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? 杭州四季青服裝市場(chǎng)，中國最具影響力的服裝一級批發(fā)和流通市場(chǎng)之一。現如今在四季青，嘗試“觸網(wǎng)”已成為商家的普遍選擇。通過(guò)移動(dòng)端“+互聯(lián)網(wǎng)”并不難，難的是商業(yè)模式的迭代更新。

???近江地鐵站C出口出來(lái)，迎面即是天陽(yáng)親子廣場(chǎng)，一只橙紅色的“大龍蝦”攀附于灰色的墻面，“蝦幫”二字分列兩邊。

???這是一家做夜宵生意的新開(kāi)餐館，兩層店面，約500平方米，出售的餐品僅三類(lèi)——小龍蝦、蒸菜、燒烤。

???盡管身為“新人”，“蝦幫”自3月18日開(kāi)業(yè)之日起，已多次登上杭州餐飲界“話(huà)題榜”，原因不外乎一個(gè)——該店創(chuàng )始人曾是單季一款褲子賣(mài)出40萬(wàn)條的四季青“褲王”。

???“一個(gè)夏天賣(mài)出40萬(wàn)條褲子，是我在四季青11年里的最好業(yè)績(jì)。”那年是2006年，之后，“褲王”風(fēng)光難再。200萬(wàn)條/年、100萬(wàn)條/年、80萬(wàn)條/年，銷(xiāo)量節節走低，甚至還在去年打了對折。

???“服裝批發(fā)生意交給老婆負責，我目前的重心放在餐飲上。”跨界餐飲、兩條腿走路，成為“褲王”在服裝批發(fā)行業(yè)遇困下的自救稻草。

???跨界轉型的不止“褲王”一個(gè)。2007年起電商來(lái)襲，價(jià)格透明、去中間化……種種模式打擊下，杭州服裝批發(fā)市場(chǎng)的商家身陷窘境。據統計，杭州四季青服裝一條街上共有18家專(zhuān)業(yè)服裝市場(chǎng)，自2012年起，有的市場(chǎng)出現了大量商鋪空置的情況，有的市場(chǎng)不得不以“不漲租金”來(lái)挽留人心。而按照過(guò)往的行情，這些市場(chǎng)每年都要以5%—10%的幅度來(lái)遞增租金。

???傳統市場(chǎng)不再風(fēng)光，像“褲王”這樣的傳統市場(chǎng)人，不得不摸索另一條商道。

???轉型者嘗試

???曾經(jīng)，他是名噪一時(shí)的“褲王”。如今，他賣(mài)起了小龍蝦。而橫亙于兩個(gè)行業(yè)之間的，是一段不怎么順利的轉型經(jīng)歷。

???盛極而衰“褲王”榮耀未能持久

???采訪(fǎng)約在上午9點(diǎn)半。此時(shí)，“蝦幫”已開(kāi)門(mén)，員工正在店內打掃，唯獨不見(jiàn)“褲王”身影。

???“平時(shí)他六七點(diǎn)就到店里轉悠了。”員工也有些奇怪。

???半個(gè)多小時(shí)后，一個(gè)男人形色匆匆地趕來(lái)：“抱歉抱歉，昨天監工夜宵到凌晨，太累了，也沒(méi)有回家，在樓上找了個(gè)地方躺躺，結果睡過(guò)頭了。”

???個(gè)頭不高，架一副眼鏡，斯斯文文。此人正是傳說(shuō)中的“褲王”，本名余華。

???這個(gè)來(lái)自千島湖的男人，1991年在杭州半山一家服裝廠(chǎng)打工，設計、打樣、裁衣、縫紉，樣樣都做。2001年，他和妻子離開(kāi)服裝廠(chǎng)，做來(lái)料加工生意。每年的服裝加工量很可觀(guān)，但利潤卻很低，干了四年多后，余華意識到這并非長(cháng)久之計，于是在2005年租下四季青的一個(gè)檔口，開(kāi)啟了加工與銷(xiāo)售相“捆綁”的自產(chǎn)自銷(xiāo)之路。

???“我們的產(chǎn)品很單一，只有女褲。”2006年，余華老婆設計的一款女褲大受市場(chǎng)歡迎，一個(gè)夏天單款賣(mài)出了40萬(wàn)條。當年的業(yè)績(jì)也由此拉高，賣(mài)出200萬(wàn)條褲子。余華由此在四季青名聲大噪，人稱(chēng)“褲王”。對于這條“神褲”，余華記憶猶新，全棉七分褲，很多小姑娘搭配棉T恤穿。

???余華沒(méi)有想到，讓他意氣風(fēng)發(fā)的2006年，也是他的轉折年。2007年之后的幾年，盡管平均每年能賣(mài)出100萬(wàn)條女褲，但余華發(fā)現生意有“走下坡路”的趨勢。

???“下面的代理商拿貨慢慢地少了，據他們反映生意沒(méi)原來(lái)好做。”起初，余華認為是正常的市場(chǎng)起伏，直到近幾年，他發(fā)現形勢更嚴峻了——2014年全年女褲銷(xiāo)量為80萬(wàn)件，2015年出現“腰斬”，僅售出四五十萬(wàn)件。

