11個(gè)月，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)了30%，在競爭激烈的當今縫制機械市場(chǎng)中，高速發(fā)展的浙江美機縫紉機有限公司在2007年完成幾乎“不可能完成”的任務(wù)。

不僅如此，近年來(lái)美機公司在生產(chǎn)管理、產(chǎn)品質(zhì)量提升、銷(xiāo)售渠道管理、品牌推廣以及企業(yè)文化建設等方面不斷提升，以其突出的市場(chǎng)表現被行業(yè)公認為最近幾年我國縫制機械行業(yè)一匹“黑馬”。

而作為這匹黑馬的“騎手”，浙江美機縫紉機有限公司董事長(cháng)兼總經(jīng)理林雪平將告訴我們他是如何帶領(lǐng)美機公司員工獲得這來(lái)之不易的30%的。

近年來(lái)，浙江美機縫紉機有限公司以其突出的市場(chǎng)表現，被行業(yè)內公認為我國縫制機械行業(yè)中的一匹黑馬。

今年1月到11月，美機公司的銷(xiāo)售量與去年同期相比上升了30%多，完成了出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，美機公司有什么秘訣嗎？在不到10年的時(shí)間里，美機公司如何將“美機”迅速打造成一個(gè)具有強大市場(chǎng)競爭力的民營(yíng)品牌；他們的營(yíng)銷(xiāo)團隊又是如何發(fā)展壯大起來(lái)的？帶著(zhù)這些問(wèn)題，筆者于近日對浙江美機縫紉機有限公司董事長(cháng)兼總經(jīng)理林雪平先生進(jìn)行了采訪(fǎng)，希望能得到問(wèn)題的答案。

筆者(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“筆”)：據準確消息，2007年美機公司的銷(xiāo)售量與去年相比增長(cháng)了30%多。在市場(chǎng)競爭激烈的今天，尤其對于中小型縫制機械企業(yè)來(lái)說(shuō)，30%這么大的業(yè)績(jì)增長(cháng)幅度可算是一個(gè)相當不錯的業(yè)績(jì)了，你們是靠什么做到的呢？美機公司的優(yōu)勢主要有哪些？

林雪平(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“林”)：這幾年來(lái)，美機公司的確實(shí)現了快速穩定地發(fā)展，而其中的根本原因在于，美機公司始終把企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)基本趨勢相貼近，與客戶(hù)的基本需求相貼近，將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與科技理念相貼近。

同時(shí)不可否認的是，30%的業(yè)績(jì)增長(cháng)還因為我們擁有了一支強大的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，這也是美機公司能夠實(shí)現快速發(fā)展的主要原因。美機公司的這支經(jīng)銷(xiāo)商隊伍在行業(yè)內都屬于相當不錯的，美機公司能有今天的成績(jì)離不開(kāi)我們的經(jīng)銷(xiāo)商單位所給予的大力支持和幫助。

通過(guò)近10年的努力，經(jīng)受了各種風(fēng)風(fēng)雨雨的考驗，目前我們美機公司已經(jīng)在激烈的市場(chǎng)競爭中逐步積累了一些經(jīng)驗。通過(guò)歸納和研究，我們認為美機公司擁有以下幾方面的優(yōu)勢。

第一，目前的美機公司已經(jīng)積累了一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，形成了相當的企業(yè)規模。目前，美機公司基本形成了由三大工業(yè)園區組成的企業(yè)格局，擁有10大部門(mén)和33個(gè)科室，員工600余人。

第二，美機公司自主研發(fā)的“美機”牌工業(yè)縫紉機產(chǎn)品遠銷(xiāo)海內外，享有較高的聲譽(yù)和市場(chǎng)美譽(yù)度。“美機”牌商標已獲得“浙江省著(zhù)名商標”榮譽(yù)稱(chēng)號；2006年，美機縫紉機公司被浙江省科技廳認定為省級高新技術(shù)企業(yè)；美機公司已經(jīng)連續多年獲得了市級骨干企業(yè)稱(chēng)號。

