng)，同時(shí)也在用戶(hù)的邊看邊買(mǎi)中拉動(dòng)商品的銷(xiāo)售。

《白日夢(mèng)》的直播沒(méi)有明星，依靠?jì)热莺透哳l互動(dòng)，第三期的品牌合作方MO&Co.收獲了15萬(wàn)次點(diǎn)贊和超過(guò)1000萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

除了MO&Co.，歐時(shí)力、茵曼、初語(yǔ)等品牌均是《白日夢(mèng)》直播的合作品牌。其中，MO&Co.和歐時(shí)力均在活動(dòng)中斬獲了千萬(wàn)左右的銷(xiāo)量。

而在“天貓618粉絲節”活動(dòng)預熱期間，天貓化身時(shí)尚媒體，帶著(zhù)國內外十幾個(gè)男裝品牌，直接將直播開(kāi)到意大利。

弗洛倫薩街頭的潮大叔、米蘭時(shí)裝周Versace和vivienne Westwood秀場(chǎng)上的模特、當地的設計師和手工匠人，所有穿衣細節和制衣過(guò)程都在直播中一覽無(wú)遺。他們，哦不，他們身上的部分男裝都可以實(shí)現邊看邊買(mǎi)。不知道是不是男色可餐，這場(chǎng)直播引流到店的銷(xiāo)售轉化達到20%。

這些品牌中既有速寫(xiě)、馬克華菲、GXG、i.t等國內外一線(xiàn)男裝品牌，也有入駐天貓的意大利品牌oxs和by creations。

天貓服飾營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家李果（花名：空界）告訴《天下網(wǎng)商》：“通過(guò)天貓意大利直播直接對接到時(shí)裝周和展會(huì )的現場(chǎng)，幫助國內男裝品牌實(shí)現國外當下最流行的時(shí)尚玩法，同步看最流行的秀，部分款式實(shí)現購買(mǎi)。”

不僅如此，從6月17日傍晚開(kāi)始，太平鳥(niǎo)旗下的太平鳥(niǎo)男裝、女裝、樂(lè )町和MATERIAL GIRL在淘寶直播，引發(fā)近萬(wàn)粉絲圍觀(guān)，率先拉開(kāi)了“直播+電商”的序幕。

此外，例如內衣品牌曼妮芬、大碼女裝MsShe、潮牌女裝瑪瑪綈等女裝品牌也都在用直播與粉絲直接互動(dòng)，進(jìn)而提高轉化率。

貨品通過(guò)直播的形式，被有效輸送到各個(gè)場(chǎng)景中，可以在和粉絲的互動(dòng)中第一時(shí)間知道消費者對商品的喜好。相比明星代言，這種與粉絲直接互動(dòng)的方式能吸引更多的感性消費。

來(lái)源： 中國紡織品進(jìn)出口商會(huì )

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