浸泡在“互聯(lián)網(wǎng)+”的年代，多少人沉迷“站在風(fēng)口，豬也能飛”的神話(huà)故事，網(wǎng)絡(luò )上、電視里，朋友圈里，人們茶余飯后，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為了熱點(diǎn)話(huà)題。

而龐大的終端體系，多層級鋪設渠道、多年企業(yè)管理的傳統，實(shí)體零售的萎靡不振，將太多癡迷者拉回了現實(shí)。傳統零售業(yè)試圖利用互聯(lián)網(wǎng)思維獲得新生，這無(wú)可厚非，但僅憑對微信購物、微商改造零售、各種層出不窮O2O業(yè)務(wù)的一知半解，傳統家紡品牌企業(yè)真的就能一夜之間完成改造嗎?

本文，將從一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)媒體工作者的視角，聊聊二三線(xiàn)家紡品牌的生存現實(shí)，以及在家紡展會(huì )生態(tài)下，他們微妙的變化。

只顧埋頭“圈地”，已經(jīng)玩不轉

孫維是悅達家紡市場(chǎng)部總監，他經(jīng)歷了三屆中國國際家紡展，也經(jīng)歷了這家老國企變化最大的三年時(shí)間。“今年我們會(huì )給行業(yè)一個(gè)大動(dòng)作!”在接受筆者的采訪(fǎng)時(shí)，他很興奮的這樣開(kāi)場(chǎng)。顯然，這個(gè)大動(dòng)作即將于8月在上海中國國際家紡展亮相。

悅達，是在改革開(kāi)放大潮中迅速成長(cháng)起來(lái)的全國520戶(hù)重點(diǎn)國有企業(yè)之一，近3萬(wàn)名員工、資產(chǎn)總額200億元，其中紡織板塊在悅達集團中占據較為重要的一席之地。多年來(lái)，悅達家紡將發(fā)展重心放在胚布和面料的生產(chǎn)銷(xiāo)售上，屬于國內家紡企業(yè)中少有的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。

在近幾年家紡行業(yè)渠道“跑馬圈地”浪潮中，悅達算是加入較晚的一家，從近兩屆在中國國際家紡展上參展產(chǎn)品的側重方面，就能窺見(jiàn)一斑。“近兩年的展會(huì )，我們帶來(lái)的都是成品，而非面料產(chǎn)品，這都是在行業(yè)內強調宣傳悅達的轉型，我們從生產(chǎn)商轉型到品牌商，通過(guò)展會(huì )這個(gè)窗口展開(kāi)了加盟渠道的招商。”

事實(shí)上，這兩年悅達在招商這條路上走得并不順利，故而調轉方向，進(jìn)行了戰略調整，也是對品牌發(fā)展更負責的一條路——開(kāi)展直營(yíng)。據悉2014年至今悅達擁有高質(zhì)量直營(yíng)店45家，主要分布在江蘇、山西、陜西等省的百貨渠道，當被問(wèn)及2015年的招商計劃時(shí)，孫維的回答仍然堅定：“我們還是更強調打基礎，將直營(yíng)體系打造的更加穩固，目前我們會(huì )選擇理性招商。”

整個(gè)行業(yè)，在一頭熱扎進(jìn)“圈地”的大潮后，如今陷入集體沉思，開(kāi)始思索未來(lái)的路，顯然悅達已經(jīng)想的很明白。

對于此次中國國際家紡展，孫維透露的“大動(dòng)作”確實(shí)驚艷，蟄伏之后將帶來(lái)全新代理的一個(gè)美國高端品牌，“崇尚產(chǎn)品本身”是這個(gè)品牌的個(gè)性，屆時(shí)悅達展位將劃分出一部分私密空間，提供給少量特邀觀(guān)眾進(jìn)行新品牌產(chǎn)品的賞鑒，而其他更具體的信息孫維則賣(mài)了一個(gè)關(guān)子，大家可以鎖定2015中國國際家紡展悅達的展位，一探究竟!

依托展會(huì )吸引加盟商，已經(jīng)不再像以往那樣，寄希望于快速的把品牌批發(fā)出去。與悅達“理性招商”有相同論調的江蘇恒康家居也是中國國際家紡展的常客，這是一家功能性記憶綿及其制品的企業(yè)，在外貿方面早已做的風(fēng)生水起，回歸國內市場(chǎng)后推出了“夢(mèng)百合”這個(gè)品牌，在渠道拓展方面也直指招商加盟。

“經(jīng)歷了這幾年，我們對渠道拓展的認識，現在成熟了很多，更看重終端的生存能力以及品牌的服務(wù)能力。”夢(mèng)百合一位渠道工作人員如是說(shuō)。

