一直以來(lái)，印度和巴基斯坦都是全球重要的棉花生產(chǎn)國與出口國。近兩年，隨著(zhù)我國紡企對進(jìn)口紗線(xiàn)需求的攀升，中國逐漸成為這兩大棉花出口國競相爭奪的市場(chǎng)。在3月底舉行的第十屆中國國際紡織紗線(xiàn)（春夏）展覽會(huì )上，國際館內的印巴企業(yè)展位最為抓人眼球。憑借差異化的產(chǎn)品定位和“中國式”的營(yíng)銷(xiāo)策略，印度和巴基斯坦的紡企都渴望在中國進(jìn)口棉紗市場(chǎng)上分得一杯羹，熱鬧的洽談場(chǎng)面似乎預示著(zhù)一場(chǎng)紗線(xiàn)份額之爭已拉開(kāi)序幕。

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越來(lái)越多的印巴企業(yè)嘗試聘用中國員工拉近與買(mǎi)家間的距離?

　　印度棉紗出口得益多重因素?

　　我國紡企對進(jìn)口紗線(xiàn)的熱情已經(jīng)持續了相當長(cháng)的一段時(shí)間。究其原因，一方面我國國內棉價(jià)長(cháng)期比國際棉價(jià)高出5000元/噸以上，由于配額限制，不少企業(yè)無(wú)法采購國際低價(jià)棉花，于是將進(jìn)口外棉轉向了進(jìn)口國際棉紗線(xiàn)；另一方面，近年中國進(jìn)口棉紗不受配額限制，并且進(jìn)口棉紗價(jià)格明顯低于國內棉紗價(jià)格，因此，越來(lái)越多的中國紡企轉向印巴市場(chǎng)尋求合作。河南安陽(yáng)利源紡織公司的采購員郭佰燦每年都會(huì )到紗線(xiàn)展上逛逛。這一次，他將目光鎖定印度的棉紗，“現在國內棉紗價(jià)高量少，進(jìn)口棉紗能降低一定成本。在幾大產(chǎn)棉國中，印度的棉紗相對質(zhì)量較好，比較適合生產(chǎn)中高端面料等產(chǎn)品。”展會(huì )上，像郭佰燦一樣的采購商不占少數，他們希望通過(guò)進(jìn)口棉紗降低不斷攀升的成本壓力，于是，也就促成了國內棉紗市場(chǎng)的廣闊商機。

　　印度Pacific Cotspin公司今年首次參加北京紗線(xiàn)展，公司銷(xiāo)售總監Kapil Mehra非常看好中國的紗線(xiàn)市場(chǎng)，“近兩年，中國市場(chǎng)呈現了很好的增長(cháng)態(tài)勢，預計今后3~5年內，市場(chǎng)將呈現更多需求，我們的業(yè)務(wù)有望實(shí)現更有力的增長(cháng)。”據Kapil介紹，目前，公司70%的出口業(yè)務(wù)都集中在中國，他希望日后能將產(chǎn)品全部出口到中國。談到印度棉紗的競爭力，Kapil認為，勞動(dòng)力成本低、棉花庫存盈余以及盧比的貶值都是推動(dòng)印度紗線(xiàn)出口的有利因素。“為了使產(chǎn)品更具競爭力，我們從德國、日本進(jìn)口了很多新的生產(chǎn)設備，生產(chǎn)技術(shù)上也有很多的創(chuàng )新，希望能得到中國買(mǎi)家的青睞。”

　　印度棉紡織品出口促進(jìn)委員會(huì )主席Amit Ruparelia 同樣對與中國買(mǎi)家的合作前景感到樂(lè )觀(guān)，“我們明顯地注意在過(guò)去5年來(lái)，入場(chǎng)買(mǎi)家的專(zhuān)業(yè)程度大幅提高。如今，中國買(mǎi)家重視產(chǎn)品的質(zhì)量多于價(jià)格。按目前的供需狀況估計，印度公司在未來(lái)幾年內一定會(huì )繼續參加上海與北京兩地的展會(huì )，參與市場(chǎng)的表現將會(huì )十分活躍。”據印度官方透露，當前財年印度棉紗出口登記數量同比上漲超20%，此趨勢已經(jīng)持續了半年時(shí)間，預計當前財年印度紗線(xiàn)出口量或將上漲20%以上。

　　巴基斯坦紡企博弈成本優(yōu)勢?

