7月23日，第16屆中國紡織品服裝貿易展覽會(huì )（紐約）（簡(jiǎn)稱(chēng)“紐約展”）落下帷幕，參展企業(yè)紛紛回國。令這些剛從展會(huì )歸來(lái)的參展商們沒(méi)想到的是，回國僅半個(gè)月的時(shí)間就收到令人愉悅的消息：人民幣匯率開(kāi)始走低。

結匯、報價(jià)正當時(shí)

廣東圣紅紡織有限公司總經(jīng)理鄒巧紅告訴《中國紡織報》記者：“今年以來(lái)，由于匯率波動(dòng)，尤其是歐元貶值，公司業(yè)務(wù)遭遇不小的沖擊。僅最近兩個(gè)月，出口業(yè)績(jì)就下滑了10%。現在公司已經(jīng)騰出很多精力轉做內銷(xiāo)。”然而，人民幣貶值，以及此次紐約之行的收獲，又讓鄒巧紅對外貿恢復了一些信心。“此次參加展會(huì )效果不錯，我們遇到了有誠意的意向客戶(hù)。回國后，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶(hù)要求調樣，少的幾米，多的幾十米。現在人民幣兌美元匯率又有貶值，我們要抓住這樣的機會(huì )，多和客戶(hù)溝通，爭取拿下更多新訂單。”鄒巧紅說(shuō)。

吳江中東紡織有限公司的經(jīng)理李富春同樣每天都在關(guān)注匯率的變化：“匯率波動(dòng)對公司兩方面都有影響，一是結匯，二是報價(jià)。現在正是我們對5、6月份的訂單結匯的時(shí)候，在簽訂訂單時(shí)，當時(shí)美元兌人民幣的匯率是1∶6.2左右，現在是1∶6.4，顯然現在結匯對企業(yè)來(lái)說(shuō)很合適。按我們的產(chǎn)品均價(jià)來(lái)計算，大概每米布多賺0.8元。”據李富春介紹，匯率變化讓企業(yè)增加了3%的利潤，但企業(yè)在報價(jià)時(shí)也會(huì )針對穩定的大客戶(hù)給予適當優(yōu)惠。

多角度補足位置局限

展會(huì )結束，李富春也收到四五位新客戶(hù)的調樣請求。盡管如此，他還是覺(jué)得美國市場(chǎng)的競爭愈發(fā)激烈。

根據主辦方提供的資料顯示，今年共有來(lái)自20多個(gè)國家和地區的逾千家參展商參展，展會(huì )面積近30000平方米。

李富春表示：“與歐洲等市場(chǎng)相比，現在美國市場(chǎng)的情況最好，因此競爭也更加激烈。”談道攤位位置對參展效果的影響時(shí)，他說(shuō)：“對出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì )是拓展客源的重要渠道，因此在展會(huì )中的攤位位置對參展企業(yè)至關(guān)重要。一樣的展會(huì )，不同的位置，即便是類(lèi)似的產(chǎn)品，其參展效果也會(huì )有很大差距。但位置的好壞是重要因素，而不是決定因素。”

鄒巧紅也說(shuō)：“競爭雖然激烈，但我們這次參展的效果不錯。除了位置好，還有一個(gè)秘訣，就是我們根據參觀(guān)者的反應及時(shí)調整了貨品擺放的位置。”據鄒巧紅透露，展會(huì )第一天上午，她觀(guān)察到上門(mén)的客商對哪些產(chǎn)品感興趣，中午及時(shí)對產(chǎn)品重新進(jìn)行了陳列，將那些詢(xún)問(wèn)度最高或看的人最多的產(chǎn)品擺放在最顯眼的位置。接下來(lái)的兩天果然如她所料，參觀(guān)商幾乎都對這幾款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。

第一次參加國外展會(huì )的廣州秦泰商貿有限公司經(jīng)理冼美君也表示，參展效果比想象中好。因為知道競爭激烈，所以公司不敢掉以輕心，在展會(huì )前就對美國當地的時(shí)尚品位、喜好作了充分的調查，準備工作十分到位。

好產(chǎn)品也得拼服務(wù)

冼美君在紐約展結束后又馬不停蹄地奔赴洛杉磯考察市場(chǎng)、拜訪(fǎng)老客戶(hù)。據她透露，這些客戶(hù)很穩定，因此公司的業(yè)績(jì)也隨之穩步增長(cháng)。盡管今年上半年，我國紡織服裝產(chǎn)業(yè)整體出口下滑，但是秦泰商貿有限公司依然保持了20%～30%的增長(cháng)。冼美君自信地表示，上半年是淡季，下半年的業(yè)績(jì)會(huì )更好。當問(wèn)到具體的增長(cháng)原因時(shí)，她說(shuō)：“一方面是產(chǎn)品要有特色，我們很重視目標市場(chǎng)的流行趨勢，對時(shí)尚潮流很敏感；另一方面出口企業(yè)還要為采購商提供更好的服務(wù)，例如理解客戶(hù)提出的需求，這建立在對市場(chǎng)充分了解的基礎上，以及快速及時(shí)回復郵件，保持客戶(hù)順暢的溝通等。”

每年業(yè)績(jì)都保持至少50%增長(cháng)的天津德泰騰達有限公司總經(jīng)理提長(cháng)春表示，現在是拼綜合競爭力的時(shí)代。采購商不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量高、價(jià)格低，還對服務(wù)提出了更高的標準。美國時(shí)尚評論員曾表示，美國進(jìn)口市場(chǎng)幾近飽和，進(jìn)口份額很難再增長(cháng)。在如此情況下，企業(yè)如何保持業(yè)績(jì)持續增長(cháng)？天津德泰騰達有限公司總經(jīng)理提長(cháng)春表示，美國進(jìn)口份額不再增長(cháng)并不意味著(zhù)中國產(chǎn)品在美國沒(méi)有發(fā)展空間，這只是幾大供應國在美國市場(chǎng)份額的一場(chǎng)博弈。只要中國產(chǎn)品過(guò)硬，中國制造就會(huì )有市場(chǎng)。“比如我們向客戶(hù)保證30天交貨，只有為數不多的一些企業(yè)具備這樣的能力，這在東南亞國家更是難以實(shí)現。以越南為例，其大部分供貨商需要從中國進(jìn)口面料，而僅面料制作環(huán)節就需要20天左右，因此我們具有相當大的競爭優(yōu)勢。我們企業(yè)不懼怕客戶(hù)隨產(chǎn)業(yè)轉移而轉移，目前也很少出現這樣的問(wèn)題。”他這樣說(shuō)。

近日，迅銷(xiāo)集團總裁柳井正為在美國市場(chǎng)推廣優(yōu)衣褲品牌，在《紐約時(shí)報》上刊登了一封“親筆信”。信中寫(xiě)道：“在這個(gè)國度，只要你有好東西就能受到歡迎。”事實(shí)上，在競爭愈發(fā)激烈的今天，市場(chǎng)考驗的是一個(gè)企業(yè)的綜合競爭力，即好產(chǎn)品，加好價(jià)格，再加好服務(wù)。服務(wù)越好，企業(yè)的附加值就越高，采購商對這樣的供貨商往往依存度很高。而越是好產(chǎn)品越是值得企業(yè)花心思、下功夫好好經(jīng)營(yíng)。

來(lái)源： 中國紡織品進(jìn)出口商會(huì )

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