藍絲羽家紡O2O項目負責人蔡書(shū)東則表示：“對現有渠道進(jìn)行優(yōu)化比招商拓展更重要。公司希望通過(guò)O2O技術(shù)平臺，來(lái)加強實(shí)體渠道應對線(xiàn)上電商的能力，并對觀(guān)念落后，業(yè)績(jì)不好的門(mén)店進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。”

筆者評論：近年我們見(jiàn)過(guò)太多拿些錢(qián)造個(gè)牌子然后去展會(huì )參展，這種新品牌在市場(chǎng)浪潮中沉浮起落，生存能力很差，而如今這種做法的企業(yè)越來(lái)越少了，其背后的邏輯，是經(jīng)歷了慘痛經(jīng)驗和教訓的。

市場(chǎng)永遠是公平的，它總會(huì )幫你還原事實(shí)的本質(zhì)，那就沉下來(lái)，潛心研究吧。

從2015中國國際家紡展來(lái)看，企業(yè)在參展目標以及自身心態(tài)上的轉變是深刻的，總結一句：路漫漫其修遠兮，拓展渠道，先打牢自身基礎才是根本。

供應鏈，躍躍欲試做創(chuàng )新

除了成品家紡企業(yè)，供應鏈服務(wù)型企業(yè)在展會(huì )舞臺一向活躍。從金太陽(yáng)近幾年超有格調的概念展位的推出，到印染企業(yè)參與到行業(yè)流行趨勢發(fā)布，從蘭精公司邀請媒體做品牌推廣活動(dòng)，到羽絨制品供應商聯(lián)合成品企業(yè)做現場(chǎng)秀，誰(shuí)敢小看供應鏈企業(yè)的創(chuàng )意?

與金太陽(yáng)市場(chǎng)部經(jīng)理許利國通電話(huà)的時(shí)候，他們確認今年繼續參展，作為行業(yè)內知名面料提供商，掌握著(zhù)業(yè)內最龐大的成品企業(yè)資源，客戶(hù)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售通路已經(jīng)非常健全，“我們希望結合互聯(lián)網(wǎng)應用，來(lái)開(kāi)發(fā)更符合市場(chǎng)和客戶(hù)需要的產(chǎn)品，同時(shí)能夠高效服務(wù)客戶(hù)，這是當前我們最重要的目標。”

不同階段的供應鏈企業(yè)有著(zhù)不同的目標。多年來(lái)，金太陽(yáng)的展廳總能成為中國國際家紡展家居體驗館最亮眼的一抹景色，還記得2013中國國際家紡展金太陽(yáng)帶來(lái) “中庸”之美嗎?在展館設計和產(chǎn)品風(fēng)格上皆以“中國風(fēng)”為主線(xiàn)，反映現代人追求簡(jiǎn)單生活的居住要求，更迎合了中式家居追求內斂、質(zhì)樸的設計風(fēng)格。

2014年金太陽(yáng)“未來(lái)”概念亮相中國國際家紡展，再次震撼全行業(yè)。將海洋文化吸納到家紡設計之中，發(fā)布了當季的“未來(lái)”主題，它希望通過(guò)獨特的設計風(fēng)格來(lái)傳遞一種生活美學(xué)，描述一種“未來(lái)”的生活圖景，當年掀起了家紡媒體爭相宣傳的小高潮。

許利國表示，金太陽(yáng)和業(yè)內很多客戶(hù)都有很好的合作關(guān)系，這些客戶(hù)在品牌定位、渠道定位、模式定位以及規模發(fā)展階段上各有不同，金太陽(yáng)需要充分發(fā)揮設計研發(fā)的優(yōu)勢，為不同類(lèi)型，不同定位的客戶(hù)提供設計或者研發(fā)上的服務(wù)以及相應的增值服務(wù)。

實(shí)際上，金太陽(yáng)在客戶(hù)增值服務(wù)的挖掘和拓展方面一直在做積極的探索，“目前我們正在積極開(kāi)發(fā)針對電商的產(chǎn)品，這需要大量運用互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)實(shí)現。在服務(wù)方面，過(guò)去我們也是在訂貨會(huì )的時(shí)候發(fā)放產(chǎn)品手冊，大家都知道這在統計上很麻煩，需要大量的人力成本，同時(shí)也有紙張等的浪費，而我們委托開(kāi)發(fā)的APP訂貨工具，只需要客戶(hù)帶一臺手機即可實(shí)現訂貨，我們通過(guò)后臺來(lái)予以確認和統計分析，非常高效。對客戶(hù)，對我們自己，體驗感都是非常好的。”

面料生產(chǎn)企業(yè)，希望在客戶(hù)乃至消費者的認知當中，提供的不僅僅是面料，而是一個(gè)基于高品質(zhì)產(chǎn)品的解決方案提供商，一個(gè)不斷有創(chuàng )意的機構。