　　相比于印度棉紗，巴基斯坦棉紗更適合生產(chǎn)毛巾或者中低端面料產(chǎn)品，其紗支在20支~40支的紗線(xiàn)性?xún)r(jià)比較高。以32支純棉普梳紗的無(wú)稅價(jià)格為例，巴基斯坦價(jià)格長(cháng)期低于我國國內價(jià)格，月均價(jià)差超過(guò)1000元/噸。低廉的價(jià)格讓“糾結”于成本的進(jìn)口棉商、紗線(xiàn)貿易商、面料企業(yè)的目光投向巴基斯坦的棉紗企業(yè)。

　　其運貿易有限公司目前代理了多家巴基斯坦針織廠(chǎng)的出口業(yè)務(wù)，同時(shí)也是多個(gè)巴基斯坦棉紗品牌的代理商。公司業(yè)務(wù)代表沙飛露向記者介紹說(shuō)：“我們是首個(gè)將巴基斯坦賽絡(luò )紡介紹給中國牛仔生產(chǎn)商的代理。這是努力兩年的結果。剛開(kāi)始，我們在中國銷(xiāo)售賽絡(luò )紡紗線(xiàn)的時(shí)候，巴基斯坦只有兩家供應商有機器設備生產(chǎn)這種棉紗。而現在，已有超過(guò)75家巴基斯坦工廠(chǎng)生產(chǎn)賽絡(luò )紡紗線(xiàn)，這說(shuō)明巴基斯坦棉紡企業(yè)的整體生產(chǎn)水平在提升。而我們代理的巴棉紡產(chǎn)品也愈發(fā)符合中國企業(yè)的要求，現在公司每年會(huì )向中國出口3000個(gè)集裝箱的紗線(xiàn)。”

　　來(lái)自巴基斯坦的Hussain Mills Limited今年再度參展，在面積相當大的展位中展示其100%賽絡(luò )紡棉紗生產(chǎn)線(xiàn)。該公司的市場(chǎng)總經(jīng)理Syed Wagas Khaleel表示：“中國是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，展會(huì )使我們能夠直接接觸終端客戶(hù)。我們認識了許多針織服裝生產(chǎn)商與毛巾廠(chǎng)家，這使我們能夠繞過(guò)貿易商和代理商，獲取額外的收益。”

　　對于巴基斯坦紡織業(yè)普遍存在的能源緊缺問(wèn)題，參展的巴基斯坦企業(yè)都流露出了幾分無(wú)奈。“夏天我們會(huì )遇到天然氣的緊缺，冬天則面臨電力緊張的挑戰。為了緩解能源壓力，我們需要自己采購燃料，包括購買(mǎi)發(fā)電設備，這導致我們的生產(chǎn)成本提高了很多。但是為了保證正常的生產(chǎn)，在國際市場(chǎng)贏(yíng)得更多份額，我們必須這樣做。”沙飛露說(shuō)。

　　印巴紡企操練“中國式營(yíng)銷(xiāo)”?

　　在人頭攢動(dòng)的紗線(xiàn)展國際館內，無(wú)論是以產(chǎn)品攻占市場(chǎng)的印度企業(yè)還是憑價(jià)格收獲青睞的巴基斯坦制造商，他們都希望緊緊抓住中國市場(chǎng)的增長(cháng)契機，繼續提高產(chǎn)品質(zhì)量，挖掘更大的商機。而伴隨著(zhù)業(yè)績(jì)的成長(cháng)，他們也在逐漸深入針對中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　據記者觀(guān)察，本次展會(huì )的印巴兩國參展企業(yè)幾乎都有配備中文翻譯，其中，更有不少印巴本土人士用中文與客戶(hù)交流。“語(yǔ)言已經(jīng)不再是我們開(kāi)展合作的障礙，如今我們的交流變得更加順暢，而聘用中英雙語(yǔ)的業(yè)務(wù)員則顯現了我們的誠意。”印度Pacific Cotspin公司的銷(xiāo)售總監Kapil說(shuō)。此外，為了更為有效地推廣公司形象，直觀(guān)地介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，一些印度和巴基斯坦企業(yè)還會(huì )在展位前發(fā)放中文版本的產(chǎn)品宣傳冊和公司簡(jiǎn)介，無(wú)形中拉近了與中國采購商之間的距離。其運貿易有限公司業(yè)務(wù)代表沙飛露說(shuō)：“我們每周都會(huì )向中國客商提供最新的價(jià)格行情和市場(chǎng)動(dòng)向，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)的動(dòng)態(tài)分析給客戶(hù)提示合適的進(jìn)貨時(shí)間。有針對性的服務(wù)能使我們與中國企業(yè)的聯(lián)系更加緊密。”

　　雙語(yǔ)翻譯、中文宣傳、個(gè)性化定制服務(wù)，各種積極的營(yíng)銷(xiāo)策略正幫助印巴企業(yè)鞏固在華業(yè)務(wù)，憑借著(zhù)豐富的棉花資源及低廉棉價(jià)的優(yōu)勢，兩國棉紡業(yè)的國際地位和份額顯著(zhù)提高，其在中國紗線(xiàn)市場(chǎng)的份額之爭也勢必將日益升溫

來(lái)源： 中國紡織經(jīng)濟信息網(wǎng)

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