近年來(lái)，以印度、孟加拉、越南、印尼等為主的南亞、東南亞等國家憑借其人工成本和原料成本的優(yōu)勢，成為了紡織行業(yè)的新興市場(chǎng)。2014年我國紡機行業(yè)的出口市場(chǎng)所表現出的強勢增長(cháng)，讓很多紡機企業(yè)在國內市場(chǎng)需求不旺的環(huán)境下看到了更多的發(fā)展希望。許多企業(yè)也將海外市場(chǎng)列為2015年的主要發(fā)展目標。整體看來(lái)，國內紡機企業(yè)會(huì )通過(guò)紡機展會(huì )、國外代理商和境外自建服務(wù)中心等方式加強與國外客戶(hù)的聯(lián)系。同時(shí)，企業(yè)也在開(kāi)拓海外市場(chǎng)過(guò)程中不斷改進(jìn)服務(wù)的內容和方式。

參加展會(huì )，接觸客戶(hù)更便捷

江蘇興化市湯氏紡機制造有限公司早在10年前就開(kāi)始做外貿市場(chǎng)。4年前，公司確定了產(chǎn)品的高端路線(xiàn)，在迅速打開(kāi)國內市場(chǎng)的同時(shí)，在國外市場(chǎng)也取得了很好的成績(jì)，2014年公司出口量占整體銷(xiāo)售的30%~40%。總經(jīng)理湯月波向記者介紹，公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)主要通過(guò)多參加海外展會(huì )和與當地代理商合作的方式進(jìn)行。不論是去年在上海舉辦的2014中國國際紡織機械展暨ITMA亞洲展，或是由印尼、印度等當地機構舉辦的紡機展，公司均有參加。他認為，本來(lái)國外客戶(hù)了解中國企業(yè)的方式有限，紡機企業(yè)直接向國外客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品是很困難的。但展會(huì )是一條捷徑，展會(huì )為國外客戶(hù)提供了迅速了解產(chǎn)品和面對面交流的平臺，國外客戶(hù)通過(guò)展會(huì )對產(chǎn)品已經(jīng)有了一定程度的了解，再通過(guò)后期主動(dòng)上門(mén)拜訪(fǎng)，只要產(chǎn)品滿(mǎn)足了客戶(hù)的實(shí)際需求，生意就能順利完成。2015年，湯氏公司還將繼續參加各種展會(huì )，讓更多的國外客戶(hù)了解公司產(chǎn)品。

2014年江蘇省紡機企業(yè)的出口量實(shí)現了較大增長(cháng)，據江蘇省紡織機械器材工業(yè)協(xié)會(huì )（以下簡(jiǎn)稱(chēng)江蘇省紡機協(xié)會(huì )）的統計，2014年江蘇省紡機出口總量增長(cháng)了約30%~35%。能夠取得這樣的成績(jì)，與江蘇省紡機協(xié)會(huì )和江蘇省政府連續3年開(kāi)展的貿易促進(jìn)計劃有著(zhù)緊密的關(guān)系。江蘇省紡織機械器材工業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)王志杰向記者介紹，近年來(lái)，江蘇省紡機企業(yè)逐漸認識到內銷(xiāo)與外銷(xiāo)并舉進(jìn)行的重要性，企業(yè)的出口意愿非常強烈。但由于受資金、實(shí)力等條件的限制，單打獨斗開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)必然會(huì )帶來(lái)很大的風(fēng)險。

正是看到了企業(yè)的需求，江蘇省紡機協(xié)會(huì )積極為企業(yè)的抱團出國創(chuàng )造更多有利條件。首先，協(xié)會(huì )組織江蘇省紡機企業(yè)以團體形式參加國外各大紡機展會(huì )；其次，協(xié)會(huì )為企業(yè)參展申請到了更多的補貼資金，以去年為例，協(xié)會(huì )為2015年在越南和印尼的紡機展分別爭取到75.28萬(wàn)元和235.24萬(wàn)元的資金，2014年12月份，企業(yè)已經(jīng)將這筆資金拿到手，目前正積極為參加接下來(lái)的展會(huì )做準備。王志杰說(shuō)，目前協(xié)會(huì )已經(jīng)確定了2015年的參展計劃，其中，于1月份在印度舉行的紡機展上，江蘇省紡機企業(yè)展團將由31家企業(yè)組成，展出面積共計591平方米；在2月份孟加拉舉行的紡機展上，21家企業(yè)參展，展出面積達252平方米；4月份在越南和印尼舉辦的紡機展上，將分別有37家、23家企業(yè)參展，展出面積分別為468平方米和342平方米。

控制成本，將對手淘汰出局

2014年太平洋機電（集團）有限公司的外貿銷(xiāo)售實(shí)現1.4億元的好成績(jì)。太平洋機電集團所屬上海普恩伊進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理徐林說(shuō)，普恩伊公司在2014年初就擬定了“主動(dòng)走出去”的策略，取得了良好效果。2014年，公司通過(guò)加強與代理商及國外客戶(hù)間的溝通聯(lián)絡(luò )，加強了交流、跟蹤以及售后服務(wù)等一系列的“推新品，拓市場(chǎng)”的舉措，終于贏(yíng)得越來(lái)越多客戶(hù)的信任。

