在2011年，我們的銷(xiāo)售方法是不是有可以改進(jìn)的地方呢，能否與時(shí)俱進(jìn)呢，能否在眾多實(shí)體店鋪中脫穎而出呢?2011我的實(shí)體店經(jīng)驗愿與大家分享，供大家參考!

有很多才開(kāi)始做服裝店的朋友，其中有很多問(wèn)題不知所措，還有很多都是在虧本經(jīng)營(yíng)，深感痛心，希望能夠盡微薄之力能夠與大家共勉。

2011年其實(shí)對于服裝行業(yè)已經(jīng)有很大的壓力，特別是7,8月份，更是傳統的淡季，如何做到淡季不淡呢，如何才能使我們同學(xué)們更加有信心，或者說(shuō)更能增加收入，更加能吸引顧客呢?這是擺在大家心中的一個(gè)疑問(wèn)?

也許有很多朋友說(shuō)，我做了廣告，進(jìn)了好衣服，開(kāi)在人流量大的地方。等等理由。不錯，這些固然然很好，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)【三分貨，七分賣(mài)】這句話(huà)吧。導購的作用在服裝零售中非常有用，但是給顧客做好介紹、推薦、引導之后，能取到比單純的陳列然后等待顧客自己動(dòng)心、產(chǎn)生購買(mǎi)欲的被動(dòng)行為有效得多。

人流和貨源固然重要，但也要會(huì )銷(xiāo)售。服裝店的成功，“三分貨，七分賣(mài)”是亙古不變的道理。在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，除了將服裝展示給顧客并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買(mǎi)興趣。也許有人說(shuō)我的衣服跟很多專(zhuān)賣(mài)店的衣服質(zhì)量相差不多，但是價(jià)格卻相差較多，就是賣(mài)不上價(jià)，這個(gè)要從幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)，

第一點(diǎn)，你的裝修或你的特色能否震得住顧客是否與普通女裝店鋪是否有明顯的區別，便于顧客記住，

第二點(diǎn)，你的質(zhì)量與價(jià)格是不是被顧客認同或者說(shuō)顧客認為值這個(gè)價(jià)。

第三點(diǎn)，你們推廣營(yíng)銷(xiāo)是否到位。其實(shí)我想做到這三點(diǎn)，你的服裝店應該不是什么問(wèn)題了，也不需要接著(zhù)往下看了。

再來(lái)說(shuō)下銷(xiāo)售原則， 對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂，服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出。如果您有服裝展示圖給顧客看，那將是錦上添花，事半功倍了。具體的銷(xiāo)售表現要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)，這件衣服好，這件衣服你最適合等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言，而要應該依銷(xiāo)售對不同而改變說(shuō)話(huà)方式，對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而定。要把握流行的動(dòng)態(tài)，了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的前念。

要了解顧客的心理，如她說(shuō)的那句話(huà)意味著(zhù)那些意思，最好的方法就是和顧客換位思考，即假設自己就是顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì )怎么做，我說(shuō)這句話(huà)又意味著(zhù)何種含義，把交易能否成功看成是對自己考驗。當顧客來(lái)了好幾批，應接不假時(shí)，應先接待有實(shí)力的和購買(mǎi)欲望強的客人，對其他顧客，也需打個(gè)禮節性的招呼，嚴禁蜻蜓點(diǎn)水的服務(wù)，特別是已到付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻。對結伴而來(lái)的顧客，也要說(shuō)服他的同伴，如你能夠對他的同伴介紹說(shuō)，這件衣服給她穿如何?這是因為她只有受到同伴的認可，顧客才會(huì )有信心去買(mǎi)。

因此切勿傷害她的同伴的自尊心。另外在介紹時(shí)應坦然自若，樂(lè )觀(guān)積極面對客戶(hù)，并耐心介紹，切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如打呵欠，伸懶腰，挖鼻孔等，否則生意可能會(huì )告吹。顧客試穿過(guò)的衣服，在顧客未離開(kāi)前，不要立即掛回去，應替他很隨意地拿著(zhù)或很隨意地擱在收銀臺。對有夠買(mǎi)力的客人，應多多介紹，大力推銷(xiāo)，絕不要輕易放棄。

