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懷眾科技：外貿B2B平臺的新模式

相關(guān)專(zhuān)題：資訊頻道服飾頻道發(fā)布時(shí)間：2012-04-30

資訊導讀：許靜　　創(chuàng )業(yè)ID　　公司名稱(chēng)：深圳懷眾科技有限公司　　創(chuàng )始人：許靜　　創(chuàng )立時(shí)間：2003年(2010年轉型)　　創(chuàng )立地點(diǎn)：深圳　　團隊規模：15

許靜

創(chuàng )業(yè)ID

公司名稱(chēng)：深圳懷眾科技有限公司

創(chuàng )始人：許靜

創(chuàng )立時(shí)間：2003年(2010年轉型)

創(chuàng )立地點(diǎn)：深圳

團隊規模：150人

經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)：2011年平臺交易總額逾2億元，已實(shí)現盈虧平衡。

融資記錄：2012年初，獲君盛投資2000萬(wàn)人民幣風(fēng)險投資

2012 年2月21日，阿里巴巴(微博)集團宣布對上市公司阿里巴巴B2B提出私有化要約，最終回購價(jià)格定為13.5港元。這一價(jià)格較2月9日停牌前的最后60個(gè)交易日的平均收盤(pán)價(jià)格溢價(jià)60.4%，與其2007年11月6日的上市招股價(jià)持平，卻比最高位時(shí)的39.7港元少了近2/3，讓很多人不禁感嘆外貿B2B當真已經(jīng) 成了一門(mén)“再也刮不下丁點(diǎn)兒肉”的生意。

然而，幾乎是在同一時(shí)期，在地處國內進(jìn)出口貿易最發(fā)達地區之一的珠三角，卻有一家號稱(chēng)同樣是做外貿B2B平臺的新公司，不僅在兩年內聚合了近40萬(wàn)中國供應商和200萬(wàn)國際買(mǎi)家，2011年實(shí)現平臺交易額逾2億人民幣，并已在賬面上逾越盈虧平衡點(diǎn)，2012年初獲君盛投資2000萬(wàn)注資。

這究竟是后來(lái)者曇花一現的輝煌，還是外貿B2B領(lǐng)域真的出現了“新一代”平臺模式呢？

　　從空軍女兵到外貿電商“圈內人”

懷眾科技創(chuàng )始人許靜，這位抓著(zhù)“60后”尾巴出生的創(chuàng )業(yè)女將，早在十六七歲的年紀就被武漢軍區空軍某部征召為通訊女兵，在部隊數年的歷練造就了她堅毅而要強的個(gè)性。1989年退伍后，許靜南下深圳，加入了一家德國跨國公司。8年間，她從最基層的跑單業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，到項目經(jīng)理，再到中國區商務(wù)代表，不僅實(shí)現了個(gè)人職場(chǎng)生涯的成功，也將國際買(mǎi)家跨國采購的整套業(yè)務(wù)流程了然于胸。

但許靜的野心遠未止步于此。

2000 年前后，伴隨著(zhù)國內互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第一波浪潮和環(huán)球資源、阿里巴巴等“第一代”外貿B2B平臺的出現，許靜敏銳地感知到互聯(lián)網(wǎng)對信息透明度的巨大改變和對商業(yè)環(huán)境的種種影響。于是，和當時(shí)在深圳的許多頭腦靈活的外貿從業(yè)者一樣，她辭去了在跨國公司里的工作，開(kāi)始在eBay(微博)、Amazon等第三方平臺和自建B2C網(wǎng)站上做起小額外貿出口的生意。

據許靜介紹，她所銷(xiāo)售過(guò)的產(chǎn)品品類(lèi)包括婚禮用品、電子產(chǎn)品和油畫(huà)藝術(shù)品，等等。生意最好的時(shí)候，每天能賣(mài)出七八十幅油畫(huà)，且利潤均在50%以上。早在大批后來(lái)者進(jìn)入外貿B?2C領(lǐng)域之前，許靜就已經(jīng)是深圳少數幾個(gè)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的大賣(mài)家之一。用她自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，這些錢(qián)“已經(jīng)足夠她到世界任何一個(gè)地方去享受生活”，但她并沒(méi)有這樣選擇。

經(jīng)過(guò)近二十年在外貿和電子商務(wù)領(lǐng) 域的浸淫，許靜越來(lái)越強烈地感覺(jué)到國際買(mǎi)家的采購需求與國內供應商資質(zhì)和進(jìn)出口服務(wù)商服務(wù)水平之間的差距，也同時(shí)讓她發(fā)現了“潛藏”在每一張外貿訂單背后、一直無(wú)法被滿(mǎn)足的巨大商機。2009年年末，她決心將原本以外貿B?2C業(yè)務(wù)為主的深圳懷眾科技有限公司轉型成一個(gè)外貿B2B的服務(wù)平臺。

　　每一張訂單背后的“機會(huì )”

或許正是應了馬云(微博)的那句“讓天下沒(méi)有難做的生意”，過(guò)去十年間，諸如阿里巴巴、環(huán)球資源等公司在外貿B?2B領(lǐng)域所提供的主要服務(wù)即是如何讓海外買(mǎi)家找到國內賣(mài)家，即便是后來(lái)的阿里速賣(mài)通、敦煌網(wǎng)，也只是在生成訂單、完成支付等環(huán)節做了一定的延伸。而這在有著(zhù)多年國際買(mǎi)家經(jīng)驗的許靜眼里，只是完成了整個(gè)外貿 B?2B出口流程中1%的工作量。