徐林介紹，在細紗機主機項目上，普恩伊公司主攻孟加拉市場(chǎng)。2014中國國際紡織機械展覽會(huì )暨ITMA亞洲展期間，普恩伊業(yè)務(wù)員協(xié)同上海二紡機機械有限公司的銷(xiāo)售人員，陪同客戶(hù)前往鹽城工廠(chǎng)實(shí)地考察，最終與該孟加拉用戶(hù)簽訂了8萬(wàn)錠的細紗機主機訂單。同時(shí)，為達成銷(xiāo)售目標，普恩伊銷(xiāo)售經(jīng)理多次走訪(fǎng)巴基斯坦和孟加拉國，拜訪(fǎng)新老客戶(hù)，簽下1400萬(wàn)美元的有效訂單。

在棉紡項目上，出口越南棉紡精梳項目的難度非常大。普恩伊公司與上海一紡機有限公司緊密配合，所有參與項目的人員都精打細算，從采購、制造、包裝、物流、匯率等各個(gè)方面著(zhù)手控制成本，最終將主要競爭對手淘汰出局，成功地簽訂向越南出口精梳機等設備共255臺的訂單，合同金額達768萬(wàn)美元。

毛精梳項目上，普恩伊公司已向歐洲售出22臺設備。通過(guò)普恩伊公司、上海一紡機及外方的多方努力與合作，最終實(shí)現了太平洋機電集團產(chǎn)品在歐洲主機市場(chǎng)上的重要突破，填補了上海一紡機在毛精梳海外市場(chǎng)的空白。

另?yè)榻B，在紡織器材專(zhuān)配件及綜框自主出口方面，上海遠東鋼絲針布有限公司在2014年完成了210萬(wàn)元的出口任務(wù)，并在印度、巴基斯坦和韓國等國初步建立了新的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道。而在最近，上海二紡機剛剛獲得了2015年第一份外貿訂單：銷(xiāo)到越南的21臺EJM178細紗機合同。

做好服務(wù)，買(mǎi)賣(mài)雙方吃“定心丸”

國產(chǎn)紡機開(kāi)拓海外市場(chǎng)除了要注重產(chǎn)品的先進(jìn)性和穩定性，還要改變以往“做一票、算一票”，忽視售后服務(wù)的做法，建立以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售的新模式。

目前，湯氏公司在越南、孟加拉、印尼等國家都有代理商。其中，孟加拉是公司最大的海外市場(chǎng)，公司特別將代理商進(jìn)行服務(wù)的工作人員請到中國的公司進(jìn)行培訓，以便更好地服務(wù)客戶(hù)。另外，公司將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)后，都會(huì )讓技術(shù)人員在當地停留7~10天，幫助客戶(hù)全面了解產(chǎn)品。湯月波認為，公司銷(xiāo)售的紗線(xiàn)絡(luò )筒產(chǎn)品屬于通用設備，在各類(lèi)紡機產(chǎn)品中，其技術(shù)難度相對較小，代理商幾乎可以完全獨立解決售后問(wèn)題。另外，與代理商合作只是比接觸國內客戶(hù)多了一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節，代理商就像是公司在當地的“分店”，客戶(hù)的利益將得到更多的保障。

但對一些售后服務(wù)難度更高的產(chǎn)品，單純依賴(lài)代理商就顯得不夠了。王志杰認為，海外市場(chǎng)代理商所提供的售后服務(wù)有限，相關(guān)人員不可能像生產(chǎn)廠(chǎng)家一樣了解產(chǎn)品的運作，對于一些不常見(jiàn)的問(wèn)題不好解決；另外，即使國內工廠(chǎng)工程師親自前往海外客戶(hù)方，售后服務(wù)往往受到簽證時(shí)間等因素影響，無(wú)法及時(shí)解決問(wèn)題，給客戶(hù)生產(chǎn)帶來(lái)?yè)p失。為此，去年4月，由多家企業(yè)組成的江蘇省蘇紡紡機聯(lián)盟就在印尼成立了紡機出口貿易服務(wù)中心。在這里，除了常備出口產(chǎn)品所需的易損件，確保客戶(hù)需要時(shí)可以及時(shí)替換外，服務(wù)中心里常駐機械、電氣類(lèi)工程師，即使遇到的問(wèn)題無(wú)法解決，但可以準確描述、傳達發(fā)生的問(wèn)題，通過(guò)即時(shí)通訊工具迅速和國內生產(chǎn)商建立聯(lián)系，為國內紡機企業(yè)和國外客戶(hù)解決了后顧之憂(yōu)，也成為我國紡機產(chǎn)品向傳統的歐美企業(yè)市場(chǎng)不斷延伸的有利保證。不過(guò)，王志杰說(shuō)，國內企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量還需要向歐美國家紡機企業(yè)看齊，在服務(wù)的精細化、人性化等方面都有待提高。目前，蘇紡紡機聯(lián)盟在越南和印度的服務(wù)中心正在準備階段，不久將投入使用；未來(lái)，聯(lián)盟預計會(huì )在海外各個(gè)國家都會(huì )建立相應的服務(wù)中心。

來(lái)源： 中華紡織網(wǎng)

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