常熟——因年年豐收而得名的常熟市處在上海、蘇州、無(wú)錫、南通等大中城市的懷抱中，區位優(yōu)勢明顯，是“國際花園城市”、“國家園林城市”、“國家生態(tài)市”。常熟現有戶(hù)籍人口106.69萬(wàn)人，外來(lái)人口200多萬(wàn)人。2011年，全市GDP達1720億元。

據常熟市溫州商會(huì )秘書(shū)長(cháng)紀明珠介紹，1985年前后，溫商開(kāi)始到常熟做生意。現在，常熟溫商估計有8萬(wàn)到10萬(wàn)人，集聚在常熟中國服裝城一帶，主要從事服裝、鞋類(lèi)的批發(fā)生意。從2006年以來(lái)，不少溫商涉及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、房地產(chǎn)、餐飲、娛樂(lè )等行業(yè)。目前，常熟的國際服裝城、九龍大市場(chǎng)、童裝中心、常熟皮革城、常熟汽配城、喜來(lái)樂(lè )家居廣場(chǎng)等市場(chǎng)，都由溫商參與投資開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)。

“三四百個(gè)溫州鞋品牌的江蘇代理商都在常熟，我喜歡和他們在一起。”在云南省鎮雄縣投資煤礦的溫商李前躍昨天在電話(huà)里說(shuō)，接下來(lái)將回到江蘇省常熟市，把代理的澳倫皮鞋做好。1995年就到常熟賣(mài)鞋的平陽(yáng)縣昆陽(yáng)人李前躍，是溫州澳倫集團的江蘇省總代理。他的很多親朋好友，也都在常熟賣(mài)溫州鞋。

日泰集團江蘇省總代理、中國服裝城鞋業(yè)商會(huì )會(huì )長(cháng)王孝叟，是平陽(yáng)縣南雁鎮周岙村人。王孝叟的二哥王孝銀、表哥李前躍，分別是意爾康、澳倫的江蘇省總代理;表侄李波、李鑫也在常熟做女鞋生意。在江蘇市場(chǎng)，日泰、意爾康、澳倫的競爭力都名列溫州鞋前茅。

1996年剛到常熟時(shí)，王孝叟和二哥王孝銀合伙賣(mài)雜牌皮鞋，從溫州來(lái)福門(mén)進(jìn)貨，到常熟批發(fā)，奧康、杰豪、福建貴人鳥(niǎo)都做過(guò)。當年“分家”后，王孝銀賣(mài)意爾康皮鞋;王孝叟則賣(mài)日泰、獸霸、頂派等八九個(gè)牌子的溫州鞋。從2002年起，他開(kāi)始只做日泰皮鞋一個(gè)品牌，并把日泰做到溫州鞋在江蘇市場(chǎng)銷(xiāo)量的前五名。

在去常熟賣(mài)鞋之前，李前躍用之前賺來(lái)的錢(qián)，在平陽(yáng)老家蓋了一間4層樓房子。1995年，李前躍聽(tīng)大表哥王孝達說(shuō)，在常熟賣(mài)鞋很賺錢(qián)。于是，他用每月3分利息，借了16萬(wàn)元到常熟賣(mài)鞋。臨行前，他安慰母親，要是生意虧了，大不了就把房子賣(mài)了還債。第一年賣(mài)鞋，到年底除去利息，他還凈賺5萬(wàn)元。于是，第二年就把發(fā)小黃順道喊到常熟，一起賣(mài)福建的休閑鞋。1998年兩人分開(kāi)后，黃順道做自己注冊的“鳳飛飛”女鞋，李前躍賣(mài)澳倫、康奈爾、惠特、億邁達、菲迪等溫州鞋。后來(lái)溫州鞋企流行連鎖專(zhuān)賣(mài)，他就成為澳倫皮鞋的江蘇省總代理。

常熟是溫州鞋在江蘇的集散地。由八達鞋城、新豐鞋城和老區鞋業(yè)市場(chǎng)組成的常熟中國鞋業(yè)中心，隸屬常熟中國服裝城管委會(huì )，是華東地區最有影響力的鞋業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，入駐鞋類(lèi)品牌有1000多個(gè)，其中溫州鞋有三四百個(gè)。

“在國內市場(chǎng)有點(diǎn)知名度的溫州鞋類(lèi)品牌，在常熟幾乎都能看得到。”中國服裝城鞋業(yè)商會(huì )會(huì )長(cháng)王孝叟說(shuō)，除奧康、康奈、紅蜻蜓外，溫州其他三四百個(gè)堅持做品牌的鞋企，在常熟都設有“辦事處”或“分公司”。在經(jīng)營(yíng)中高檔精品男鞋、女鞋的八達鞋城，入駐的200余個(gè)鞋類(lèi)品牌中，約70%為溫州知名鞋類(lèi)品牌：蜘蛛王、日泰、意爾康、杰豪、澳倫、惠特、紅火鳥(niǎo)、跳跳魚(yú)、紅草帽、吉爾達等溫州皮鞋品牌，以及卓詩(shī)尼、巨日、賽特神狐、富利康、貴蓮、展風(fēng)等以PU為主的溫州女鞋品牌，每個(gè)公司的江蘇省總代理幾乎均在常熟。

以前在江蘇開(kāi)超市的永嘉縣巖頭鎮人謝貢獻，看到老鄉在常熟代理溫州鞋生意相當好，便于2005年回溫州找品牌。當時(shí)，剛剛成立不久的跳跳魚(yú)鞋業(yè)公司正在招商，他就成為跳跳魚(yú)的江蘇省總代理。跳跳魚(yú)鞋業(yè)公司董事長(cháng)潘恩考告訴筆者，謝貢獻是跳跳魚(yú)目前6個(gè)省級代理商中做得最好的，現在已在江蘇構建了五六十個(gè)跳跳魚(yú)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜等銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