???嘗試觸網(wǎng)轉型升級的現實(shí)很骨感

? ? ? ? ? ??“除了經(jīng)濟下行，電商沖擊是一個(gè)重要因素。”余華說(shuō)，大眾消費從線(xiàn)下轉至線(xiàn)上，實(shí)體店生意受挫，代理商的分銷(xiāo)量減少，由此影響到生產(chǎn)供應商的出貨量。事實(shí)上，除了像他一樣的生產(chǎn)供應商，上下游生產(chǎn)鏈條上的商家(比如拉鏈廠(chǎng)、鈕扣廠(chǎng)、花邊廠(chǎng)等)都在抱怨生意難做。

???既然電商沖擊使得B2B的線(xiàn)下生意難做，那么可否借力互聯(lián)網(wǎng)拓展“網(wǎng)上生意”？

???2013年，余華開(kāi)了個(gè)天貓店，把自己的檔口搬到線(xiàn)上。

???余華說(shuō)，由于自己不懂互聯(lián)網(wǎng)，他是花錢(qián)請人來(lái)打理線(xiàn)上生意的，這樣“隔著(zhù)一層”做事，使得天貓店的運營(yíng)、推廣等方面拿捏不好火候，導致該花錢(qián)的時(shí)候沒(méi)花錢(qián)，不該花錢(qián)的時(shí)候又砸了不少冤枉錢(qián)。結果不到一年時(shí)間，淘寶店關(guān)停，最后還虧了錢(qián)。

???徹底跨界選擇一條穩當的轉型路徑

? ??在找不到更好的解決路徑后，余華開(kāi)始琢磨著(zhù)“多條腿走路”。

? ? ?2014年，他在服裝企業(yè)集聚的喬司開(kāi)了一家100平方米的餐館，主打中餐和夜宵。“生意好的時(shí)候，一天營(yíng)業(yè)額能達到五六十萬(wàn)元。”這次試水，讓余華發(fā)現做餐飲或是一條穩當的轉型路徑，于是在今年初他深挖“夜宵經(jīng)濟”，開(kāi)出了規模檔次都上一個(gè)臺階的“蝦幫”。

???林林總總的轉型選項中，為什么選擇邁進(jìn)餐飲行業(yè)？余華說(shuō)，主要有兩個(gè)原因，一是餐飲行業(yè)的準入門(mén)檻較低，二是這個(gè)行業(yè)的現金流比較充裕。“這兩年四季青市場(chǎng)上跨界轉型的人不少，有開(kāi)飯店的，開(kāi)咖啡館的，還有去做小微金融的。有些是‘兩條腿’走路，有些則徹底離開(kāi)了老本行。”

???然而，躋身陌生領(lǐng)域并不意味著(zhù)沒(méi)有恐懼和煩惱。余華說(shuō)，選擇做夜宵，是看中杭州小龍蝦消費市場(chǎng)還有很大的掘金空間，但是這個(gè)商機并非他一個(gè)人能嗅到，不少餐飲大佬已在布局小龍蝦市場(chǎng)，這意味著(zhù)接下來(lái)的生意不容易做。為了搶得先機，他絞盡腦汁地創(chuàng )新。比如，以眾籌模式降低資金籌集成本，并且拿到可觀(guān)的客流量；以“中央廚房”模式實(shí)現標準化操作，從而降低運營(yíng)成本；以“社群經(jīng)濟”等新玩法撬動(dòng)“90后”消費群。

守望者堅持

???在四季青，更多人選擇了堅守，選擇以“+互聯(lián)網(wǎng)”的模式來(lái)應對電商的沖擊。然而，商業(yè)模式的更迭，并不僅僅是把商品搬到網(wǎng)上那么簡(jiǎn)單。

???面對困境，除了像“褲王”一樣跨界轉型，更多的人依舊選擇繼續留守。

???楊佳，來(lái)自山東的“80后”，2008年在四季青租下一間30平方米的檔口，批發(fā)簡(jiǎn)潔中性風(fēng)格的女裝。2013年，生意做大后，又在四季青租了一間170平方米的檔口。

???在四季青一條街上，楊佳屬佼佼者，全國客戶(hù)達千家，年營(yíng)業(yè)額達幾千萬(wàn)。然而，來(lái)勢洶洶的電商讓她頗感力不從心——2014年營(yíng)業(yè)額比2013年增長(cháng)100%，2015年比2014增長(cháng)50%，今年勢頭不好，預計只能增長(cháng)20%。

???但除了營(yíng)業(yè)額增長(cháng)率下降，她更擔心的是價(jià)格透明化所引發(fā)的信任危機。楊佳說(shuō)，近年很多服裝工廠(chǎng)在積極“觸網(wǎng)”，把貨品發(fā)布到服裝批發(fā)網(wǎng)站上，找她家拿貨的老客戶(hù)于是有了比價(jià)的渠道，她進(jìn)貨價(jià)是多少、賺了多少一清二楚，彼此間的信任感降了許多。

