8月28日，Larry黃特意提早一天，從美國的分公司趕回位于江蘇江陰的總部。第二天，他要親自在工廠(chǎng)迎接美國著(zhù)名的零售商JCPENNEY的采購副總珍妮特·福克斯。

作為一家擁有53萬(wàn)平方米工廠(chǎng)、印染能力在全國排第一的床品生產(chǎn)廠(chǎng)商，Larry黃的公司外貿份額高達80%。如果說(shuō)經(jīng)濟危機對小黃的公司發(fā)生了什么影響的話(huà)，那就是，公司訂單已經(jīng)排到了明年的6月份，而與大型零售商的合作更為密切。

“經(jīng)濟危機以來(lái)，歐美的零售商在洗牌。對國內的外貿生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，兩極分化會(huì )更嚴重。類(lèi)似我們這樣有實(shí)力的企業(yè)，生意更好做了。”Larry黃說(shuō)。

他的說(shuō)法，在福克斯處得到印證。

8月26日，在2009全球家紡營(yíng)銷(xiāo)渠道論壇上，身兼美國零售協(xié)會(huì )副主席的珍妮特·福克斯告訴參會(huì )的幾百家中國家紡企業(yè)：“如果你們有志做美國市場(chǎng)，排名第四以后的美國零售商就不要考慮合作了。”

相應的，美國渠道商的采購策略正在發(fā)生轉變。“這是一個(gè)現金為王的時(shí)代，歐美零售商的目標是‘零庫存’，中國的家紡出口企業(yè)必須要研究并適應變化。”福克斯說(shuō)。

破產(chǎn)邊緣的變革

今年初，全美零售商聯(lián)盟副會(huì )長(cháng)艾瑞克·奧托出差去了趟佛羅里達。讓他沒(méi)想到的是，當地零售商的破產(chǎn)情況超出了他的預期。

“美國人對家庭的投入，占美國消費很重要的一部分。佛羅里達人口很多，受影響很大。這么多零售商的破產(chǎn)說(shuō)明，消費者的行為模式發(fā)生了變化。”奧托說(shuō)。

美國號稱(chēng)是全球最大的家用紡織品消費市場(chǎng)。根據美國國家經(jīng)濟分析局數據，2008年美國市場(chǎng)總額超過(guò)600億美元。而美國同時(shí)也是全球最大的家用紡織品進(jìn)口國，年進(jìn)口總額達到107億美元。

而根據美國商務(wù)部數據，今年1-5月，被單進(jìn)口下降15.2%；床單和枕套下降13.7%；浴用紡織品下降7%；窗用紡織品下降12%。

“這不是簡(jiǎn)單的天氣變化，整個(gè)氣候都隨之改變了！”福克斯評論說(shuō)。

在美國渠道中，按照各自家紡產(chǎn)品銷(xiāo)量，市場(chǎng)份額排名前四位的零售商分別是占19%的沃爾瑪、11%的BED BATH & BEYOND、7.7%TARGET和7.5%的JCPENNEY。其中，沃爾瑪和TARGET屬于大型超市，BBB屬于專(zhuān)賣(mài)店性質(zhì)，而JCPENNEY則屬于全國連鎖。

而KOHL'S、MACY'S、HOMEDEPOT三個(gè)品牌原本各自約占市場(chǎng)份額的4%左右，目前，這三家企業(yè)都在破產(chǎn)邊緣。

根據聯(lián)邦儲備委員會(huì )最新信息，2009年經(jīng)濟形勢會(huì )保持疲軟，而預計到2010年末美國經(jīng)濟才可能出現復蘇。

“零售商都在小心規劃業(yè)務(wù)。他們利潤力太低了，不愿承擔風(fēng)險。”奧托說(shuō)，“零售商會(huì )對銷(xiāo)售更敏感，而不是像以往那樣關(guān)注庫存。”

