? 筆者拜訪(fǎng)南通映山紅布業(yè)公司董事長(cháng)朱繼榮，是南通家紡城一位花型設計師推薦的。這位設計師說(shuō)：“朱老板可是家紡城面料市場(chǎng)上的一名謀將，他將銷(xiāo)售戰場(chǎng)從永康果斷地轉移到通州;他從銷(xiāo)售五六個(gè)品種，到成為家紡城大版印花第一人;他從銷(xiāo)售普通商品，到僅向20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供精品……”

轉移“戰場(chǎng)”從永康搬到通州

受父親的影響，高中畢業(yè)的朱繼榮干起了個(gè)體銷(xiāo)售的行當，生意做得是有聲有色。不久就成立了布業(yè)有限公司，注冊了“映山紅”商標，當時(shí)在浙江永康的四路繡品市場(chǎng)已小有名氣。

2005年，隨著(zhù)南通家紡城一期面料市場(chǎng)的落成使用，朱繼榮敏銳地預感到，全國家紡面料市場(chǎng)將向南通集聚。他說(shuō)服家人，毅然決定只身一人來(lái)到南通家紡城，購買(mǎi)了土地和門(mén)店。

然而，要在南通家紡城立足談何容易?因缺少對市場(chǎng)的了解，產(chǎn)品未能準確定位，加上人生地不熟，生意遲遲沒(méi)有起色。為此，一年下來(lái)他整整瘦了十來(lái)斤。朱繼榮的老婆和父親知道后，一同趕到南通家紡城游說(shuō)他，生意難做不如撤回永康。

朱繼榮思慮再三，態(tài)度卻是非常堅決：好男兒志在四方，哪兒能遇到一點(diǎn)困難就退縮?未來(lái)的家紡面料市場(chǎng)中心在南通，核心在通州!即使前面有艱難險阻，也要勇敢地去跨越。他相信，風(fēng)雨之后終能見(jiàn)到彩虹。

妻子了解朱繼榮的脾氣，他是個(gè)撞到南墻也不回頭的人，于是就依了他，放棄了經(jīng)營(yíng)多年的浙江市場(chǎng)，夫唱婦隨，一同來(lái)到南通家紡城共渡難關(guān)。

時(shí)間證明，把面料銷(xiāo)售從永康搬到通州，朱繼榮這一步“謀”對了。

“拳頭”緊握成為大版印花第一人

在朱繼榮的辦公桌上，有一塊牌子很顯眼：南通家紡城大版印花品牌第一人。說(shuō)起這塊牌子，朱繼榮的話(huà)匣子一下子就打開(kāi)了。

朱繼榮來(lái)到南通家紡城的第一年，并沒(méi)有實(shí)現贏(yíng)利。但他卻通過(guò)市場(chǎng)調研，迅速對經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和客戶(hù)作出了準確定位。

面對面料價(jià)格競爭異常激烈的形勢，朱繼榮果斷決策，把原先經(jīng)營(yíng)的5個(gè)面料品種全部砍掉，集中資金專(zhuān)做一個(gè)：大版花。用朱繼榮的話(huà)說(shuō)：“只有握成拳頭，出擊才有威力。”對此，朱繼榮底氣十足。

早在2000年，他就在浙江永康開(kāi)發(fā)了大版花型面料，并最先運用到了四件套面料上，一度成就了他銷(xiāo)售的黃金期。

不過(guò)，如今大版花風(fēng)格和尺寸已不適應市場(chǎng)發(fā)展需求，要想重新取得成功，就要對大版花予以風(fēng)格上的創(chuàng )新。

當時(shí)在南通家紡城市場(chǎng)活性印花領(lǐng)域，還是由圓網(wǎng)印花唱主角。但圓網(wǎng)活性印花經(jīng)營(yíng)戶(hù)都是大公司，具有競爭優(yōu)勢，要想與之分一杯羹并非易事。朱繼榮認為，面料市場(chǎng)是多元化的，大版花品質(zhì)優(yōu)，花型清晰、大氣，獨具風(fēng)格，完全可以贏(yíng)得品牌廠(chǎng)家的認可。在涂料印花和活性印花風(fēng)格越來(lái)越趨同的今天，大版花的風(fēng)格更具特色，附加值也高，富安娜、雅芳婷等一批知名企業(yè)都紛紛引入大版花來(lái)唱主角，就是例證。