第三，美機已經(jīng)擁有了一張完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。目前美機公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)基本覆蓋了國內所有大型城市和部分地級城市、地縣級市場(chǎng)。值得一提得是，為了對所掌握的市場(chǎng)負責，我們美機公司常年向全國各主要市場(chǎng)派駐業(yè)務(wù)經(jīng)理，以此來(lái)協(xié)助當地經(jīng)銷(xiāo)商建立營(yíng)銷(xiāo)終端。盡管企業(yè)的投入相對比較大，但這樣做能夠保證企業(yè)在市場(chǎng)競爭中占據主動(dòng)，以獲得有利的銷(xiāo)售優(yōu)勢。

第四，企業(yè)管理水平不斷提升。我認為，市場(chǎng)是不相信神話(huà)的，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，品牌競爭力的提升都離不開(kāi)企業(yè)整體管理水平的不斷提升。只有管理水平不斷提升，企業(yè)才能實(shí)現產(chǎn)品質(zhì)量的穩步提高，為經(jīng)銷(xiāo)商和服裝企業(yè)客戶(hù)提供更多適應市場(chǎng)需求，并且物美價(jià)廉的產(chǎn)品，以保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中生存和發(fā)展。

從企業(yè)的起步階段，美機公司就深刻領(lǐng)悟到管理理念和管理制度對于一家企業(yè)未來(lái)是多么的重要。經(jīng)過(guò)十多年的努力，我們美機公司內部已經(jīng)積累了相當豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，管理體制上革新也是朝著(zhù)適合企業(yè)自身發(fā)展的模式來(lái)進(jìn)行的。通過(guò)整理和對以往經(jīng)驗的摸索，我們也制定了一套比較先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)理論，在企業(yè)內部初步建立了行之有效的營(yíng)銷(xiāo)工作手冊，使銷(xiāo)售工作做到制度化、常規化和流程化，更加符合現代企業(yè)管理要求。

此外，我還要強調的是，在管理創(chuàng )新過(guò)程中，我們美機公司并不排斥外來(lái)的先進(jìn)管理方式，也積極主動(dòng)地去引進(jìn)那些先進(jìn)的管理模式，但更加注重與企業(yè)自身實(shí)際情況相貼近，通過(guò)有效嫁接，進(jìn)一步完善企業(yè)管理才使美機的事業(yè)蒸蒸日上。

筆：在如今的市場(chǎng)上，美機公司產(chǎn)品的知名度不斷提高，品牌建設取得了出色的成績(jì)，美機公司是如何做到的？

林：正如你所說(shuō)，近年來(lái)美機公司在品牌建設方面確實(shí)下了很大工夫。美機公司的產(chǎn)品推廣需要經(jīng)銷(xiāo)商們到市場(chǎng)上打拼天下，這是不容置疑的，但如何打造良好的品牌形象，以提高市場(chǎng)對品牌認知度，也是我們公司必須考慮的問(wèn)題。

品牌就像企業(yè)的孩子，你必須愛(ài)護他、關(guān)心他，給他創(chuàng )造適合生存和發(fā)展的條件。對“美機”這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，我們所給予它的主要是網(wǎng)絡(luò )建設。終端鋪貨過(guò)程中的悉心維護，銷(xiāo)售過(guò)程中的促進(jìn)方式……而每一個(gè)階段，我們美機公司都會(huì )根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況變化，果斷地投入廣告、搶抓市場(chǎng)商機，并力爭取得良好效果。

正所謂“商機不可失”，而廣告宣傳和即時(shí)促銷(xiāo)往往具有很強的時(shí)間性，因此為了讓廣大經(jīng)銷(xiāo)商不至于失掉商機，美機公司一般在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前進(jìn)行一些必要的前期市場(chǎng)推廣。僅此產(chǎn)品上市前的推廣一項，2007年度我們美機公司至少已經(jīng)投入了600多萬(wàn)元。其中，投入到各種展會(huì )的費用就達300多萬(wàn)元，各種廣告的投入也達到了300多萬(wàn)元，這一系列大手筆的投入，為進(jìn)一步打響美機品牌、傳播美機文化發(fā)揮了重要的作用。