福克斯則把這樣的采購模式歸結為“小額訂貨，快速補貨”。“那么，我們所需要供貨商就必須具備兩個(gè)特性：靈活性和快速反應能力。”福克斯說(shuō)。

與零售商變革相關(guān)的，還有供應鏈條的縮短。Larry黃坦言，現在已經(jīng)有更多的零售商選擇繞過(guò)貿易公司來(lái)與出口企業(yè)進(jìn)行合作。雖然可以增加利潤率，但黃說(shuō)，他還是寧愿花錢(qián)雇傭保險公司，降低自己的回款風(fēng)險。

不過(guò)，正如福克斯所說(shuō)，整個(gè)零售商的采購行為將在本次經(jīng)濟危機中得到徹底改觀(guān)，而即便經(jīng)濟回暖，類(lèi)似的采購方式也會(huì )延續。

供貨商的新要求

“這個(gè)變化意味著(zhù)，提高了全球供貨商的門(mén)檻。”福克斯說(shuō)。

福克斯解釋說(shuō)，為了應對變化和疲軟的市場(chǎng)，零售商需要更多的新產(chǎn)品可供選擇，這要求出口企業(yè)有更好的產(chǎn)品創(chuàng )新能力；而要做到快速補貨，意味著(zhù)供貨商要提高接單、生產(chǎn)、供貨速度；同時(shí)，零售商更希望能一站式采購，這要求供貨商能提供更好的服務(wù)。

作為JCPENNEY多年的供貨商，Larry黃非常理解美國采購商的一系列變化。不獨美國，他的公司在歐洲、澳洲等跟一系列零售商都有合作。相較美國市場(chǎng)，其他國家的零售商由于本國市場(chǎng)規模更小，銷(xiāo)售萎縮得更厲害。

但黃認為，對于中國的外貿企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的不是質(zhì)量和交期的問(wèn)題。“保證質(zhì)量和交期，就好比農民種水稻，產(chǎn)值高、質(zhì)量好是基礎，是你必須要完成的東西，但絕對不是在危機中應對變化的重點(diǎn)。”

他指出，產(chǎn)品創(chuàng )新的能力以及專(zhuān)業(yè)性才是真正能夠拿到大單的核心。

Larry黃在美國成立了一個(gè)20多人團隊的公司。其中，他特意聘請了美國的設計師專(zhuān)做床品設計。每一年，他們都會(huì )提供新的東西給零售商做選擇。“作為供貨商，你要比采購商更專(zhuān)業(yè)，你要比他更了解潮流趨勢，更能判斷價(jià)格，熟知成本。當然，做到這一點(diǎn)很不容易。”

與此同時(shí)，黃的公司還在美國設立了一個(gè)小規模的補貨中心。他這樣解釋福克斯口中的“零庫存”：“實(shí)際上，零庫存是個(gè)理想狀態(tài)。它是零售商希望達到的目標，它的潛臺詞是指，供貨商要和零售商共同分攤風(fēng)險。”

目前，零售商傾向于拋掉原來(lái)的貿易公司，與小黃的公司直接合作，但雙方則共擔風(fēng)險。美國零售商有少量庫存，當市場(chǎng)銷(xiāo)路上升的時(shí)候，小黃在美國的公司迅速補給賣(mài)場(chǎng)；同時(shí)，中國的公司開(kāi)足馬力補貨出單。如果銷(xiāo)路不好，則由小黃和美國零售商共擔產(chǎn)品滯銷(xiāo)帶來(lái)的庫存成本。

在所有出口公司中，并不是每一個(gè)人都像Larry黃這樣幸運。更多的紡織企業(yè)將面臨激烈競爭。

福克斯解釋說(shuō)，原來(lái)的采購模式旨在降低某些工廠(chǎng)不能按時(shí)出貨的風(fēng)險，但成本必然會(huì )高；如今銷(xiāo)售縮減，訂單將會(huì )向更有實(shí)力的大廠(chǎng)商集中。

來(lái)源： 中國紡織交易網(wǎng)

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