于是，朱繼榮與營(yíng)口華福公司密切合作，開(kāi)發(fā)了大版花的換代產(chǎn)品，使產(chǎn)品煥然一新，花型更趨時(shí)尚。他又帶上營(yíng)銷(xiāo)人員，到品牌家紡企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣，還破例拆包銷(xiāo)售。一批品牌企業(yè)在嘗到甜頭后，紛紛成了回頭客。為保護這些回頭客的利益，“映山紅”規定同一品種僅供給20%的客戶(hù)。

從此，大版花銷(xiāo)售在南通家紡城獨樹(shù)一幟，等到其他門(mén)市也搞大版花時(shí)，“映山紅”早就賺了個(gè)盆滿(mǎn)缽溢。朱繼榮也成了名副其實(shí)的南通家紡城“大版花品牌第一人。”

“寒冬”不敗逆向思維穩操勝券

今年以來(lái)，面對整體經(jīng)濟形勢下行，家紡面料銷(xiāo)售也遇到了前所未有的困難。然而，朱繼榮麾下的“映山紅”布業(yè)銷(xiāo)售量卻仍逆勢反彈，前三季度比去年同比增長(cháng)了40%左右。同行聽(tīng)說(shuō)后，一個(gè)個(gè)豎起了大拇指。

“寒冬”不敗，靠的是什么?去年春天，棉花價(jià)格一跌再跌。而在此前的2010年底棉價(jià)處于高位時(shí)，朱繼榮就一反常態(tài)，撰寫(xiě)了《棉價(jià)漸趨平穩，家紡看好兔年》一文，并在網(wǎng)上發(fā)表。

朱繼榮預測：“棉價(jià)將步入調整期，27000元/噸很可能是棉價(jià)的支撐點(diǎn)。從2010年末起，隨著(zhù)一段時(shí)間價(jià)格的平穩，消費者會(huì )逐漸適應和接受市場(chǎng)價(jià)，到時(shí)受了抑制的消費需求，將集中在明年釋放。”這無(wú)疑給家紡企業(yè)提振了信心。

朱繼榮的很多同行業(yè)朋友看了那篇市場(chǎng)分析后，沒(méi)有像集群地的許多企業(yè)一樣給員工提前放假，而是咬緊牙關(guān)，抓緊生產(chǎn)。果然不出所料，去年春節一過(guò)，家紡行情一下子好轉。當同行招不到工人，有生意沒(méi)貨發(fā)時(shí)，他們則因備足了庫存，銷(xiāo)貨源源不斷，借機還接了幾個(gè)新客戶(hù)。員工們也因有活干收入穩定，一一返回廠(chǎng)里。此時(shí)的“映山紅”，在家紡城市場(chǎng)真是開(kāi)了個(gè)映山紅。

今年以來(lái)，面對經(jīng)濟下行壓力，家紡的上下游企業(yè)普遍吃緊。在映山紅門(mén)店，朱繼榮交待員工，不得以不正當的手段賺取所謂的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。比如，當有些門(mén)店為了一己私利，以減少面料的碼口(尺寸)為籌碼時(shí)，他們則嚴格按國標長(cháng)度出售。一些門(mén)店采取就近印染，以減少運費等成本時(shí)，“映山紅”的面料仍然堅持到遼寧營(yíng)口華福印染廠(chǎng)，采用瑞士進(jìn)口的汽巴染料，全工藝印染，產(chǎn)品全部達到國標一等品，是市場(chǎng)上少有的能通過(guò)歐洲生態(tài)紡織品產(chǎn)品認證的面料企業(yè)。因為，“映山紅”堅守的理念是：寧可犧牲一時(shí)，不可失去一世。

來(lái)源： 亞洲紡織聯(lián)盟

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