???相信很多賣(mài)服裝的都有過(guò)這樣的經(jīng)驗，顧客看了自己的衣服后，都要和自己講價(jià)錢(qián)（專(zhuān)賣(mài)店除外），顧客就是感覺(jué)自己賣(mài)的衣服比別人貴，怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題呢！今天給大家分析下，希望對大家有幫助。

????一、什么“貴”?

????其實(shí)人們普遍認為“貴”就多花錢(qián)。什么多花錢(qián)?多花錢(qián)就十元產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買(mǎi)。這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢(qián)?值多少錢(qián)由誰(shuí)來(lái)決定呢，顧客還商家?

????經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調研我們發(fā)現，“值多少錢(qián)”不由商家來(lái)定，而通過(guò)導購產(chǎn)品表現顧客心智形成潛意識一種感覺(jué)。

????二、如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值

????既然“值多少錢(qián)”顧客感覺(jué)，那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?

????先分析一下什么感覺(jué)，感覺(jué)就人們對另外一種事物反應狀態(tài);

????其次，如何“讓”顧客去感覺(jué)呢，其實(shí)感覺(jué)個(gè)非常感性東西，主要充分調動(dòng)顧客聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知器官讓顧客去感知，從而占據顧客心智，這里特別指出導購員要有計劃、有目主動(dòng)去調動(dòng)顧客感知器官。

????再次，貴其實(shí)也一種感覺(jué)，通常人們認為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。

????終端銷(xiāo)售，說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類(lèi)顧客：

????A類(lèi)顧客，顧客認為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢(qián)，其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大區別，即價(jià)格高于價(jià)值;

????B類(lèi)顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買(mǎi)不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;

????C類(lèi)顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯，但價(jià)格也不低，超出了我前期購買(mǎi)預算，我不想花這么多錢(qián)買(mǎi)你產(chǎn)品，我買(mǎi)個(gè)相對便宜就OK了。

????要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值，就必須要由導購利用各種手段充分調動(dòng)顧客各種感覺(jué)器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。

????在門(mén)市行銷(xiāo)中，當門(mén)市人員過(guò)五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì )以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門(mén)一腳的難關(guān)，我們應該如何輕松處理它呢？

????在銷(xiāo)售面談的過(guò)程中，無(wú)論顧客提出何種方式的價(jià)格異議，門(mén)市人員都應認真地加以分析，探詢(xún)一下顧客隱藏在心底真正的動(dòng)機，只有摸清了顧客討價(jià)還價(jià)背后真正的動(dòng)機，門(mén)市人員才能尋找契機說(shuō)服顧客，實(shí)現成交的目的。有關(guān)心理學(xué)家曾做過(guò)調查，認為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機主要有以下情形：

????1、 顧客想買(mǎi)更便宜的商品。

????2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買(mǎi)了你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

????3、 顧客想在商談中擊敗推銷(xiāo)員，以此來(lái)顯示他的談判能力。

????4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達到其他目的。

????5、 顧客怕吃虧。

????6、 顧客把營(yíng)銷(xiāo)員的讓步看作是提高自己的成分。

????7、 根據以往的經(jīng)驗，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì )得到好處，且清楚營(yíng)銷(xiāo)員能做出讓步。

????8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。

????9、 顧客想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以試探營(yíng)銷(xiāo)員是否在說(shuō)謊。

????10、 顧客想從另一家買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品，設法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。

????11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

????12、 顧客想向周?chē)娜俗C明他有才能。

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