在今年CISMA期間，我們獨家贊助的“CISMA2007美機杯最佳展位評選”活動(dòng)取得了很好的效果，得到社會(huì )上，尤其是同行業(yè)專(zhuān)家們的普遍認可，也成為了行業(yè)內的一大新聞，這對于美機縫紉機的品牌造市提供良好的條件。

還是那句話(huà)，市場(chǎng)不存在神話(huà)，有投入就有回報！對于美機來(lái)說(shuō)，有了市場(chǎng)就有了一切，所以盡管投入比較大，但我們無(wú)怨無(wú)悔。

筆：我們都知道，“銷(xiāo)售”和“售后服務(wù)”是兩個(gè)緊密相連的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，美機公司在這方面是怎么做的？有什么心得？

林：近年來(lái)，我們越來(lái)越注重售后服務(wù)工作，公司還為此特意把售后服務(wù)工作從銷(xiāo)售部門(mén)獨立出來(lái)，單獨成立了售后服務(wù)部，以彌補經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)工作中的不足。此外，我們美機公司還引進(jìn)了一批售后服務(wù)技師，主要就是為了滿(mǎn)足市場(chǎng)上日益盛行技術(shù)服務(wù)方面的市場(chǎng)需求，這也是我們縫機制造企業(yè)目前要更多考慮的問(wèn)題。

為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，美機公司在2007年中開(kāi)辦了10余期維修工培訓班，為廣大經(jīng)銷(xiāo)商提供技術(shù)支持和服務(wù)支持；在銷(xiāo)售服務(wù)中，我們比較注重對新老銷(xiāo)售渠道的有機、有效地整合。在公司本部的大力支持下，各代理商的下屬渠道及業(yè)務(wù)管理都建立在較為有效和完整的核心體系當中，全年整體銷(xiāo)售取得了驕人的業(yè)績(jì)。今年1月到11月，美機公司的銷(xiāo)售量與去年同期相比上升了30%多，可以說(shuō)，取得這樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，與我們始終抓售后服務(wù)這個(gè)環(huán)節是密不可分的。

筆：準確地定位、科學(xué)的企業(yè)文化對于企業(yè)發(fā)展的作用和重要性是不言而喻的，那么美機公司是怎樣定位自己的？

林：這個(gè)問(wèn)題你提得很好，這樣的話(huà)題我也曾在很多場(chǎng)合談到過(guò)。能夠清醒地認識自己，并給自己一個(gè)準確的定位對于企業(yè)發(fā)展的很關(guān)鍵。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，對于美機來(lái)說(shuō)，必須要認識到這樣一系列相關(guān)的哲學(xué)命題———我來(lái)自何處？我是誰(shuí)？我將向何處去？

關(guān)于我來(lái)自何處？美機公司是中國經(jīng)濟大發(fā)展時(shí)期的產(chǎn)物，磕磕絆絆中一路走到今天，能夠有今天的成就，是廣大美機公司經(jīng)銷(xiāo)商、各界朋友以及全體員工奮斗的結果。而“美機”這一品牌是所有為美機公司做出貢獻的人們的心血鑄就的！

關(guān)于我是誰(shuí)？美機公司是中國縫制機械行業(yè)中的一顆新星，有很強的上進(jìn)心，內心充滿(mǎn)了信心和激情。雖然目前的美機公司還不是十分完善，就像一個(gè)懵懵懂懂的少年，需要趕快強壯和提高，但對于目前的縫制機械市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，美機不僅是一只優(yōu)質(zhì)股，它還會(huì )是一只潛力股值得所有人關(guān)注。

關(guān)于我將向何處去？爭創(chuàng )行業(yè)一流，并創(chuàng )建世界品牌，美機才有出路。在“十一五”期間，美機公司必須達到年產(chǎn)量超過(guò)30萬(wàn)臺的目標；美機公司將會(huì )在構建一個(gè)品質(zhì)上乘、品牌完善合理、科學(xué)合理的產(chǎn)品結構的同時(shí)，打造一支一流的科研和管理團隊，以及一支能夠打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團隊。