筆者評論：供應鏈企業(yè)的覺(jué)醒給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了生機，他們不再滿(mǎn)足于做一個(gè)依附者，存在于在產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的末端，據筆者觀(guān)察，不少供應鏈企業(yè)在理念和行動(dòng)上，已經(jīng)借助互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)始實(shí)現自我換血。本屆中國國際家紡展，毫無(wú)疑問(wèn)供應鏈企業(yè)將繼續給我們帶來(lái)驚喜，不再羞澀的供應鏈，搭乘展會(huì )快車(chē)書(shū)寫(xiě)他們嶄新的商業(yè)邏輯。

互聯(lián)網(wǎng)+，工具升級，本質(zhì)不變

2015年以來(lái)，微商行業(yè)引起了包括政府機構，騰訊官方，第三方平臺以及品牌的高度關(guān)注，一季度以來(lái)百度指數持續走高，微商借乘移動(dòng)端大行其道，鋪天蓋地的“微信商城”、“朋友圈廣告”、“人人做銷(xiāo)售”之風(fēng)席卷全國。

眼看渠道之爭已經(jīng)從PC端轉戰移動(dòng)端，瘋狂布局才剛剛開(kāi)始。6月8日《2015年一季度中國微商行業(yè)報告》發(fā)布，報告指出2015年一季度，微商形態(tài)日趨成熟，已經(jīng)成為移動(dòng)社交電商的主要形態(tài)之一，2014年移動(dòng)購物的快速增長(cháng)以及社交變現能力的增強，為微商的發(fā)展提供了良好的連接工具以及人群基礎。

今年家紡行業(yè)多家知名企業(yè)推出微商城，蔡書(shū)東負責藍絲羽微商渠道的拓展和維護管理，“我們的‘微商’被稱(chēng)為‘家居顧問(wèn)’，目前已經(jīng)推出該系統的測試版本，7月份將舉行上線(xiàn)發(fā)布會(huì )。”

據悉，藍絲羽新老加盟商可通過(guò)系統申請成為“藍絲羽家居顧問(wèn)”，對于有藍絲羽線(xiàn)下實(shí)體店的地區申請者，需征求當地實(shí)體店的認可方可開(kāi)藍絲羽微店，并需與實(shí)體店進(jìn)行利益分成，真正實(shí)現實(shí)體店O2O的目標;在藍絲羽的空白市場(chǎng)申請成為“家居顧問(wèn)”，其微店將隸屬于公司總部，銷(xiāo)售達標可優(yōu)先取得在當地開(kāi)實(shí)體店的資格。

“在有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的地區，我們希望‘家居顧問(wèn)’的存在能夠輔助實(shí)體店的發(fā)展，同時(shí)對實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，替換掉發(fā)展不好的實(shí)體店，由‘家居顧問(wèn)’接手。”蔡書(shū)東解釋說(shuō)。

藍絲羽此舉在行業(yè)內樹(shù)立了移動(dòng)端渠道拓展的創(chuàng )新模板，全面的信息披露將在本屆中國國際家紡展展現，不容錯過(guò)。

縱觀(guān)整個(gè)市場(chǎng)，“微商”其本質(zhì)是撒網(wǎng)吸納移動(dòng)端代理商，其實(shí)不論出貨渠道借助何種工具，銷(xiāo)售的本質(zhì)仍然是要去滿(mǎn)足消費者未被滿(mǎn)足的需求。

我們可以這樣為“移動(dòng)電商”的消費者定位，他(她)們的主力是80，90后年輕人士，對性?xún)r(jià)比高、購買(mǎi)便捷、服務(wù)周到的產(chǎn)品有興趣，他們喜歡段子，消費快節奏的網(wǎng)絡(luò )文化，有娛樂(lè )精神，喜歡有意思有故事的品牌和產(chǎn)品，購物的隨意性強。

搶占手機端，滿(mǎn)足了消費者對購買(mǎi)便捷的要求，那么在其他方面各品牌準備的如何呢?有多少具有創(chuàng )新渠道理念的家紡企業(yè)將在本屆展會(huì )發(fā)布其移動(dòng)電商戰略?誰(shuí)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮來(lái)襲之際，能夠快速應對、并拔得頭籌?這將是2015中國國際家紡展很大的一個(gè)看點(diǎn)。

筆者評論：一個(gè)品牌最為純粹和完整的市場(chǎng)化表達，不僅僅依托可以取巧的工具，而在于大時(shí)代下抓住事物的本質(zhì)，以及品牌的內功和集體力量。不排除先知先覺(jué)者搶占先機，市場(chǎng)太大，先走晚走，快走慢走，都需變革。

來(lái)源： 中家紡網(wǎng)

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