對于服裝展示也來(lái)介紹下，目前我所知道的服裝展示無(wú)非有這么幾種，一個(gè)是掛在衣架上掛樣展示，還有一個(gè)是由傳統的模型模特穿著(zhù)展示，或者進(jìn)貨時(shí)拿回些圖樣直接附在衣服上展示，或者有的店家用畫(huà)冊展示等等多種方式，但是我們想想沒(méi)有?我們的展示方式可否進(jìn)行進(jìn)一步的提升，給顧客一個(gè)更好的展示方式呢。答案是有的。我想大家都上過(guò)酷有網(wǎng)或別的購物網(wǎng)站，試問(wèn)您為何要有購買(mǎi)服裝的沖動(dòng)呢。答案我想大家都知道，是因為人家的服裝展示給我們是非常好看的。對的,那么我們?yōu)槭裁床豢梢园堰@種最流行方式引入到我們的實(shí)體店中呢，答案是有的。

首先說(shuō)明，我的店鋪可能沒(méi)有同學(xué)的店鋪好，所以同學(xué)們也不要灰心，我想您一定也能夠做到，我開(kāi)的店面位置不算好，在商場(chǎng)的最里面，我的店面積非常的小只有10平米不到，這個(gè)商場(chǎng)人流量也是非常非常的少，每天只有200左右的客流量，這個(gè)商場(chǎng)鋪位非常的多有100多個(gè)女裝鋪位，但是我的店卻能夠做到商場(chǎng)的第一，您想知道我是如何做到的嗎?

使用這種方法后的效果：

1、能夠達到讓小店的衣服可以賣(mài)出接近專(zhuān)賣(mài)店的價(jià)格(與普通小店有明顯的區別)，但是您的衣服品質(zhì)也不要太次的就可以，你的裝修也要上一個(gè)檔次(我的店鋪當初是裝修較差，引起顧客對價(jià)格高的反應，這點(diǎn)我已經(jīng)認識到了，其它所有的展示顧客都是比較認可，已經(jīng)超越了普通女裝店的認知度，所以我馬上要準備裝修了)

2、使用這種方法一定能夠使顧客記住你的店，并且記住后再也不會(huì )忘記您店的特色，或者說(shuō)顧客非常想經(jīng)常來(lái)你店逛逛。

3、使顧客能夠自己有沖動(dòng)購買(mǎi)衣服，甚至于不需要你營(yíng)業(yè)員的任何指導，顧客自己會(huì )看衣試衣服。

4、不需要太好的店面也不需要太大的店面(當然大點(diǎn)是更好的)不需要租金較高的地段，也能夠做到它們的營(yíng)業(yè)額，如果做得好應該可以超過(guò)部分女裝專(zhuān)柜。

其實(shí)很多時(shí)候進(jìn)貨并不是主要的問(wèn)題，很多同學(xué)總是把問(wèn)題集中在貨源上或者為了一點(diǎn)很小的價(jià)格問(wèn)題而大傷腦筋(其實(shí)我要說(shuō)的是你跟批發(fā)檔口討價(jià)還價(jià)也不會(huì )有多少的差價(jià)的吧，我們應該是考慮如何把終端的價(jià)格往上提，這個(gè)怎么提，顧客又怎樣才會(huì )被打動(dòng)等等一系列問(wèn)題是我們最最關(guān)心的，我這個(gè)貼子中不會(huì )談及 進(jìn)貨、檔口、價(jià)格之類(lèi)的任何問(wèn)題)，我想只要你進(jìn)的衣服不是太差的一類(lèi)，一般顧客也不會(huì )說(shuō)出個(gè)多大的問(wèn)題，況且衣服的成份實(shí)在是太多，什么常見(jiàn)的有棉，麻，絲，毛這4中天然纖維和滌綸，腈綸，錦綸，氨綸這些合成纖維，顧客一般不會(huì )準確識別，就連我們開(kāi)店的同學(xué)也不一定能夠完全正確實(shí)別，您說(shuō)是吧?衣服關(guān)鍵是要銷(xiāo)售出去才是最終的根本。所以請同學(xué)們把注意力集中在銷(xiāo)售這塊兒，如何在這塊上下足功夫，才是同學(xué)們討論的重點(diǎn)，也只有這樣我們才會(huì )取得好的銷(xiāo)售效果。

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