按照許靜的說(shuō)法，一個(gè)國際買(mǎi)家每年從圣誕節結束后就開(kāi)始為來(lái)年的采購計劃忙碌，不僅要尋找供應商，還要在多家供應商之間權衡價(jià)格、用料、交貨時(shí)間、船期等因素。在最終確定供應商并下單之后，還要關(guān)注跟單、出貨、報關(guān)、物流、倉儲等一系列后續環(huán)節。這些一直被遺漏在外貿B?2B電商服務(wù)的視野之外，也恰是不少?lài)H買(mǎi)家在通過(guò)網(wǎng)絡(luò )找到中國供應商后還要親自飛來(lái)看廠(chǎng)的原因之一。

因此，在懷眾的平臺上，許靜通過(guò)多年的行業(yè)積累，幾乎沒(méi)有花一分錢(qián)推廣費用就拉上來(lái)的近40萬(wàn)中國供應商不僅需要提供更全面而具體的信息，如工廠(chǎng)生產(chǎn)的動(dòng)態(tài) 管理表、質(zhì)檢體系等，與200萬(wàn)國際買(mǎi)家的采購需求進(jìn)行精準匹配，同時(shí)在訂單生成后，買(mǎi)賣(mài)雙方還可以通過(guò)懷眾的“訂單易”即時(shí)通訊軟件，對產(chǎn)品的生產(chǎn)狀態(tài)、出貨時(shí)間、動(dòng)態(tài)價(jià)格以及新產(chǎn)品發(fā)布進(jìn)行時(shí)時(shí)更新和在線(xiàn)溝通。而供應商每在平臺上完成一張訂單的相關(guān)信息又會(huì )被自動(dòng)記錄和展示出來(lái)，為其他國際買(mǎi)家提供參考依據。

除此之外，許靜還將一些軟件廠(chǎng)商、市場(chǎng)分析報告提供商以及一直活動(dòng)在外貿B2B電子商務(wù)視線(xiàn)之外的跟單、報關(guān)、貨代、物流、倉儲等口岸服務(wù)商也都拉到了懷眾的平臺上。

換句話(huà)說(shuō)，不僅買(mǎi)賣(mài)雙方在交易發(fā)生之前可以通過(guò)懷眾購買(mǎi)分析報告來(lái)研究市場(chǎng)行情變化，而且，工廠(chǎng)在完成生產(chǎn)訂單之后，也可以繼續通過(guò)“訂單易”和買(mǎi)家商定采用哪些后續服務(wù)商的服務(wù)，各個(gè)環(huán)節的報價(jià)、所需時(shí)間一目了然，并可以直接在平臺上下達訂單。

這一做法的好處在于它在“買(mǎi)家-賣(mài)家”的關(guān)系之外，又延伸出“買(mǎi)家/賣(mài)家-服務(wù)商”的另一層關(guān)系，以便于將各方牢牢地黏在平臺上，另一方面，以物流為例，隨著(zhù)小額外貿出口數量增多成為趨勢，“小B”賣(mài)家在物流環(huán)節的“拼倉”需求也能通過(guò)平臺得以匯聚，既節省了時(shí)間又可能獲取更為優(yōu)惠的價(jià)格。

此外，懷眾還和包括工行在內的7家銀行合作，開(kāi)通了網(wǎng)銀進(jìn)出口信用證業(yè)務(wù)流程，將原本必須線(xiàn)下辦理的進(jìn)出口及兌付信用證受理流程也搬到了線(xiàn)上。同時(shí)，國內供應商依據自己在懷眾平臺上完成的訂單記錄還可以直接在線(xiàn)向銀行申請稅款融資等衍生金融服務(wù)。銀行在審批通過(guò)后，則會(huì )通過(guò)懷眾的平臺提供融資貸款。

至于懷眾自己的盈利模式，用許靜自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是“雁過(guò)拔毛”，即在買(mǎi)賣(mài)雙方達成外貿訂單以及采用平臺上所提供服務(wù)的各個(gè)環(huán)節都抽取一定比例的傭金。

她向南都記者解釋稱(chēng)，這種抽成方式與其他外貿B2B服務(wù)平臺強行規定每張訂單抽取一定比例傭金的方式并不相同。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是原本在一張訂單中，貿易公司、銀行、跟單、物流等環(huán)節各占的成本比例不變，平臺商只是在各環(huán)節抽取一小部分再將大頭給到供應商和服務(wù)商。

依靠這種盈利模式，在2010年平臺交易額3000萬(wàn)人民幣，2011年達到2億人民幣的情況下，許靜帶領(lǐng)著(zhù)懷眾旗下不到150人的團隊已經(jīng)實(shí)現了盈虧平衡，并在2012年年初獲得君盛投資旗下9號基金———君盛泰石股權投資基金2000萬(wàn)人民幣的風(fēng)險投資。

目前，除40萬(wàn)中國供應商和200萬(wàn)國際買(mǎi)家之外，匯聚到懷眾平臺上的各類(lèi)服務(wù)商已有三四百家，許靜也將這部分平臺用戶(hù)的擴充作為今年的一項重要目標。在她看來(lái)，讓買(mǎi)家和賣(mài)家在平臺上實(shí)現交易還只是第一步，只有當越來(lái)越多的買(mǎi)家和賣(mài)家開(kāi)始頻繁使用平臺上所提供的各項服務(wù)時(shí)，平臺本身的價(jià)值也算是真正得到了認可。

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