我們經(jīng)營(yíng)天絲面料當然首先以質(zhì)量和服務(wù)為前提，但是客戶(hù)個(gè)性千差萬(wàn)別，不免給溝通帶來(lái)障礙，所以能讀懂不同客戶(hù)的心理，主動(dòng)適應客戶(hù)的習慣，對天絲面料銷(xiāo)售絕對大有裨益。行家總結了9類(lèi)客戶(hù)心理分別來(lái)解讀。

1、隨聲附和型的顧客。這類(lèi)顧客是對什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論銷(xiāo)售人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)是或干脆一言不發(fā)。天絲面料銷(xiāo)售人員會(huì )經(jīng)常遇到這類(lèi)客戶(hù)，其實(shí)這類(lèi)客戶(hù)可能經(jīng)常聽(tīng)到天絲面料，但是價(jià)位和風(fēng)格定位與自己不符，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和，讓銷(xiāo)售人員不再推銷(xiāo)，但又不想武斷拒絕銷(xiāo)售人員。處方：由于天絲面料確實(shí)有部分客戶(hù)因價(jià)格、風(fēng)格問(wèn)題暫時(shí)不需要訂購，所以緊盯不放也沒(méi)有實(shí)際意義，還是以先做朋友為最好策略，保持聯(lián)系和互動(dòng)，把線(xiàn)放長(cháng)一點(diǎn)，可能會(huì )更好。銷(xiāo)售天絲面料不是路邊擺攤，客戶(hù)順手買(mǎi)就買(mǎi)了，銷(xiāo)售人員更不要急于求成、急功近利。

2、強裝內行的顧客。此類(lèi)顧客認為對產(chǎn)品比銷(xiāo)售人員精通得多。他會(huì )說(shuō)“我很了解天絲面料”“我有幾個(gè)天絲面料供應商”等，他又會(huì )說(shuō)一些令銷(xiāo)售人員著(zhù)慌或不愉快的話(huà)，這類(lèi)顧客硬裝內行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話(huà)。此類(lèi)顧客不希望銷(xiāo)售人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周?chē)饲帮@眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護自己，暗示銷(xiāo)售人員他懂，你不要來(lái)騙我。這種情況銷(xiāo)售人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì )很得意，當因不懂而不知所措時(shí)，你應該說(shuō)“不錯你對天絲面料了解真詳細，準備訂購嗎?”顧客為了向周?chē)吮硎咀约毫私猱a(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)顧客一時(shí)不知如何回答，而開(kāi)始慌張，這時(shí)正是你開(kāi)始介紹我們天絲面料特色的最好時(shí)機。

3、虛榮型顧客。此類(lèi)顧客渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)。此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿(mǎn)身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要銷(xiāo)售人員進(jìn)行合理的誘導便有可能使其沖動(dòng)性購買(mǎi)。處方：應附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚他企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好，表示要向他學(xué)習，明白他會(huì )顧及面子會(huì )咬咬牙主動(dòng)尋求合作，但他不會(huì )把表情寫(xiě)在臉上。可通過(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀(guān)或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿(mǎn)足。

4、理智型顧客。此類(lèi)顧客穩、靜、很少開(kāi)口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會(huì )導致銷(xiāo)售人員很壓抑。此類(lèi)顧客一般都注意聽(tīng)銷(xiāo)售人員的講解，他同時(shí)也在分析評價(jià)銷(xiāo)售人員及產(chǎn)品，此類(lèi)顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩、發(fā)言不會(huì )出錯，屬于非常理智型購買(mǎi)。處方：對此顧客我們在推介天絲面料過(guò)程中應該有禮貌，誠實(shí)且低調，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，應多強調我們天絲面料的實(shí)用性功能和特殊優(yōu)惠等。

5、冷漠型顧客。買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。此類(lèi)顧客不喜歡銷(xiāo)售人員對他施加壓力和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對很細微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。處方：對此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)你對產(chǎn)品的介紹了。

以上5點(diǎn)我們權當調侃，就我的觀(guān)點(diǎn)，天絲面料銷(xiāo)售首先是真誠對待每個(gè)客戶(hù)，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和誠意打動(dòng)客戶(hù)，尤其要幫客戶(hù)提升理念，盡力幫客戶(hù)實(shí)現突破創(chuàng )造商機。針對不同客戶(hù)的性格差異我們調整交流技巧很重要，但是通過(guò)天絲面料合作實(shí)現互利共贏(yíng)才是最重要的，真心為客戶(hù)好才是最好的銷(xiāo)售技巧。本文分享了5條，下文我們繼續分享。

來(lái)源： 杭州中冉紡織

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