???“每一行的生意都不好做。”楊佳打算堅守在她最熟悉的服裝批發(fā)行業(yè)。她說(shuō)，新形勢下，她必然需要自我升級，她也感覺(jué)到“觸網(wǎng)”的重要性，但苦于無(wú)從下手。

???“在市場(chǎng)走低的情境下，很多人對電商有一種抵觸情緒，但也有一些人嘗試著(zhù)觸網(wǎng)，希望通過(guò)線(xiàn)上的增量彌補線(xiàn)下萎縮的部分，但最終真正能做起來(lái)的沒(méi)幾個(gè)。”四季青服裝電子商務(wù)有限公司CEO倪水泉說(shuō)，商家自己不精通互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)是一個(gè)原因，還有一個(gè)原因是，淘寶是B2C模式，而商家常年打交道的批發(fā)生意是B2B模式，用B2B的思維模式去做B2C的生意，很難成功。

???談到B2B和B2C的區別，倪水泉分析說(shuō)，兩者價(jià)格體系不同，一個(gè)批發(fā)，一個(gè)零售，更關(guān)鍵的是，B2C必須營(yíng)造優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)體驗，需要時(shí)間和人手，這對于天天連軸轉的傳統批發(fā)商來(lái)說(shuō)是很難實(shí)現的。另外，庫存也是個(gè)問(wèn)題，批發(fā)商每天的線(xiàn)下走量是很大的，如果做電商，或許貨品剛掛到網(wǎng)上，線(xiàn)下的存貨就賣(mài)光了。而且，在傳統批發(fā)商的生意邏輯里，是沒(méi)有像電商平臺一樣的“無(wú)理由退貨”的，也沒(méi)有精力去應付零碎的退換貨。“這些都導致了商家的單體觸網(wǎng)，很難做成線(xiàn)上生意。”

四季青求變

???業(yè)主的歸去來(lái)兮，反映著(zhù)傳統市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下的生存壓力。作為主體，傳統市場(chǎng)在這波浪潮中必須主動(dòng)求變。向上下游要市場(chǎng)，開(kāi)啟“變型計”，成為四季青的必然選擇。

???危機面前，僅依靠個(gè)體力量找尋出路，很難。那么，四季青市場(chǎng)又能否為商家提供強有力的助力？

???去年10月、12月，中紡中心服裝城、杭派精品服裝市場(chǎng)相繼入駐阿里巴巴旗下1688網(wǎng)站推出的云市場(chǎng)。兩家市場(chǎng)的線(xiàn)下檔口貨源與1688云市場(chǎng)相連通，全國各地的買(mǎi)家可通過(guò)支付寶內的云市場(chǎng)入口查看及采購到真實(shí)檔口的貨源。杭州杭派女裝商會(huì )會(huì )長(cháng)、中紡中心服裝城董事長(cháng)吳文宏表示，牽手阿里，不僅可獲得大數據資源、金融服務(wù)支持，并可實(shí)現抱團營(yíng)銷(xiāo)。

???“除了搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺，最重要的是幫助商戶(hù)提升核心競爭力。我們市場(chǎng)有2600家商戶(hù)，40%-50%的商戶(hù)在生產(chǎn)鏈中扮演‘中間人’角色，一旦市場(chǎng)‘大浪淘沙’，這些人肯定第一批倒下。”四季青服裝一條街上最老的一家市場(chǎng)、杭州四季青服裝集團，正通過(guò)“打通上下游”的方式增強商家及市場(chǎng)的競爭力。杭州四季青服裝集團董事長(cháng)祝浩泉說(shuō)，他們正通過(guò)兩手著(zhù)力，一是籌建自己的服裝設計研究院，整合設計師資源，每天開(kāi)發(fā)新款服裝，并免費提供給市場(chǎng)商戶(hù)掛擺，如果好銷(xiāo)再下訂單。這樣做，既幫助“中間人”商家降低成本又提升了他們的競爭力，同時(shí)讓自產(chǎn)自銷(xiāo)商家產(chǎn)生一種危機感，倒逼他們降低成本。二是渠道下沉，在全國各縣城建立大數據為核心、以信息技術(shù)為支撐的實(shí)體店，幫助買(mǎi)家掌握服裝市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，確保不屯貨，同時(shí)為退換貨、物流配送提供便利，由此強化買(mǎi)家與賣(mài)家、市場(chǎng)之間的黏性。

? ? ? ? ? a ????無(wú)論是牽手互聯(lián)網(wǎng)大佬抱團觸網(wǎng)，還是筑高產(chǎn)業(yè)鏈上游的設計研發(fā)力、將觸角向終端渠道延伸，傳統服裝批發(fā)市場(chǎng)正以不同的姿態(tài)探尋轉型升級之路。或許，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在帶給它們強烈危機感的同時(shí)，又為它們開(kāi)啟了全新的商機。(杭州日報)

來(lái)源： 紡織服裝周刊

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