據江蘇常熟服裝城管委會(huì )經(jīng)濟發(fā)展局局長(cháng)陳美華介紹，去年，常熟中國鞋業(yè)中心鞋類(lèi)產(chǎn)品的批發(fā)金額為60多億元。但不少鞋類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶(hù)認為，“這個(gè)數據是非常保守的”。

“這個(gè)菜場(chǎng)里買(mǎi)菜、賣(mài)菜的大多說(shuō)的溫州話(huà)。”熟溫商習慣把位于招商城西路1號的招商城集貿市場(chǎng)，叫作“4號橋農貿市場(chǎng)”。這個(gè)菜場(chǎng)，常熟溫商幾乎無(wú)人不曉。

常熟市溫州商會(huì )秘書(shū)長(cháng)紀明珠在向筆者介紹溫商情況時(shí)說(shuō)，在常熟的溫商特別多，“在‘4號橋農貿市場(chǎng)’，買(mǎi)菜、賣(mài)菜的大多說(shuō)溫州話(huà);很多在昆山辦企業(yè)的溫州老板，每周都叫人開(kāi)車(chē)到這個(gè)菜場(chǎng)買(mǎi)海鮮呢!”

常熟溫商救人不留名

筆者在常熟采訪(fǎng)時(shí)，澳倫集團江蘇省總代理、云南鎮雄縣同心煤業(yè)有限責任公司總經(jīng)理李前躍“酒后吐真言”，不小心說(shuō)出了他和另一位溫商黃順道的一個(gè)秘密：去年8月的一個(gè)深夜，他們在海里救起了一名輕生女子，送到派出所后，不留名就離開(kāi)了。

江蘇鳳飛飛鞋業(yè)公司董事長(cháng)黃順道和李前躍是發(fā)小，去年8月份，黃順道和李前躍兩家人一起到山東煙臺度假，住在煙臺市芝罘區海岸路34號金海灣酒店。一天夜里12點(diǎn)左右，李前躍和黃順道一起到酒店前面的海邊溜達。突然看到一名年輕女子站在齊胸的海水中，一邊哭泣一邊打電話(huà)。“過(guò)了一會(huì )兒，那女子把手機一扔，就往水更深的地方走去……阿躍(李前躍)一看不對勁，就跳到海里去救她!”兩個(gè)人合力把輕生女子救上岸后，無(wú)論怎么勸問(wèn)，那女子只是一個(gè)勁地哭泣，不說(shuō)話(huà)。

無(wú)奈，兩人攔了一輛出租車(chē)，把她送到附近的派出所。李前躍把身上帶著(zhù)的幾百元錢(qián)全都給了那女子，勸她早點(diǎn)回家，和黃順道沒(méi)有留下姓名就走了。黃順道說(shuō)：“當時(shí)出來(lái)散步，身上沒(méi)帶多少錢(qián)。要是像平時(shí)帶著(zhù)錢(qián)包，按阿躍的性格，只要能勸她回去，再多的錢(qián)都舍得給她。”

林聰堅守5年攻下市場(chǎng)

林聰是永嘉縣花坦水巖村人，他走的創(chuàng )業(yè)之路非常有“永嘉農村特色”：上個(gè)世紀80年代中期，16歲初中畢業(yè)，跟人到東北彈棉胎;18歲到合肥開(kāi)店賣(mài)小百貨;21歲在安徽賣(mài)皮鞋;從2004年7月份開(kāi)始，成為奧康集團旗下紅火鳥(niǎo)品牌的江蘇省總代理。

林聰賣(mài)皮鞋，跟“家族生意”有關(guān)。林聰的姐夫朱啟南、大舅子朱國良，分別是溫州某知名鞋企的江蘇省總代理、安徽省總代理。林聰2004年剛到南京時(shí)，幫姐夫照看生意。當年，奧康集團推出紅火鳥(niǎo)后，有位在重慶紅火鳥(niǎo)生產(chǎn)基地工作的朋友打電話(huà)告訴他，做紅火鳥(niǎo)的代理商，不用大投資，而且前景較好。像那些以?shī)W康為榮的永嘉人一樣，聽(tīng)說(shuō)是奧康旗下品牌，林聰果斷投資了七八十萬(wàn)元，于2004年7月成為紅火鳥(niǎo)的江蘇省總代理。

拿到代理權后，林聰在常熟八達鞋城做起批發(fā)生意。但由于當時(shí)紅火鳥(niǎo)的產(chǎn)品質(zhì)量、款式一般，到林聰那里批發(fā)鞋子的客戶(hù)越來(lái)越少，熬到年底一算，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)不太理想。林聰笑言，第二年經(jīng)營(yíng)還是沒(méi)有起色。

到了2006年，奧康方面調整了紅火鳥(niǎo)的管理人員，產(chǎn)品款式更加時(shí)尚了。看到產(chǎn)品變好了，林聰試水開(kāi)紅火鳥(niǎo)皮鞋專(zhuān)賣(mài)店。那年下半年，他在江蘇揚州、高郵和昆山開(kāi)出了3個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，代理商也開(kāi)了9個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，形勢一片大好。可是過(guò)了一個(gè)冬天，這12家專(zhuān)賣(mài)店幾乎都關(guān)閉了。林聰深刻總結了專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)不下去的原因，一是產(chǎn)品結構還不夠豐富，二是當時(shí)紅火鳥(niǎo)在當地的知名度、美譽(yù)度還不夠，三是物流配送也跟不上。

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