綜合我所說(shuō)的這些方面，就是目前美機所要奉行的企業(yè)文化。也許在不遠的將來(lái)，我們的美機企業(yè)文化會(huì )隨著(zhù)企業(yè)的不斷壯大有所調整，但我認為這樣的哲學(xué)命題將會(huì )始終陪伴在美機公司的發(fā)展過(guò)程中。

筆：企業(yè)就如同一個(gè)小型的社會(huì )，今天的發(fā)展步驟往往決定了企業(yè)未來(lái)的命運。“十一五”期間，美機公司的發(fā)展是怎樣規劃的？這其中什么是最關(guān)鍵的因素？

林：與其他企業(yè)一樣，美機公司的發(fā)展離不開(kāi)社會(huì )這個(gè)大背景的。美機公司已經(jīng)為自己制定了明確的發(fā)展目標，有著(zhù)比較明確的遠期目標和一整套切合實(shí)際的實(shí)施方案。

對于企業(yè)“十一五”期間的發(fā)展，我們不僅制定了明確的“十一五”發(fā)展規劃，用于指導企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，而且對所制定的發(fā)展目標，形成了一套清晰的思路，那就是“科技創(chuàng )新、強化管理、穩步發(fā)展、樹(shù)立形象、爭創(chuàng )名牌、集團經(jīng)營(yíng)、以商促工、開(kāi)源節流、提高整體效益”。

到“十一五”規劃末，即2010年底，美機公司應成為我國縫制機械行業(yè)骨干企業(yè)，并進(jìn)入行業(yè)一流企業(yè)行列；同時(shí)，我們還要突破年產(chǎn)銷(xiāo)值5億元大關(guān)，年生產(chǎn)能力達到30萬(wàn)臺以上。要達到這個(gè)戰略目標，就需要美機公司上下，包括所有經(jīng)銷(xiāo)的共同努力。

另外，想要實(shí)現這些戰略目標，人才當然是最關(guān)鍵的因素。目前，美機公司已經(jīng)擁有了一大批具有團結精神、勤奮刻苦和勇于創(chuàng )新的骨干力量，這也是我們美機公司事業(yè)蒸蒸日上的基本力量和保證。可以毫不夸張地說(shuō)，沒(méi)有他們的努力，就不會(huì )有美機公司的今天！

筆：2008年即將到來(lái)，面對新一年的市場(chǎng)競爭，美機公司有哪些具體打算？在市場(chǎng)走向方面，美機公司是不是有新的思路和構想？

林：對于即將到來(lái)的2008年，我們美機公司寄予了極大的期望。

2008年，美機公司要進(jìn)一步強化經(jīng)銷(xiāo)商和服裝企業(yè)客戶(hù)對于美機品牌的認知度，并向廣大經(jīng)銷(xiāo)商傳達這樣一個(gè)清晰而精確的認識：美機品牌比成長(cháng)性品牌有更多的利潤，比利潤性品牌有更大的成長(cháng)空間。

2008年，我們依然要竭力加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設，打造強勢終端銷(xiāo)售。只有在核心商家處于領(lǐng)先時(shí)，才能談得上美機品牌的領(lǐng)先地位，這一點(diǎn)我們有著(zhù)清醒地認識。

與以往一樣，2008年美機公司的營(yíng)銷(xiāo)策略仍將以“精、深、透”為原則，在逐步實(shí)現網(wǎng)格化管理的同時(shí)，通過(guò)建立一支懂經(jīng)營(yíng)、善管理的團隊，解除經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)，努力提高終端的推廣能力。

此外，2008年美機公司的基礎設施建設將有所突破，才能適應公司的高速發(fā)展。美機公司將加大在相關(guān)的裝備、科研、廣告宣傳，以及新的油漆流水線(xiàn)、二期工程建設等硬軟件方面建設的投入。

我堅信，只要我們所有美機的員工與經(jīng)銷(xiāo)商朋友們共同面對挑戰，勇于創(chuàng )新，敢于拼搏，我們美機公司就一定能把企業(yè)建設成為世界一流的科技創(chuàng )新型縫制機械企業(yè)，就一定能把美機品牌塑造成世界知名的縫制機械品牌！

來(lái)源： 中國紡織網(wǎng)

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