記者_賴(lài)松

和一般的買(mǎi)手集合店比，這家“集合品牌”的商業(yè)模式更接地氣；和貼牌工廠(chǎng)起家的商業(yè)品牌相比，它家的門(mén)店和產(chǎn)品對市場(chǎng)敏感度又更高。它是如何做到的？

從云南到深圳，開(kāi)啟新事業(yè)

最近這半個(gè)月，有服裝業(yè)媒體發(fā)起了一個(gè)名為“2015春夏深圳女裝品牌熱門(mén)榜”的投票，這個(gè)活動(dòng)把深圳主要的女裝品牌拉到了一起進(jìn)行PK。近日，投票正式結束了，冠軍被一個(gè)叫UHOT（誘貨）的品牌摘得。

為什么深圳女裝的PK戰里面來(lái)了個(gè)云南的品牌呢？

在深圳女裝中，娜爾思、歌力思、馬天奴、音兒、杰西、愛(ài)特愛(ài)這些品牌算是典型代表，但在這場(chǎng)PK中，大佬們卻敗下陣來(lái)。當然，票數和江湖地位沒(méi)有必然聯(lián)系，但數據總能反映一些問(wèn)題。

UHOT品牌誕生的時(shí)間是1999年，地點(diǎn)在云南昆明。目前，UHOT在云南有110家直營(yíng)店，2014年交出了2.2億元的成績(jì)單，今年預計能做到2.6億元。

因為誘貨在云南已經(jīng)發(fā)展得非常成熟了，所以老板決定到女裝強手林立的深圳開(kāi)啟新的事業(yè)，說(shuō)白了，其實(shí)還是為了與最優(yōu)秀的同行為伍，追求更大的發(fā)展空間。

從云南出來(lái)后，誘貨在深圳成立了深圳天幕服裝有限公司，主要做設計研發(fā)和運營(yíng)。目前公司重點(diǎn)推廣誘貨UHOT·女裝、誘貨UHOT·男裝兩個(gè)時(shí)尚品牌系列。

誘貨模式到底有多誘惑

一般來(lái)說(shuō)，國內成功的服裝品牌要么有強大的OEM背景，要么從自主設計起家創(chuàng )辦品牌，但這家品牌的發(fā)展史和一般的品牌有很大的不同：它是先有店，再形成品牌，完全是按照市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的需求，一步一步做起來(lái)的。

這種經(jīng)營(yíng)理念和模式其實(shí)和現在業(yè)界流行的“買(mǎi)手集成店”有很多相似之處。只不過(guò)誘貨品牌的商業(yè)思路更清晰，市場(chǎng)敏感度更高。

和一般的買(mǎi)手集合店比較，誘貨的商業(yè)模式更接地氣，它以現代時(shí)裝公司的模式運營(yíng)：在庫存管理、商品企劃方面比普通的買(mǎi)手集成店有更高的抗風(fēng)險能力，不用擔心設計師入駐的利益分配問(wèn)題，或者顧忌單個(gè)店面的市場(chǎng)綜合管理問(wèn)題。

和OEM工廠(chǎng)背景起家的商業(yè)品牌相比，誘貨的產(chǎn)品市場(chǎng)敏感度更高，經(jīng)過(guò)10多年的“定向市場(chǎng)”培養，誘貨的商品企劃團隊非常了解客戶(hù)的喜好，所以他們推向市場(chǎng)的產(chǎn)品總能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而且終端陳列也擺脫了傳統的色系陳列的單一模式，品牌產(chǎn)品真正做到以“市場(chǎng)為導向、以顧客為導向”。

實(shí)際上，UHOT品牌對自身的定位也是一個(gè)多元化的“集合品牌”，是一個(gè)多變、自由、遵從自我、突顯個(gè)性的一個(gè)品牌。所以，才有了在云南市場(chǎng)的成功。追求更加全方位滿(mǎn)足時(shí)尚生活達人的多面著(zhù)裝需求，堅持成為擁有自我生活態(tài)度的時(shí)尚先鋒品牌。

“集合品牌”是如何誕生的？

在很多人眼里，誘貨是一個(gè)另類(lèi)的品牌。但研究他們的品牌發(fā)展歷程，會(huì )得到相反的答案。

1999年，UHOT的老板楊娟在云南昆明開(kāi)了一個(gè)面積只有3平方米的街邊小店，做起了女裝生意。因為位置選得好，再加上楊娟善于把握客戶(hù)的需求，舍得在進(jìn)貨和門(mén)店陳列方面下功夫，這家小店的生意很快就做上路了。

由于第一家店生意做得風(fēng)生水起，2000年8月，楊娟開(kāi)了第二家分店，這個(gè)時(shí)候老板娘心里逐漸有了品牌經(jīng)營(yíng)的意識，在原有的服裝生意模式下，開(kāi)始強調統一的門(mén)店形象和服務(wù)，于是UHOT“誘貨”這個(gè)品牌在客戶(hù)心里也慢慢形成了。

再后來(lái)，由于業(yè)績(jì)增長(cháng)曲線(xiàn)、客戶(hù)需求的延伸以及客戶(hù)群的不斷增加，誘貨的發(fā)展越來(lái)越快。2001~2003年，UHOT規模做到10家店，2004~2005年門(mén)店數超過(guò)20家，2006~2008年規模擴大至50家，2008~2014年UHOT店鋪數量逐步超過(guò)100家。

現在來(lái)看，UHOT這個(gè)品牌在云南發(fā)展了十幾年，可以說(shuō)霸業(yè)已成。這幾年敢到深圳和國內的一線(xiàn)女裝同臺競爭，其實(shí)老板心里打的這把如意算盤(pán)還是很有遠見(jiàn)的，所謂近朱者赤，有頂尖的選手與你為伍，成績(jì)提高自然就變得容易得多了。

從誘貨身上取取經(jīng)

在7月9日舉辦的深圳服交會(huì )上，運營(yíng)“誘貨”品牌的天幕服飾公司負責人對誘貨的招商信息進(jìn)行了詳盡地講解，誘貨在本屆服交會(huì )上得到了不少同行的關(guān)注。其實(shí)，了解完“誘貨”的模式后，UHOT這個(gè)“集合品牌”身上還有很多具有實(shí)操意義的經(jīng)驗值得挖掘：

1、緊握時(shí)尚趨勢：設計團隊針對每個(gè)季度走向世界各地進(jìn)行潮流趨勢分析及潮流資訊搜集；

2、滿(mǎn)足顧客需求：開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售團隊與顧客時(shí)常保持良好的溝通互動(dòng)，從而更準更快地了解顧客需求及滿(mǎn)足顧客需求；

3、個(gè)性和真誠：只做顧客喜愛(ài)的產(chǎn)品，產(chǎn)品做出來(lái)設計師自己必須先真心喜愛(ài)，這樣才能真誠地影響到顧客，讓她們更美更自信；

4、終端凝聚力：直營(yíng)店的所有管理人員全部從基層店員提拔，認同誘貨的公司文化。

關(guān)于誘貨的公司文化，可以從這次網(wǎng)絡(luò )投票中窺見(jiàn)一二。文章開(kāi)頭提到的這個(gè)活動(dòng)點(diǎn)擊量突破540萬(wàn)，結果大大超出了主辦方的預期，背后其實(shí)離不開(kāi)誘貨員工的投票熱情。其他品牌做不到的，誘貨卻做到了，這已經(jīng)可以說(shuō)明問(wèn)題了。

另外，在誘貨品牌身上除了可以總結一些實(shí)操的經(jīng)驗外，還可以發(fā)現一些商業(yè)機遇：

在傳統的服裝市場(chǎng)格局下，西南地區市場(chǎng)的重點(diǎn)往往在川渝兩地，云南其實(shí)是一個(gè)不受重視的市場(chǎng)。因為很多人認為云南市場(chǎng)的服裝生意難做，能耐再大的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)，一時(shí)半會(huì )兒也打不下這片江山，所以，大品牌一般也只是在昆明做一做形象店。

而誘貨的成功則說(shuō)明，云南市場(chǎng)的商業(yè)潛力不可估量，絕對不是消費能力落后的偏遠市場(chǎng)，這里的消費需求和消費潛力可以成為成熟品牌未來(lái)新的增長(cháng)引擎。

來(lái)源： 紡織服裝周刊

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